Lições do desligamento: por que o segundo negócio funcionou

Alguns princípios simples e sólidos para negociar.

Este artigo foi co-escrito com Bartholomew J. Timm

Para entender por que o acordo sobre a paralisação do governo e a segurança nas fronteiras, alcançado pelo Congresso e assinado pelo Presidente, foi bem-sucedido na segunda vez, é preciso entender por que ele falhou na primeira vez. Como Santayana enaltece, “aqueles que ignoram a história estão destinados a repeti-la”. No ciclo de notícias de hoje, há um mês, é história.

O que aprendemos? O desligamento de dezembro mostrou, com grande nitidez, a diferença entre o que fazer e o que não fazer. Essa má prática pode ser tão instrutiva quanto a boa prática. Esses modelos negativos são tão poderosos quanto os positivos. Francamente, as falhas são tão importantes, se não mais, do que sucessos.

Alguns princípios básicos.

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As negociações podem ser complicadas, contenciosas e confusas. Mas eles não precisam ser intransigentes. Ignorar três princípios de boas práticas de negociação sólidas impediu que a primeira negociação avançasse e resultou em um impasse e no mais longo governo fechado na História dos EUA. Esses conceitos são enganosamente simples:

1. Posicionamento binário pinta cantos que são difíceis de emergir.

2. As proclamações públicas são equivalentes a bravatas de recreio.

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3. Os jogadores principais devem deixar que os outros falem até que seja necessário.

Fonte: Richard Lee / Unsplash

Para o primeiro ponto, a toxicidade foi injetada no momento em que o presidente e o palestrante traçaram uma linha na areia (publicamente, para onde chegaremos). O presidente Trump afirmou que não assinaria nenhum orçamento que não incluísse US $ 5,6 bilhões para um muro na fronteira dos EUA com o México. Presidente da Câmara Pelosi imediatamente respondeu: “Absolutamente nenhum dinheiro para a parede, nem mesmo um dólar.”

Este é um excelente exemplo de pensamento binário: 1 ou 0. Esse pensamento “todo ou nenhum” e as declarações resultantes levam ambos os lados a acreditar que as venezianas fecharam e nenhuma das partes consegue abri-las. Parede ou sem parede. US $ 5,6 bilhões ou US $ 1. Desligamento do governo ou nenhum desligamento do governo. Endereço do Estado da União ou sem Endereço.

No entanto, sabemos que há uma miríade de opções entre essas dicotomias. Tome o maior obstáculo, “a parede”. Poderia ter havido alguma “barreira física”, linguagem que o presidente avançou, mas que não ganhou tração. Poderia estar alocando fundos para “tecnologia avançada” nos pontos de entrada legais, onde a maioria dos narcóticos e seus derivados, como o fentanil, chegam ao país. Estes foram impedidos de fazer parte das primeiras negociações por causa do pensamento binário.

Um terreno comum envolve a identificação de termos de uma maneira mutuamente aceitável. Palavras importam. Se as partes concordarem com o que certos termos significam, o progresso é garantido. Se não, no mínimo, eles devem concordar que esses termos podem ser modificados. A segurança nas fronteiras, o “muro”, mesmo a imigração ilegal, são termos que, se acordados, fornecem uma base lingüística para o progresso. Há uma velha serra que “você não pode resolver um problema que não pode definir”.

Inerente ao termo, “paralisação parcial do governo” foi a noção de que não é binário; No entanto, todas as discussões eram sobre o governo estar aberto ou fechado, como se essas fossem as únicas opções disponíveis. Alguns membros de ambos os partidos sugeriram que mais do governo poderia ser aberto, mas os diretores da mesa de negociação pública só falaram em termos binários.

Isso nos leva às outras duas lições que podemos aprender com a primeira negociação fracassada.

Exacerbando o problema do pensamento binário, é quando os diretores dos partidos opostos fazem proclamações públicas sobre o que é, ou não, um resultado aceitável. Essa postura pública criou o risco e a inevitabilidade do desligamento. Eles não apenas caíram no pensamento binário, definindo apenas duas opções, mas ao fazê-lo em público, tornaram muito mais difícil afastar ou alterar posições. Vamos chamar isso de auto-encurralamento. Sem querer, eles estavam publicamente comprometidos com um resultado que não parecia viável. O que pode ter sido planejado como ponto de partida para a negociação se torna uma linha na areia.

Nas negociações, nos negócios ou no governo, as proclamações públicas devem estar no mais vago dos termos. Neste caso, platitudes vagamente definidas como “Gostaríamos que a fronteira mais segura que podemos alcançar neste momento” ou “Queremos braços abertos com um equilíbrio de fronteiras seguras” teria sido interpretada de maneira diferente pelos dois lados e pela mídia. Essa é a questão; porque eles não são bem definidos, há espaço para as partes realmente negociarem e mudarem de posição sem perderem a face ou arriscarem a condenação pública pela hipocrisia. Algumas pessoas chamam isso de diplomacia, o que parece ter funcionado bem durante o último século ou dois. Não estamos falando de “waffling”, mas sim de abrir caminhos para que todas as opções que servem ao bem maior possam ser validadas.

