Algumas vezes por semana, recebo pedidos de conselhos sobre como negociar uma oferta de emprego. Eles geralmente começam assim: eu estou no processo de recrutamento e acabei de receber uma oferta da organização que eu quero juntar. Gostaria de assinar, mas esperava um salário mais alto. O que devo fazer?
De acordo com a sabedoria convencional, a melhor maneira de aumentar seu salário é obter uma oferta de um empregador concorrente com um salário mais alto. É verdade que uma oferta concorrente oferece alavancagem, mas muitas pessoas acham essa estratégia desagradável. Se você já decidiu onde quer trabalhar, e você não está bem no caminho com outros empregadores, é falso começar a entrevistar em outros lugares, para não mencionar um desperdício de seu tempo.
Em muitos casos, propus uma estratégia diferente. Não requer negociações difíceis e mantém sua integridade intacta.
É uma abordagem que usei durante três anos negociando contratos de publicidade, onde eu comecei como um capim, mas de alguma forma acabei estabelecendo alguns registros da empresa. Desde então, ensinei-o em meus cursos de negociação para executivos e alunos, e isso é altamente eficaz.
O ponto de partida é abordar alguém na organização que (a) você confia, (b) tem alguma influência, e (c) tem interesse em contratá-lo. A partir daí, existem três etapas a seguir:
(1) Expresse seu entusiasmo: "Estou emocionado com a oferta. Esta é a minha primeira escolha, pelas seguintes razões, e eu adoraria participar ".
(2) Explique sua contribuição e / ou necessidade: "Eu só tenho algumas perguntas sobre os termos que eu gostaria de abordar antes que eu esteja pronto para assinar".
A versão de mérito: "Eu sei que esta posição geralmente paga $ Z, e acredito que posso adicionar valor suficiente para ganhá-la".
A versão de necessidade: "Eu me coloco na escola como um investimento em educação, e estou em dívida $ X com empréstimos estudantis. Eu calculo o custo de vida em $ Y; Estou preocupado em poder me sustentar e a minha família ".
(3) Peça conselhos: "Eu confio em você, e eu valorizaria muito suas recomendações. O que você sugeriria?"
Nesse ponto, de acordo com estudos inteligentes da pesquisadora Katie Liljenquist, três coisas tendem a acontecer. Primeiro, você lisonjeou o contato. Como o biógrafo Walter Isaacson escreveu, Benjamin Franklin se destacou ao apelar "ao seu orgulho e vaidade ao buscar constantemente sua opinião e conselho", e descobriu que "eles vão admirar você pelo seu julgamento e sabedoria".
Em segundo lugar, você encorajou seu contato a ter sua perspectiva. Para dar-lhe conselhos, a pessoa tem que caminhar em seus sapatos. Com isso geralmente vem um pouco de identificação e empatia: "Eu lembro quando eu estava em uma situação como essa".
Agora que o contato tem um bom sentimento sobre você e aprecia seu dilema, você está na terceira resposta: compromisso. No melhor dos casos, o contato tomará a iniciativa de defender você diretamente. Na falta disso, você obterá alguns conselhos valiosos sobre quem abordar e como fazer o seu caso, bem como algum possível histórico de precedentes para negociar seu papel.
A procura de conselhos é uma forma poderosa de influenciar sem autoridade. Se você está preocupado com a manipulação, tenho boas notícias: não funciona se não é autêntico. Quando Liljenquist instruiu as pessoas a usar a busca de conselhos como uma estratégia de influência, as suas homólogas negociadoras viram diretamente. Só foi eficaz quando as pessoas estavam genuinamente interessadas em aprender com os contatos que buscavam.
Na maioria das situações, acho que essa estratégia é tão eficaz quanto a abordagem do hardball. Quando isso não funciona, as pessoas às vezes desenvolvem dúvidas sobre como levar o trabalho, e torna-se apropriado continuar a entrevistar em outro lugar. Uma vez que uma oferta comparável vem, ainda não é necessário jogar hardball.
Tudo o que você precisa fazer é compartilhar os termos da oferta concorrente e dizer: "Prefiro vir aqui. Existe alguma coisa que você possa fazer para tornar esta decisão mais fácil para mim? "
Na maioria das vezes, a resposta é sim.
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Adam Grant é um professor de Wharton e o autor de Give and Take , um New York Times e um best-seller do Wall Street Journal sobre o poder oculto de ajudar os outros. Siga-o no Twitter @AdamMGrant
