Somos motivados pela perspectiva de faltar em recompensas

Você provavelmente sabe que a melhor motivação para fazer algo é realmente amar fazer isso. O amor ao trabalho em si é chamado de motivação intrínseca . Eu sei que eu me levanto todos os dias querendo trabalhar porque amo meu trabalho. Fico feliz que me pague para fazê-lo, porque preciso ganhar dinheiro fazendo algo. Mas, minha motivação para trabalhar duro vem da diversão do trabalho em si.

Dito isto, há muitas coisas realmente aborrecidas lá fora, que também precisam ser concluídas. Quando é difícil gerar muito entusiasmo para fazer uma tarefa, pode ser útil ter algum tipo de recompensa extrínseca para fazê-lo. Alguns desses incentivos podem ser coisas que você escolheu para si mesmo (se eu limpar minha mesa, então irei buscar um bar de chocolate). Outros incentivos podem ser fornecidos por outras pessoas (se você alfabetizar essas pastas, você receberá US $ 5).

Um artigo fascinante na edição de janeiro de 2013 do Journal of Personality and Social Psychology de Scott Wiltermuth e Francesca Gino examinou uma maneira de melhorar a eficácia dos incentivos.

Pense em uma situação simples. Suponha que eu tenho um conjunto de itens que eu preciso colocar em ordem alfabética. Levará muito tempo para completar a tarefa, então quanto mais eu puder te ajudar a trabalhar, melhor será para mim. Uma maneira de ajudá-lo a trabalhar mais seria oferecer mais incentivos quanto mais você trabalhar. Então, se você trabalha por 10 minutos, você pode escolher um item de um conjunto, e se você trabalhar por 20 minutos, você pode escolher dois itens diferentes. Você certamente deve trabalhar mais para obter dois itens do que obter um.

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Agora, imagine que agrupem os itens disponíveis como recompensas em duas categorias. Eu lhe digo que, se você trabalhar por 10 minutos, você pode obter um item de qualquer uma das categorias que você escolher. Se você trabalha por 20 minutos, você pode pegar um item de cada categoria.

Observe que, economicamente, essas duas situações são quase idênticas. Na verdade, se houver algumas diferenças entre os itens disponíveis em cada categoria, você realmente tem mais flexibilidade para obter as recompensas que deseja se você tiver a chance de escolher dois itens do que se você escolher de cada categoria.

Entre seis estudos, porém, os pesquisadores demonstram que as pessoas estão muito mais motivadas para obter um item de cada uma das duas categorias do que para obter dois itens que não são categorizados.

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Por exemplo, no primeiro estudo, os participantes são convidados a fazer uma tarefa chata em que eles têm que transcrever texto. Eles receberão um prêmio se eles trabalharem por 10 minutos e dois prêmios se eles trabalharem por 20 minutos. Como no exemplo, acabei de descrever, um grupo vê os itens agrupados arbitrariamente em dois contêineres. Eles podem escolher um item de um recipiente se eles funcionarem por 10 minutos e um item de cada recipiente se eles funcionarem por 20 minutos. O outro grupo pode selecionar entre todo o conjunto de itens.

Neste estudo, cerca de 35% dos participantes trabalharam 20 minutos completos quando as recompensas foram categorizadas em dois grupos, mas apenas cerca de 10% trabalharam 20 minutos completos quando puderam selecionar dois prêmios de um único grupo.

Por que isso acontece?

Os pesquisadores coletaram evidências de que as categorias aumentam a preocupação das pessoas de que podem perder alguma coisa se não receberem uma recompensa de cada categoria. Em vários estudos de acompanhamento, as pessoas foram convidadas a avaliar se eles sentiram que estariam perdendo se não trabalhassem o tempo total. As pessoas que ofereceram a chance de escolher entre duas categorias de itens estavam muito mais preocupadas com o fato de que eles perderiam a situação do que aqueles que poderiam selecionar dois itens de um único grupo.

Os pesquisadores também exploraram esta questão de outra forma. Em dois estudos, os participantes foram exibidos objetos agrupados em duas categorias ou em mais de duas categorias. Em cada caso, eles poderiam selecionar de uma categoria se eles trabalhassem por um curto período de tempo e de uma segunda categoria se eles trabalhassem por um longo período de tempo. Quando havia apenas duas categorias, as pessoas estavam muito mais motivadas para trabalhar o período mais longo do que quando havia mais de duas categorias. Ou seja, quando a situação garantiu que as pessoas perderiam algumas categorias, eles não se sentiram tão motivados para trabalhar como quando poderiam obter uma recompensa de todas as categorias.

Juntando tudo isso, as pessoas têm um forte desejo de evitar perder experiências e recompensas. Uma maneira de determinar se podemos perder alguma coisa é focar as categorias de coisas que nos rodeiam. Essas categorias facilitam o acompanhamento do que faltamos. Estamos dispostos a fazer um esforço extra para evitar o possível arrependimento que sentiremos de perder.

Curiosamente, as categorias nesses estudos foram completamente arbitrárias. Isso significa que os participantes foram motivados a trabalhar mais por um fator que não teve influência real sobre as recompensas que estavam realmente disponíveis para eles. Em última análise, isso sugere que, quando você está trabalhando para uma recompensa, vale a pena pensar sobre o que torna essa recompensa valiosa para você.

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