Ao negociar em público, os dois lados ficaram presos a promessas de distritos muito distantes que não podiam ser afastados, e foram forçados a cavar mais fundo. Assim como os rapazes que se apresentam no recreio, proclamar publicamente “cão duplo ousa”, leva a compromissos crescentes que limitam severamente o movimento. Tornou-se sobre posições, não resoluções. Sobre salvar o rosto em vez de salvar a graça. Além de criar expectativas, as declarações públicas são reputacionais e podem ter consequências a longo prazo, como o mais longo governo fechado na história.

Isso leva ao terceiro ponto: os principais jogadores estão em baixa até os momentos críticos. O Presidente Theodore Roosevelt e o Presidente Jimmy Carter receberam o Prêmio Nobel da Paz por ajudar a superar a intransigência por parte dos líderes mundiais. Antes do Tratado de Portsmouth, em 1905, o imperador czar Nicolau II da Rússia traçou publicamente uma linha dura em relação a quaisquer concessões territoriais. O Império do Japão traçou uma linha igualmente dura em relação aos seus interesses na Manchúria e na Coréia. O presidente Teddy Roosevelt se ofereceu para atuar como intermediário e em três semanas, em 12 sessões, conseguiu negociar um acordo de paz. Ele fez isso negociando em particular, não com os dois imperadores, mas com os delegados.

Em 1978, o presidente Anwar Sadat, do Egito, expressou publicamente suas posições em vários itens e sua decepção com o primeiro-ministro israelense Menachem Begin, que também falou abertamente de suas posições e decepção. O Presidente Carter solicitou e obteve uma reunião de cúpula que reabriu o diálogo. Após a cúpula de Camp David, as negociações não envolveram os líderes interagindo diretamente, mas na maioria das vezes através do presidente Carter ou de outros, muitas vezes correndo entre as cabines de Camp David.

Violar esses três princípios simples é o motivo pelo qual a calamidade de dezembro falhou e a de fevereiro foi bem-sucedida. Um pouco de crônica mostra como o processo foi corrigido.

Primeiro, o Presidente e o Presidente lutaram, mas depois comprometeram uma questão secundária: ter o Discurso do Estado da União. Estes não eram compromissos enormes, e não eram de longo prazo – mas foram um começo e sinalizaram a possibilidade de comprometer a questão primária da segurança nas fronteiras.

Em segundo lugar, eles se retiraram da condução das negociações publicamente e montaram equipes para desenvolver resultados tangíveis. As demandas vocais do Presidente e do Orador fizeram parte das negociações; eles ainda estavam presentes, mas não eram mais onipresentes. Essas equipes foram capazes de explorar alternativas sem o brilho do holofote público e com poucos ou nenhum dos detalhes tornados públicos. Ao negociar, quanto menos se falar publicamente, melhor.

Em terceiro lugar, as equipes trabalharam em relativo anonimato, o que ajudou muito no processo. Como Harry S. Truman famosa ironizou: “Muito pode ser realizado desde que você não se importe com quem recebe o crédito”. Com os egos públicos fora do caminho, um acordo pode ser alcançado que pertença a ambos os lados, e para nenhum dos dois lados. lado.

Fonte: rawpixel / Unsplash

Podemos ver que as duas negociações contrastaram entre si e com os resultados positivos alcançados pelos presidentes Roosevelt e Carter, mostram que ter o tomador de decisão final em uma mesa de negociação pública é quase sempre uma idéia muito ruim. O Presidente e o Orador são criadores orgulhosos. Legitimamente assim. Mas o orgulho é uma coisa emocional que obscurece a lógica da reconciliação.

Pensar além das opções binárias, não se comprometer publicamente, e delegar detalhes a terceiros é apenas senso comum. Os princípios não são comprometidos em fazê-lo. Pelo contrário, eles são realizados para promover o bem comum. Não pretendemos julgar o presidente ou o porta-voz ou os republicanos ou democratas, ou a imprensa. Nosso objetivo é identificar maneiras de corrigir o problema e não consertar a culpa.

É natural pensar em uns e zeros. Fazer isso torna o mundo mais simples e linear. Dizer aos outros o que você vai fazer é uma forma de fanfarrice recheada de auto-importância. Remover-se dos detalhes é um ato de rendição que é difícil para qualquer um que anseie por controle, assim como os principais nessa crise.

“O senso comum não é comum”, diz Will Rogers.

Oferecemos apenas três lições. Nenhum deles é misterioso ou difícil de implementar. Aplicado na segunda negociação, eles levaram à resolução. Acordos não são tropeçados ou descobertos como continentes ou planetas. Eles são feitos. E a maneira como eles são feitos importa.

Bartholomew J. Timm foi anteriormente professor de administração na George Washington University e na Universidade de Georgetown