Quem aumentará a maior parte da caridade?

Quem aumentará mais? Os assistentes de pesquisa colocam para tirar a foto deles antes de ir de porta em porta.

Por que as pessoas dão a caridade? Geralmente, assumimos que as pessoas dão porque são generosas. Contudo, entender o PORQUÊ que trás dar é realmente uma questão muito maior do que pensamos. A generosidade é um importante motor de doação, mas não é tão importante quanto pensamos. De fato, muitos outros comportamentos são conduzidos por outra preocupação – interesse próprio. Já foi dado a uma organização, porque isso lhe dá uma sensação de "sentir-se bem", quente e distorcido? Isso é interesse próprio. Nós nos propusemos descobrir o PORQUÊ atrás de dar uma campanha de doação de caridade porta a porta, e descobrimos que há mais do que atende a atenção.

Nossa investigação começou assim. Em uma tarde de sábado frio em dezembro de 2005, Jeanne , uma jovem brilhante e energética da Universidade Carolina do Leste (ECU), trotou a caminhada de uma casa suburbana no condado de Pitt, Carolina do Norte. Jeanne usava uma blusa com o nome "ECU Natural Hazards Centro de Pesquisa de Mitigação ". Ela também usava um crachá com sua foto, nome e número de licença de solicitação. Ela bateu, e um homem de meia-idade abriu a porta.

"Sim?", Ele disse, olhando para ela.

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"Oi", disse ela, sorrindo vivamente. "Meu nome é Jeanne. Sou um estudante da ECU que visita os agregados familiares do condado de Pitt hoje em nome do recém-formado Centro de Pesquisa de Mitigação de Riscos Naturais da ECU. Você gostaria de fazer uma contribuição hoje? "Provavelmente é seguro dizer que a última coisa que o homem de meia-idade tinha em sua mente era a possibilidade de Jeanne ser um agente duplo. Sim, ela estava realmente tentando arrecadar dinheiro para o centro. Mas ela também faz parte de uma experiência maior envolvendo dezenas de estudantes universitários tocando nas portas de 5.000 famílias no condado de Pitt.

Alguns estudantes apenas pediram doações com um script padrão, mas estávamos interessados ​​em descobrir quais tipos de motivações interessadas podem influenciar em dar, então outro conjunto de advogados anunciou um pequeno incentivo na forma de um sorteio de caridade. Se você já esteve em uma feira do condado ou em um grande evento esportivo, provavelmente teve a chance de participar de um sorteio de caridade. É bastante simples: quanto mais você dá, maior será a sua chance de ganhar um grande prêmio. Às vezes, o prêmio é uma peça de memorabilia ou uma férias de praia exóticas, mas no condado de Pitt, o vencedor do nosso sorteio de caridade recebeu US $ 1.000.

O que encontramos? Não surpreendentemente, o bilhete de sorteio aumentou cerca de 50% mais em receitas do que o pedido de doações por si só, e dobrou o número de pessoas que deram a nossa causa.

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Mas também descobrimos algo mais que realmente não deveria ter nos surpreendido. Como se mostrou, quanto mais atraente o advogado, maior as doações levantadas. Nós tínhamos fotografias de nossos advogados avaliados para atratividade física em uma escala de 1 a 10, e descobrimos que alguém como Jeanne, que tinha sido classificado como um 8, criou cerca de 70% mais do que um colecionador de fundos igualmente qualificado que avaliou um 6. Talvez não surpreendentemente, eles gostaram do maior sucesso de angariação de fundos quando um homem atendeu a porta.

Quando se trata de motivações auto-interessadas, no entanto, nem todos os incentivos são criados iguais. Anos após a nossa primeira campanha de angariação de fundos com a ECU, tivemos outro lote de alunos para as mesmas casas no condado de Pitt e descobrimos que as pessoas que deram por causa do sorteio continuaram a dar anos depois. Aqueles que deram a primeira vez só para ver um rosto bonito? De repente, eram muito menos generosos.

Acontece que subornar a generosidade dos doadores não é tão fácil. Você deve ter o cuidado de escolher incentivos que sugerem que sua instituição de caridade é de alta qualidade, especialmente se você quer doadores que dão uma e outra vez. Estas são algumas das idéias obtidas com este conjunto de experimentos, realizados com os co-autores Craig Landry , Andreas Lange , Michael Price e Nicholas Rupp .

Este estudo é parte de um novo livro, The Why Axis. Para saber mais, visite www.thewhyaxischallenge.com.