Anatomia de uma sessão de orientação profissional

Aqui, demonstro alguns elementos do meu processo típico com um cliente que quer mudar de carreira.

Antes da primeira sessão, o cliente me envia suas respostas para um questionário de novo cliente. Isso envolve o meu objetivo de que o cliente deixe a primeira sessão com uma ou mais carreiras de interesse e uma tarefa de trabalho para explorá-las.

Quando o cliente vem, chamadas ou Skypes, notei a primeira impressão que ele faz: voz, face e / ou postura. Ele pode estar nervoso no começo e isso é semelhante ao que será como em uma entrevista de emprego. Então eu anoto as vantagens e desvantagens da atitude do cliente para trazer mais tarde.

Depois de um ou dois minutos de conversa, pergunto ao cliente se ele gostaria que eu fizesse um mp3 da sessão para ela. Explico que a maioria dos clientes acham que é útil.

• Por que o estresse faz dificil mudar um hábito – e o que você pode fazer sobre isso
• Psicopatas no trabalho
• Estou confuso sobre meus sentimentos em direção a minhas mães
• Ética de primeira classe: os meios dourados são os fins
• Sinais de vida

Aqui estão alguns excertos anotados de uma sessão.

M: As grandes coisas que se destacam no seu questionário são que você precisa de dinheiro, horas flexíveis e anseia por aprender, mas não quer voltar para a escola. Você está pensando em começar seu próprio negócio.

O meu resumo de seu questionário de volta garante ao cliente que leio e destilou o que ele escreveu, dá-lhe a chance de corrigir quaisquer erros de compreensão e prontamente move nossa conversa para algo essencial.

• Descansando em paz
• Destino China
• Declínio de feriados para Virus-ville: uma conta assertiva de dizer sem repetição
• Teto de vidro – A história não contada
• Procurando o relacionamento certo? Faça um plano!

Poucos minutos depois, com base nas respostas ao questionário e nas perguntas na sessão, usei uma técnica que, como o programa de ramificação de um computador ou o jogo infantil "quente e frio", ajuda a casa em uma carreira específica. Esta técnica, bem como as subseqüentes, dão escolhas ao invés de fazer perguntas abertas. Isso é particularmente útil para os clientes que têm pouco conhecimento sobre o mundo do trabalho e / ou que não são idealmente fluentes.

M: Quando você está equipado com óculos, o optometrista mostra duas lentes e pergunta se é melhor com as lentes 1 ou 2, e depois de um tempo você não pode dizer e se sentir estúpido?

C: (Risos.) Sim.

M: Bem, agora vou dar-lhe pares de oportunidades de auto-emprego e você me diz o que você mais gosta. OK?

C: Ok.

M Outro tiro no setor imobiliário ou possui uma cadeia de carrinhos de café expresso?

C: imobiliário.

M: Imobiliário ou venda de seguros para policiais?

C: Imóveis

M: residencial ou comercial

C: Comercial

M: Arranha-céus ou armazéns.

C: Armazéns.

M: Armazéns ou terras agrícolas.

C: Fazenda.

M: reparação da torre das terras agrícolas ou do telefone celular.

C: torres de telefone.

M: Torres de telefone ou eBay vendendo coisas para policiais.

C: torres de telefone.

M: torres de telefone ou reparação de teleférico

C: Reparação de teleférico.

M: Reparação de teleférico ou arrastando cabines selvagens.

C: cabines selvagens.

M: Cabines ou lugares de pelúcia em Tahoe.

C: Cabanas.

M: Cabanas em Tahoe ou Yosemite

C: Tahoe

M: Cabins em Tahoe ou corretor de caminhão?

C: corretor de caminhão

M: corretor de caminhão ou intermediário de caminhão.

C: peças de caminhão.

M: intermediário de caminhão ou treinador de segurança para idosos?

C: Esses são próximos, mas acho que o caminhão faz parte do corretor.

Quando um cliente não pode decidir entre duas opções, a seguinte técnica me permite fornecer informações enquanto o cliente mantém o controle.

M: Ok, agora vamos jogar The Lawyer Game. Primeiro vou fazer os argumentos por que você deveria ser um intermediário de caminhão. Então eu vou me tornar o advogado oponente e dizer por que você deve fazer treinamentos de segurança para idosos.

C: OK.

M: você tem um interesse de longa data em caminhões, há uma boa margem de lucro em peças de caminhão, e é um novo campo para você, o que você diz que deseja. Agora vou ser o advogado que defende o treinamento de segurança: os grandes jogadores em peças de caminhão comerão você vivo. Leis e regras exigem treinamento em segurança em instalações para idosos para que você possa encontrar trabalho suficiente. E você tem experiência bem-sucedida em público. Ok, juiz, que ganha.

C: ganho de treinamentos sênior. Como o advogado apontou, o mundo do caminhão tem grandes jogadores. Além disso, exigiria um grande investimento de capital, maior risco.

A técnica a seguir leva a temperatura do cliente em relação a essa carreira e a questão de acompanhamento geralmente revela uma objeção a ela.

M: Agora vamos criar o Craig Meter com 0, o que significa que a idéia faz você vomitar, 10 significa que lhe dá êxtase. Então, a idéia de percorrer menos de uma hora (Seu questionário disse que era importante para ele) fazer treinamentos em pontuações de instalações seniores e o quê?

C: 8.

M: O que o impede de ser um 10?

C: A viagem.

M: Você preferiria expandir seu tempo de viagem e ganhar mais dinheiro ou ter uma viagem de menos de uma hora?

C: Faça mais dinheiro.

Mais tarde na sessão, ficou claro que seus filhos são muito importantes para ele. Então eu tentei isso:

M: Se você tivesse que começar um negócio com seu filho (11 anos) e filha (13 anos de idade), qual seria?

C: Eu faria a coisa da corretora da parte do caminhão.

M: Você acha que seus filhos se engajariam em peças de caminhão?

C: Eu acho que eles entrarão nisso.

M: Estou me perguntando se você pode negociar algo mais avançado e amigo da criança do que os caminhões.

C: Como os drones dos quais falamos?

M: certo. Talvez os comerciais e / ou os brinquedos, o que pode envolver seus filhos. Você sabe, esses aviões de controle remoto, carros, etc. Seus filhos podem deixar todas as crianças na escola saberem que as compram e as vendem – As crianças ficam doentes com esses brinquedos com bastante rapidez – Mamãe e papai gastaram US $ 100 e então fica sentado . Se você dar a criança $ 20 pelo brinquedo de US $ 100 e revender isso para outro garoto por US $ 50, é uma vitória. O que você acha?

C: Eu adoro isso.

A biografia de Marty Nemko está na Wikipédia. Seu novo livro, o oitavo, é The Best of Marty Nemko.