Por que as mulheres não perguntam: o dilema da negociação

Fonte: compra 123RF

Você está nervoso em negociar? Você não está sozinho. Muitas mulheres expressam apreensão e desconforto extremo com o pensamento de ter que negociar. Algumas mulheres nunca negociam. As mulheres tendem a escolher negociar menos do que os homens. Mesmo quando estão conscientes dos benefícios potenciais (como um salário maior), muitas vezes decidem não negociar. A ansiedade assume o controle.

As mulheres se preocupam com seu nível de habilidade. "Eu terei sucesso? Eu falharei? E se eu cometa um erro, e se eu me dedique, ou se eles se aproveitam de mim? "As mulheres tendem a ter medo de perder sua amizade ou relação com a outra pessoa. E se eu pedir muito dinheiro? Será que eles ainda gostam de mim? Se o outro lado estiver com raiva ou meio comigo, meus sentimentos se ferirão?

Para algumas mulheres, é quase que eles precisam de permissão antes de poderem solicitar mais. Alguns podem ter falta de confiança ou não ter auto-estima suficiente para perceber que devem estar perguntando.

Não é errado ter algum medo. Estudos mostram que depois de negociar, os colegas de trabalho de uma mulher às vezes a ignoram ou lhe dão um rótulo negativo.

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Pedir requer ação. Isso é assertivo. Outros podem ver o comportamento assertivo como unfeminine e podem rotulá-la para isso, também. Nem sempre é bonito. É um risco. Mas assim é sentar e escolher não fazer nada.

De acordo com Kathleen McGinn, professora de Harvard que pesquisou negociações, as mulheres melhoram quando negociam em nome dos outros do que por si mesmas. McGinn observou que a negociação tende a ser "desmasculizada" quando a mulher sente que ela está trabalhando para o grupo dela em vez de agarrar tudo por si mesma. Em relação às negociações salariais, McGinn sabe que as mulheres podem ter medo de ser vistas como agressivas, mas "a percepção de você, se você não negociar, é muito mais negativa do que a percepção de você quando você negocia". Observe sua situação. Mantenha a imagem final em mente. Damos-lhe permissão para fazer o melhor para você!

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Aprenda a negociar. Comece pequeno e faça o seu caminho até os itens de grande tag. Em uma edição de 2007 da revista Negotiation, Iris Bohnet e Fiona Greig, ambas na Kennedy School of Government de Harvard, recomendaram que os locais de trabalho ofereçam cursos de negociação para beneficiar mulheres e homens. Eles descobriram que as mulheres pareciam mais confortáveis ​​negociando itens relacionados a onde e como eles passavam seu tempo, e os homens estavam mais à vontade negociando itens relacionados aos seus salários e outros itens relacionados a finanças. As empresas podem apoiar o estilo integrativo que se presta mais para fazer perguntas, ouvir, aprender interesses e manter as áreas de relacionamento [md] onde as mulheres tendem a se destacar.

Não espere; Negociar

Primeiro faça sua lição de casa e esteja preparado. Conheça seus objetivos e o que deseja alcançar. Saiba o que você está disposto a desistir ou trocar a discussão. Saiba o quanto você pode sobre os objetivos, posições e interesses do outro lado antes da reunião. Aqui estamos a analisar uma negociação vantajosa para os ganhos em que ambas as partes podem se afastar satisfeitas. Compreenda as diferenças entre suas posições e seus interesses.

Selecione uma hora e local para a negociação. Dependendo do tópico, considere trazer outros com você para a mesa.

Na negociação em si, trate o outro lado com respeito em todos os momentos. Trabalhe em analisar mentalmente o que o outro lado está lhe dizendo e reavaliando seus pontos de vista com base nas novas informações que você recebe. Use a técnica de brainstorming para gerar opções. Não se sinta pressionado a cavernar. Na maioria das vezes, você não precisa tomar uma decisão assim mesmo. Se você precisar de mais tempo para pensar sobre as opções e ofertas, diga-se.

Se o outro lado quiser jogar duro, você não precisa responder da mesma maneira. Na verdade, muitas vezes ajuda a manter uma cabeça legal e mostrar que você não vai se mudar para uma posição agressiva. Evite ataques pessoais.

Fisher e Ury recomendam continuar a ter os interesses por trás do ataque. Pergunte por que ou por que não. Lembre-se, a outra pessoa está se concentrando nas idéias, não atacando você pessoalmente. Use silêncio e faça uma pausa nas suas respostas para ajudar a diminuir o ritmo e acalmar as coisas. Se a negociação for muito difícil, você sempre pode parar a sessão e solicitar que a reunião seja reprogramada. Responda que você tem os interesses de ambas as partes em mente para uma solução mutuamente aceitável.

Você pode encontrar muitos livros e cursos sobre negociação, incluindo alguns no apêndice Recursos deste livro. Seu negócio pode oferecer uma oficina sobre o assunto. Ou você pode ter uma câmara de comércio de mulher local ou associação de empresas femininas que oferece cursos para ajudar.

Adaptado do livro co-autor de Audrey, Code Switching: How to Talk para que os homens ouçam