Kathryn Roy escreveu a entrada que postei abaixo. Ela é sócia gerente da Precision Thinking e acaba de escrever um novo eBook: dez passos para uma apresentação de vendas mais envolvente . A Sra. Roy tem meditado maneiras de aplicar meu interesse em idéias para o mundo corporativo, e ofereceu-se para compartilhar suas idéias com meus leitores. Este é o primeiro do que espero sejam várias contribuições. Espero que você goste e possa aplicá-lo. Você pode alcançá-la em 617 / 548-9240, [email protected].
Gary Klein
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Tentado por livros de instruções com histórias convincentes e anedotas para adotar uma inovação empresarial? A idéia subjacente pode ser boa. Mas aplicar mal uma nova ideia ou apresentá-la no lugar errado pode absorver tempo e recursos que poderiam ter sido melhor gastos. Como você pode discernir quais idéias podem ajudá-lo e quais não serão?
Faça esta pergunta: "Para que isso funcione aqui, o que deve ser verdade?"
Aqui estão exemplos de como esta questão simples pode ajudar a determinar quando aplicar essas ferramentas empresariais.
Métricas de marketing
Ninguém consideraria executar um negócio sem métricas. A chave é entender seus limites e conseqüências não intencionais.
Um novo gerente propôs mudanças em seu site com base nas métricas do Google Analytics. Mas a maioria dos visitantes eram parceiros de canais à procura de informações técnicas. Uma resposta para "Para as métricas do Google Analytics para mostrar como melhorar as experiências das perspectivas em nosso site, o que deve ser verdade?" Seria: "A maioria dos visitantes precisaria ser clientes potenciais (e não parceiros)".
Consequências não-intencionais
Uma equipe de vendas disse ao marketing que aumentasse a porcentagem de marketing de leads passado às vendas que estavam "prontos para comprar". Quando o marketing o fez, o número de leads passados para as vendas diminuiu. E os vendedores ganharam menos, não mais das oportunidades que eles perseguiram. Os vendedores dos concorrentes, ao se envolverem anteriormente, influenciaram os critérios de compra das perspectivas. As respostas para "Para um critério mais rigoroso para marketing de leads passa para vendas para impulsionar as vendas, o que deve ser verdade?" Seria: "O marketing pode aumentar o número de leads" e "Nós estaremos pegando perspectivas no mesmo tempo como nossa competição ".
Net Promoter Score
O Net Promoter Score monitora a satisfação do cliente através de pesquisas breves e regulares perguntando aos clientes se eles recomendariam sua empresa para seus amigos e colegas. Tal como acontece com a maioria das pesquisas, o tamanho da amostra precisa ser grande o suficiente para que a métrica não gire de forma descontrolada com base em outliers e você não pode pesquisar os mesmos usuários com tanta frequência que ignora seus pedidos.
Quando uma empresa de vários bilhões de dólares começou a recrutar empresas de pesquisa, apenas um fornecedor recuou, apontando: "Enquanto você tem milhares de clientes, eles nem todos usam as mesmas soluções. Os seus clientes que usam a solução X, que representam a maior parte das receitas, totalizam menos de cem. E você só tem informações de contato para o comprador, e não os usuários finais. "As respostas para" For Net Promoter Score efetivamente monitoram a satisfação do cliente, o que deve ser verdade? "Seria:" nós temos milhares de clientes usando cada solução "e "Podemos alcançar o usuário final".
Marketing de entrada
O Marketing de entrada entusiasmou muitas empresas que achavam que as chamadas frias e o marketing directo ou por e-mail perderam eficácia. A idéia é produzir conteúdo valioso e promover esse conteúdo através de canais sociais como Facebook e LinkedIn.
Muitas empresas B2B foram devastadas pela falta de sucesso com o Marketing Inbound. Uma empresa descobriu tardiamente que os executivos do hospital que visavam evitavam o LinkedIn onde os recrutadores os sitiariam. Esses mesmos executivos estavam muito ocupados para usar o Facebook. Se a empresa perguntou: "Para o Marketing de entrada para trabalhar com a nossa base de prospectos, o que teria que ser verdade?" As respostas – "Nossas perspectivas são ativas em sites sociais como o Facebook e o LinkedIn, e eles pesquisam informações sobre os tópicos nós publicaríamos ", – pode estimular a pesquisa para validar esses pressupostos.
Resumo
Fique a par das novas ferramentas e técnicas. Mas evite falhas embaraçosas ao perguntar primeiro: "Para que isso funcione aqui, o que deve ser verdade?" Você não pode descobrir todas as armadilhas potenciais. Mas identificar mesmo alguns pressupostos fundamentais aumenta suas chances de sucesso. Concentrar-se quando as inovações aplicam também impede que você descarte permanentemente boas ideias que possam funcionar em outras situações.
