Ele não poderia ter olhado mais sem compromisso. Era como se ele tivesse visto tudo antes – o que, descobri logo depois, ele tinha. Quase.
Foi a nossa primeira reunião. Ele estava no final dos anos sessenta e veio até mim através de uma recomendação de seu CPA. Ele era agradável o suficiente, mas era tão casual em sua maneira que me fazia pensar se ele estava levando nossa reunião a sério.
"Quantos corretores você trabalhou nos últimos trinta anos?", Perguntei.
"Sete", ele anunciou com firmeza. "Eu simplesmente me mudei de um corretor para outro. Cada corretor prometeu oferecer grandes oportunidades de investimento e me manter informado no meu progresso. Trinta anos depois, cometi muitos erros e perdi muito dinheiro ".
Eu escutei atentamente enquanto me contou sobre suas relações financeiras com casas de corretagem nacionais, firmas regionais de médio porte e pequenos escritórios de boutique. Os almoços, passeios de golfe no clube e os luxuosos escritórios de madeira retrataram a confiança, a riqueza e o sucesso, mas não fizeram nada para lhe trazer felicidade ou aumentar o seu patrimônio líquido.
"Eu simplesmente não sei o que fazer mais. Eu realmente não sei qual é a diferença entre o que você faz e os corretores, mas meu CPA recomendou que eu conhecesse você. "
Eu sorri. "Como posso ajudar?"
"Eu simplesmente não sei o que fazer. Eu me sinto bêbada, sentado aqui, dizendo que trabalhei com sete corretores. Você deve estar pensando que eu sou um idiota e idiota. "
Não pude deixar de rir. "Sr. Jackson, acho que não é estúpido. Mas eu gostaria de uma imagem mais clara do que funcionou nesses relacionamentos e o que o motivou a mudar. Você compartilharia isso comigo? "
"Certo. Por que não, "ele deu de ombros. "As relações começaram praticamente as mesmas. Eu recebi um telefonema, ouviria sua oferta, organizaria um almoço e depois nos encontraríamos. Eles conversariam sobre seus sucessos e como eles construiriam meu portfólio para crescer. Eu diria que tudo parecia tão bom, mas teria que pensar sobre isso. Em breve, eu vou ter um convite para o golfe ou algum outro jantar ou falar. Eles foram muito atraentes e isso me fez sentir especial ".
"Isso parece muito bom. Conte-me sobre as carteiras e como isso funcionou "
"Você sabe, foi bom – pelo menos, o golfe e os jantares eram. Quanto às carteiras, eu realmente não posso te contar muito. Eles compraram e venderam. Às vezes eu ganhava um pouco de dinheiro, às vezes eu perdi. Às vezes, perdi muito.
Eu assenti com a cabeça; uma imagem estava começando a surgir. "O que motivou sua decisão de mudar de corretores?"
"Bem, às vezes, foi porque as perdas começaram a se acumulando e meu contador me repreendeu por sua má performance. Outras vezes, eu receberia uma ligação de outro corretor cujo lance era atraente e convincente e o ciclo começaria novamente. Para dizer a verdade, até me pergunto o que estava pensando.
Eu sorri.
"Tudo o que ouço das pessoas é que essas empresas oferecem pesquisas de alto nível e realmente conhecem seus negócios", prosseguiu. "Um dos corretores com quem costumava trabalhar é regular em um daqueles programas de negócios de notícias por cabo e outro tem um programa de rádio semanal." Ele fez uma pausa. "Eu acho que nada disso realmente importa".
"Então, o que importa?", Perguntei
"Você quer dizer com corretores ou em geral?"
"O que importa para você em sua vida?"
O silêncio substituiu a conversa. Durou três minutos completos. Finalmente, ele balançou a cabeça.
"Para lhe dizer a verdade honesta, desde que minha esposa morreu há mais de vinte e cinco anos, não me interessa muito. Nunca tivemos filhos e herdei uma quantidade decente de dinheiro de meus pais. Eu não tenho muito no caminho da família próxima. Então, eu odeio admitir isso, mas não há muito, isso realmente importa ".
Ele não ficou triste com isso, apenas renunciou. Eu permiti que suas palavras se instalassem.
"Sr. Jackson, não sei se a solução está em criação ou operação de portfólio. De qualquer forma, acredito que a solução começa com a descoberta do que importa. Como planejador de vida financeira, posso fazer todas as perguntas pertinentes. Posso oferecer estratégias, sugestões ou validação que o seu portfólio atual está funcionando. Trabalhamos com sucesso com muitos clientes; criamos planos de vida financeira que estão em sintonia com seus sonhos de vida específicos. Gostaria muito de ajudar, mas até me dizer o que é importante para você, não sei se podemos realmente lhe dar valor.
Ele pareceu surpreso. Eu dei alguns minutos antes de continuar.
"Leve alguns dias e pense em nossa conversa. Podemos nos reunir novamente, se você deseja compartilhar seus pensamentos. Seria muito fácil para mim dizer-lhe que podemos ajudar, investir seus recursos para você e adicioná-lo à nossa lista de clientes. Mas tenho medo de que este ciclo continue até você poder considerar e articular o que é realmente importante para você ".
O olhar não comprometido desapareceu. Pela primeira vez desde que entrou no meu escritório, o Sr. Jackson parecia que ele estava realmente presente em mais de um corpo. Ele deixou a reunião um pouco mais exposta do que quando entrou, e espero que minhas palavras o incentivem a olhar além dos números. Uma coisa é certa – ele definitivamente obteve mais de mim do que uma rodada de golfe grátis.
