Quer evitar decisões ruins? É tudo sobre o enquadramento

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por Peter Livingstone

Imagine que você está jogando Vamos fazer um acordo, o programa de TV que funciona há muito tempo. Há três portas na sua frente. Atrás de um, há um milhão de dólares, mas atrás dos outros dois são cabras. Se você escolher a porta com o dinheiro, é seu. Eu lhe darei a opção de poder escolher qualquer uma das portas ou as duas. Qual opção você prefere?

É um insultante, certo? Sem sequer fazer a matemática, você saberia que suas chances são muito melhores com duas portas do que uma (uma probabilidade de 66,7% de ganhar versus uma probabilidade de 33,3%, se você estiver em estatísticas).

E se eu lhe dissesse que, ao fazer a mesma pergunta de uma maneira diferente, a maioria das pessoas escolheria a opção de uma porta? Parece inacreditável, não é? Bem, esta é a maneira como nossa mente funciona: fazemos erros de pensamento sistemáticos chamados de vieses cognitivos, e eles nos fazem tomar decisões ruins.

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Todos nós tomamos decisões ruins assim na vida real também. Você conheceu alguém que colocou dinheiro na fixação de um carro antigo, apenas para perceber que o carro tem muitos outros problemas que custarão ainda mais para reparar? Mesmo que eles percebam que o carro é um "limão", eles podem continuar afundando mais dinheiro nele. Por quê? Porque desistir do carro faria que as despesas anteriores pareçam uma perda, mesmo que esse dinheiro já tenha sido gasto. Este é um exemplo da falacia do custo irrecuperável, e é resultado de um efeito de enquadramento.

Efeitos de enquadramento

Vou reformular a questão Let's Make a Deal e explicar mais tarde. Primeiro, vamos explorar o que quero dizer ao enquadrar e como você pode usar o enquadramento para tomar melhores decisões.

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Neste artigo, descrevi como você está quase garantido para perder dinheiro, mantendo-o em uma conta bancária que paga uma taxa de juros muito baixa e como você está garantido para ganhar dinheiro, mantendo-o em um estoque de baixo custo e diversificado fundo do índice de mercado durante um longo período de tempo. Ver o seu dinheiro nessas contas durante um período de tempo é um exemplo de enquadramento.

O enquadramento pode assumir a forma de ver as coisas em diferentes períodos de tempo, como neste caso, ou ver coisas relativas a algum evento passado, ou de muitas outras maneiras. Mesmo se você não tem conhecimento do conceito de enquadramento, você faz isso o tempo todo. Adotar inconscientemente um quadro pode limitar a sua capacidade de tomar uma boa decisão. No entanto, escolher enquadrar uma questão de maneiras diferentes pode aumentá-la drasticamente.

A moldura pode ser pensada como todas as coisas que você vê, sabe, é dito, imagina ou detecta em torno de um objeto específico, crença ou idéia. Dê uma olhada na figura abaixo. Das duas mesas, qual é a mais longa? Eu vou dar uma dica – apenas ignore todas as partes do desenho, exceto as linhas que formam os lados da mesa. Se eu lhe dissesse que as duas mesas são do mesmo tamanho, você acreditaria em mim? Tente medí-los em sua tela e você achará que eles são. Este é um exemplo de um efeito de enquadramento visual. Embora eu tenha pedido que você ignore todas as outras linhas, elas ainda provavelmente influenciaram sua percepção do comprimento de cada lado da mesa.

Fonte: ilusões de ótica / shepards-tables-whats-up

Agora, vamos considerar um exemplo da vida real de enquadrar um ganho financeiro (ou talvez seja uma perda). Em 2009, tive um amigo que, depois de trabalhar por cerca de 35 anos e investindo um pouco cada mês, acumulou cerca de um milhão de dólares em sua conta de aposentadoria. Eu estimo que, ao longo desses 35 anos, ele investiu cerca de US $ 50.000 na conta. Esse é um ganho de US $ 950.000 – cerca de um milhão de dólares! Com essa conta, tenho certeza que você concordará que meu amigo estava no processo de se preparar para a aposentadoria.

