"Fake It Till You Make It" acaba por ser uma boa estratégia

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Quem emerge como um líder? Por que algumas pessoas têm maior influência sobre os outros, como entre amigos ou colegas de igualdade?

De acordo com o que chamamos de teoria de melhoria de status , as pessoas ganham influência ao atuar dominante e confiante. Isso dá aos outros a impressão de que você é uma pessoa competente. Um estudo testou o efeito do domínio sobre a competência percebida – e como o verdadeiro nível de competência de uma pessoa é influenciado em como os outros os vêem.

Este estudo atribuiu participantes a equipes de quatro que nunca antes se conheceram, e mandou trabalhar juntos para resolver uma série de problemas de raciocínio matemático. A tarefa exigiu que todos discutiam os problemas antes de decidir sobre as respostas finais, com o incentivo de que a equipe que respondesse com a maior parte dos problemas recebesse um prêmio em dinheiro.

Os pesquisadores mediram o nível de dominância de cada pessoa através de um questionário e seu comportamento durante a sessão. Antes da sessão ter começado, todos avaliaram o quão dominante sua própria personalidade era, em geral, em termos de quão assertivos e enérgicos se percebiam. Seguiu-se a sessão de resolução de problemas. Depois, um grupo de observadores assistiu a uma gravação da sessão e contou o número de comportamentos dominantes / confiante que cada pessoa exibia, como ser o primeiro a propor uma resposta.

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Quando a sessão de resolução de problemas acabou, os membros da equipe também julgaram as habilidades matemáticas uns dos outros, e um novo conjunto de observadores fez os mesmos julgamentos com base na gravação dessa sessão.

O achado crítico foi que colegas e observadores julgaram os membros mais dominantes serem mais matematicamente competentes, independentemente de as respostas que deram eram corretas ou incorretas. Em outras palavras, pessoas confiantes não eram mais prováveis ​​do que outras para dar respostas corretas, mas sua personalidade dominante e comportamento assertivo dão a impressão de que eles eram melhores em matemática. Como resultado, exerceram mais influência nas discussões grupais; o resto do grupo deu suas respostas maior peso ao decidir sobre as respostas finais.

Outros estudos mostraram que mesmo quando os pesquisadores dão um feedback explícito do grupo que as respostas de uma pessoa estavam erradas , isso fez pouco para reduzir a habilidade percebida de uma pessoa confiante.

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Então, por que a autoconfiança era mais importante do que sua precisão quando outros a julgavam?

Por algum motivo, somos hipnotizados quando as pessoas se expressam com absoluta convicção. Muitas vezes, negligenciaremos incorreções, omissões e falhas no raciocínio, como se a sua convicção nos distraia temporariamente da substância do que eles estão dizendo.

Escusado será dizer que esta maneira de se comunicar é o pão e a manteiga dos vendedores, políticos e outros especialistas presumidos que promovem produtos, idéias e a si mesmos. A crença suprema em seu produto é a base de vendas bem-sucedidas.

Talvez extrema confiança naturalmente nos cativa porque muitas das coisas que nos preocupam não têm respostas claras ou erradas, como problemas de matemática. Em vez disso, falantes autoconfiosos nos fornecem inspiração. Eles dão voz aos nossos próprios pontos de vista. Eles se tranqüilizam sobre o futuro e entretam-nos com suas opiniões e previsões vagas. Os discursos políticos e os campos de vendas são mais bem sucedidos quando conseguem todos esses fins.

Esse tipo de influência não é inerentemente ruim. Enquanto estivermos conscientes do potencial hipnótico da autoconfiança, isso deve servir como um aviso para que possamos tirar um momento extra para separar o que alguém está dizendo de como eles estão dizendo isso.