Todos os anos, alguns dos meus alunos recebem as piores boas notícias que podem surgir durante uma pesquisa de emprego. "Nós gostaríamos de contratá-lo", o recrutador começa, "mas precisamos de uma decisão muito rapidamente." Muitas vezes é menos de uma semana, às vezes tão curto como um dia, e a oferta sempre expira antes que os alunos tenham a chance de termine suas entrevistas.
Cada vez, resolvi o desejo de entrar em contato com os recrutadores ofensivos e dar-lhes um pedaço da minha mente. Depois de anos de ensinar negociações e consultar os empregadores que fazem o que é certo, eu posso ficar em silêncio não mais. Aqui está uma carta aberta aos empregadores sobre por que eles devem abolir ofertas explosivas, juntamente com sugestões sobre como responder se não o fizerem.
Caro Recrutador …
Percebi que você decidiu oferecer ofertas explodindo aos nossos alunos. Como psicólogo organizacional, quero parabenizá-lo pela concepção de uma estratégia de perder-perder infalível.
Primeiro, você está contratando pessoas erradas. As ofertas de explosão não atraem candidatos que são os melhores; eles atraem pessoas que são avessas ao risco. Em experimentos que comparam os efeitos de prazos curtos e longos nas ofertas de trabalho, os especialistas em negociação Harris Sondak e Max Bazerman descobriram que "explodir oferece uma menor qualidade de resultados de correspondência". Eles mediram se os recrutadores conseguiram seus candidatos e candidatos preferidos acabaram com seus as empresas ideais e a explosão oferecem uma eficiência reduzida em 8-13%. Da mesma forma, os economistas Muriel Niederle e Al Roth demonstraram "contratação inicial ineficiente quando as empresas podem fazer ofertas explosivas".
Mesmo se você tiver sorte e assinar os candidatos certos, você está negligenciando o fato de que o que se passa vem por aí. As ofertas de explosão podem dar-lhe um melhor tiro na contratação de candidatos estelares, mas eles respondem com menor compromisso – o que significa menos esforço e lealdade. Em uma série de experimentos no INSEAD, quando os estudantes de MBA receberam ofertas explosivas, eles retribuíram ao penalizar o empregador:
"As ofertas de explosão foram punidas a uma taxa de cinco a seis vezes maior do que as ofertas estendidas", explicam os pesquisadores. "As empresas não devem ser miope e concentrar-se apenas na questão de saber se irão contratar o candidato ou não … Se o relacionamento não terminar bem, porque não começou bem, a empresa terá que começar tudo e isso pode ser muito caro ".
Quando você usa uma oferta explodindo para pressionar os candidatos para a assinatura, você pode contar com eles para sempre ter um pé na porta. Assim que uma oportunidade melhor venha a sua maneira, eles vão pular navio.
Uma vez que as ofertas de explosão tornam os candidatos a emprego e os empregados mais desfavorecidos, espero que você tenha o bom senso de abandoná-los completamente. Veja como o diálogo se desenrola quando os alunos procuram orientação sobre como responder.
Minha conversa com os candidatos
Gosto de começar por fazer uma pergunta simples aos alunos: por que você acha que os empregadores emitiriam uma oferta explosiva?
Os alunos geralmente geram quatro razões: o empregador …
(a) Tenta ter dificuldades em recrutar candidatos
(b) Está desesperado para preencher o cargo imediatamente
(c) Sabe que você nunca vai escolher se você tiver a chance de considerar outras ofertas
(d) Veja os candidatos como praticamente idênticos e é perfeitamente feliz se mudar rapidamente para outra pessoa
Você quer trabalhar para uma empresa onde mesmo um desses fatores está em jogo? Quando os candidatos recebem uma oferta explodindo, eles estão presos entre uma pedra e um lugar difícil para trabalhar.
Como o pesquisador de negociação, Rob Robinson, explica: "Os negociadores que usam ofertas de explosão podem perceber-se como desvantagens em relação aos seus concorrentes … Ou podem ter severas restrições de tempo ou orçamento … a função da oferta explodindo pode ser forçar uma rápida aceitação ao finalizar a negociação (evitando assim a necessidade de adoçar o negócio a um nível inaceptablemente alto) ou restringir a capacidade do destinatário para comparar-comprar ".
The Far-Point Gambit
Se os candidatos não rejeitarem sua oferta explodindo, atente para que eles sigam uma das dicas inteligentes de Robinson. Ele ressalta que, fundamentalmente, as ofertas de explosão envolvem um desequilíbrio de poder: o recrutador tem muitos candidatos, enquanto o candidato possui apenas uma oferta. Para nivelar o campo de jogo, Robinson recomenda levantar os recrutadores pelo seu próprio petard com um gambito de ponto distante. A idéia é aceitar a oferta de forma condicional, com a contingência sendo algo que leva tempo para investigar e é pelo menos parcialmente sob o controle do candidato. aqui estão alguns exemplos:
"A chave é fazer pedidos que sejam completamente razoáveis", escreve Robinson, "mas que eventualmente resultará na violação do prazo." Claro, isso nem sempre funciona. Às vezes, o recrutador diz que não, e o candidato é forçado a aceitar ou rejeitar diretamente. E nem sempre é confortável fazê-lo. Robinson argumenta que o gambito do ponto distante é útil quando o empregador está sendo irracional ou está operando de má fé e o candidato está interessado, mas precisa de mais tempo e informações.
As ofertas de explosão são desactualizadas e injustas para os candidatos a emprego. Eles também são contraproducentes para os empregadores: eles não conseguem pousar, motivar ou reter alto desempenho. Se você quiser demonstrar seu compromisso com boas práticas de emprego, você pode começar anunciando uma política da empresa que proíbe as ofertas que expiram antes que o ciclo de recrutamento típico da indústria esteja concluído. No mínimo, você pode querer prometer aos candidatos que eles poderão finalizar as entrevistas que já começaram.
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Adam Grant é professor de Wharton e autor de GIVE AND TAKE , um best-seller do New York Times e Wall Street Journal . Siga-o no Twitter @AdamMGrant