Agora, você acredita que algumas pessoas viram esse ganho de quase um milhão de dólares como perda e usaram isso como exemplo de por que você não deveria ser investido no mercado de ações? É assim que essas pessoas enquadraram a boa sorte do meu amigo. O ano de 2008 foi muito ruim para a maioria dos mercados de ações em todo o mundo. Na verdade, a conta do meu amigo caiu de cerca de US $ 2.000.000 no início de 2008 para cerca de US $ 1.000,00 no início de 2009. Amigos e familiares pediram-lhe "como você pode perder muito dinheiro"?

Então, o que é verdade, ele perdeu um milhão de dólares ou ganhou um milhão? Ambos são verdade, na verdade. Se meu amigo soubesse com certeza que sua conta iria cair muito em 2008, ele certamente teria transferido seus dois milhões de dólares para fora do mercado de ações e em dinheiro, e ser um milhão de dólares mais rico em 2009. Também é verdade, no entanto , que se ele tivesse colocado suas poupanças originais em um cofrinho, ele teria apenas US $ 50.000 em vez de US $ 1.000.000 em 2009.

A diferença em saber se é visto como um ganho ou uma perda reside na informação que usamos para enquadrar os eventos. Quanto ao meu amigo … ele deixou a maior parte desse milhão nos fundos do mercado de ações por mais alguns anos, e o mercado mais do que duplicou naquele tempo. Então ele está bem.

Casas vs. fones de ouvido

Antes de voltar para Vamos fazer um acordo, aqui está um último exemplo da vida real de enquadramento. Você já comprou um pequeno dispositivo eletrônico, como fones de ouvido, e perguntou se você gostaria de pagar por uma garantia de cobertura ampliada? Você pode enquadrar isso comparando-o com a compra do seguro do proprietário e pensa: "Eu gosto da paz de espírito que recebo de pagar pelo seguro, então eu deveria pagar por mais cobertura no caso de meus fones de ouvido ficarem cheios". Comprar seguro de proprietário geralmente faz bom senso, porque a maioria das pessoas tem uma grande parte de sua riqueza em sua casa. Mesmo que um incêndio, tornado ou outro evento que possa destruir uma casa seja um evento improvável, o resultado seria devastador. Você provavelmente não possui casas de reposição, e você provavelmente não planeja comprar muitos deles.

Quantos dispositivos eletrônicos você possui? O que eles valem? Quais são as chances de que eles falhem? Quanto você paga por garantias adicionais para eles? Se você enquadrar sua compra de fone de ouvido da mesma forma que sua casa, você pode pensar que gastar dinheiro para uma garantia adicional é uma boa idéia. Mas o que é tão especial sobre fones de ouvido?

Certamente, se é sensato obter uma garantia para seus fones de ouvido, faz sentido obter garantias para todos e quaisquer dispositivos. Vamos enquadrar a decisão como parte de todas as compras de outros dispositivos, incluindo seus televisores, smartphones, tablets, geladeira, etcétera. Como a maioria das pessoas compra muitos desses dispositivos ao longo da vida, custa muito dinheiro para comprar cobertura adicional para eles, muito mais do que você sofreria em perdas quando alguns deles falham prematuramente.

Aqui está uma descrição detalhada de como provavelmente está desperdiçando dinheiro se você continuar comprando essas garantias adicionais. No entanto, mesmo sem entrar em detalhes, você pode ver como enquadrar todas essas compras em conjunto pode mudar sua decisão. Então pare de desperdiçar seu dinheiro!

Obtendo a porta direita

Fonte: Cepheus / wikimedia common

E agora, de volta a Let's Make a Deal. Desta vez, vou dar-lhe um palpite em uma porta. Depois de fazer sua escolha, abrirei uma das portas que você não escolheu. Como eu sei onde está o dinheiro, a porta que eu abri tem cabra. Então eu pergunto "você quer ficar com a sua escolha original, ou quer mudar as portas?"

A maioria das pessoas, por intuição, pensa que mudar de porta não ajudará suas chances de ganhar o dinheiro. Eles enquadram a questão como "há duas portas restantes; qual é o dinheiro? Minhas chances de ganhar são 50% ". Se você formulou a questão dessa maneira, tenho boas notícias para você e ruim. A boa notícia é que sua matemática é perfeitamente correta (1 dividida por 2 = 0,5 ou 50%), mas a má notícia é … VOCÊ É INCORRETO!

Não se preocupe, porém, a maioria das pessoas cometeu esse erro, como fiz quando vi pela primeira vez a questão. Deixe-me ajudar ao enquadrar a questão ainda de outra forma.

Na minha proposta original, sua escolha era entre escolher qualquer porta ou, alternativamente, escolher duas portas, sabendo que pelo menos uma delas definitivamente conteria uma cabra. No segundo caso, uma vez que uma porta já foi aberta e você sabe qual é definitivamente uma cabra, sua escolha é entre ficar com a única porta, ou efetivamente escolher os outros dois, com o conhecimento específico de qual tem a cabra ( supondo que você realmente não quer a cabra). Sua probabilidade de ganhar o milhão de dólares ao mudar a primeira porta é de 66,7%, o mesmo que escolher duas portas.

Este é um caso em que mais informações podem ser confusas. Se você ainda está confuso, aqui está um link para mais detalhes sobre o que é referido como o problema Monty Hall, que contém uma prova matemática de por que a mudança dará uma chance de 66,7% de ganhar. Não se sentiria bem sabendo que você pode aumentar suas chances de ganhar para todas as decisões em sua vida?

Mesmo um único reencaminhamento pode ser muito útil. Aqui estão algumas dicas:

• Tente mudar o seu prazo, esquecendo-se do passado e apenas pensando em termos de futuro. Por exemplo, o dinheiro que você já gastou nesse carro desapareceu, então não considere isso quando decide se deseja manter o carro. Isso pode ajudá-lo a superar a falácia do custo irrecuperável.
• Experimente uma técnica útil chamada inversão. Suponha que você esteja pensando em mudar de banco porque o seu atual cobra taxas elevadas e tem um local inconveniente. Inverta a situação imaginando que não é seu banco. Você escolheria tornar seu banco, ou escolher outro banco que você conhece com taxas mais baixas e uma localização mais conveniente? A reversão pode ajudá-lo a superar o viés do status quo, nossa tendência para não mudar, mesmo quando sabemos que uma mudança é para o melhor.
• Tente reformular sua perspectiva, tomando uma "visão externa". Suponha que você esteja tentando estimar quanto tempo e dinheiro levará para consertar o carro antigo que você está pensando em comprar. Depois de inspecionar o carro, você lista os materiais que você precisa e imagina-se fazendo os reparos. O que poderia dar errado? Muito! Ao tomar uma visão externa, você pode decidir que vale a pena descobrir quanto tempo e dinheiro levou outras pessoas a reparar carros similares em condições semelhantes. Tomar a visão externa pode ajudá-lo a superar o efeito de excesso de confiança, nossa tendência a pensar que nossos julgamentos e habilidades são maiores do que realmente são.

Espero que, ao analisar essas questões enquadradas de maneiras diferentes, você entende o quão importante é o enquadramento. Como você viu, pode ser ainda mais importante que corrigir a matemática. Então, na próxima vez que você estiver jogando um jogo de probabilidade, considerando comprar a garantia adicional em fones de ouvido ou decidir se deve contribuir com uma conta de aposentadoria, tente enquadrar sua pergunta em pelo menos uma maneira diferente de ajudá-lo a tomar a decisão correta e atingir sua objetivos!

Perguntas para se perguntar

1. Você consegue pensar em quaisquer decisões que você fez, o que você poderia ter moldado de forma diferente? Isso mudaria sua decisão?
2. Você acha que, aprendendo a enquadrar as questões de maneiras diferentes, você pode fazer melhores escolhas para aumentar suas chances de sucesso? Você pode pensar em exemplos?
3. Quanto dinheiro, ou tempo, ou outros recursos valiosos você está sacrificando por não fazer as melhores escolhas? Ao longo de sua vida, o quanto pode aprender a enquadrar as perguntas adequadamente, ajudará você a alcançar seus objetivos?

PS Esta folha de dicas preparada pelo autor pode ajudá-lo a tomar decisões financeiras mais inteligentes e considerar inscrever-se no boletim informativo Intencional.