Você está sendo pago?

Uma pessoa perturbada bate a cabeça contra a parede, grita e, depois de alguns minutos, faz outra vez, e novamente. Um amigo pergunta por quê. A cabeça-banger retorta " É tão bom quando a dor se afasta ".

~ Conto folclórico alemão (veja também Moses Pelham com músicas)

Cenário : Otto e Leopold estão jogando um jogo ditador repetido. Otto recebe algumas amendoim em cada rodada, mas não sabe o quanto a Leopold mantém consigo mesmo. Em algum momento, Otto descobre que Leopold se deu 80%, deixando 20% para o Otto. Otto reclama. Leopold diz que irá corrigi-lo, mas apenas em incrementos. Ele aumentará gradualmente a participação de Otto, aumentando-o em 2% a cada rodada até que o patrimônio seja alcançado. Como Otto se sente?

Há dois fluxos de pesquisa que falam sobre isso e sugerem respostas opostas.

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Por um lado, há uma boa evidência de que as pessoas preferem e gostam de receber amendoim (ou pagam por seu trabalho), de modo que cada vez (ano) há um pouco mais. A razão é que habitamos rápido às coisas boas da vida. Um aumento é então percebido como um ganho em relação à linha de base para a qual nos tornamos adaptados (ver Tripp & Brown, 2016, para evidências e uma interpretação alternativa na perspectiva da teoria da frequência de alcance ). Quando a adaptação é completa, como às vezes é, o nível absoluto de pagamento torna-se irrelevante.

Por outro lado, a maioria das pessoas é sensível a violações da justiça. Nosso Otto pode acolher o movimento em direção a uma distribuição justa, mas ele pode não gostar do fato de que a justiça só será alcançada a longo prazo. Ele pode argumentar, com razão, que qualquer aumento em sua tomada é apenas uma redução da perda, e que, de fato, as perdas cumulativas com as quais a Leopolold carrega-o continuam a aumentar.

O cenário de Otto-Leopold enfrenta duas forças psicológicas poderosas uma contra a outra: [a] adaptação e preferência por ganhos pequenos mas sustentados (ver também Kahneman & Tversky, 1984, trabalho sobre a teoria das perspectivas ) e [b] aversão à desigualdade (Fehr & Schmidt , 1999) e [mais] aversão à perda (também prevista pela teoria do prospecto).

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O cenário de Otto-Leopold levanta outras questões. Como, por exemplo, o Leopold se sentirá? Dada a escolha entre uma restauração imediata da igualdade e uma aproximação graduada, ele preferirá egoisticamente o último porque oferece ganhos contínuos. No entanto, esses ganhos diminuirão de tamanho, um desenvolvimento que a Leopold pode perceber como um aumento gradual das perdas. A teoria da perspectiva sugere que Leopold preferirá um movimento repentino para a equidade, o que lhe daria um breve momento de dor, mas depois acabaria. Leopold também pode tentar prever as preferências de Otto. Se Leopold pensa que Otto se ressuscitará com um simples ajuste graduado, ele pode ter uma visão mais favorável de um ajuste completo de uma única hora.

Parte do apelo do cenário provém da sua natureza estratégica interpessoal e a necessidade dos personagens de ler e prever as mentes dos outros. Para ver o quanto esse contexto interpessoal é importante, o cenário pode ser modificado substituindo um personagem por um computador, um robô ou um algoritmo. Otto, por exemplo, pode ter a opção de selecionar um dos dois planos de pagamento sem nenhuma contrapartida humana envolvida e sem culpa de nenhum culpado pelo maltrato passado.

Como sentir Otto e se comportar? De acordo com uma análise econômica rigorosa, Otto deveria se sentir melhor sobre o plano imediato de restauração da equidade, e ele deveria escolher se tivesse chance. Qualquer atração por ganhos incrementais injustos mas positivos é irrelevante; Pode até ser considerado como uma distração irracional. Escolher o plano incremental é análogo à escolha de uma opção cirúrgica, que, em um mundo de gerenciamento de dor imperfeito, envolve dor adicional que diminui até que tudo se desapareça. Você escolheria esta opção no procedimento alternativo mais curto, que encerra o procedimento em um momento de dor intensa (Redelmeier & Kahneman, 1996)?

Otto tem as duas maneiras? Possivelmente. Ele pode insistir em uma restauração instantânea e completa de salários justos, depositar a renda adicional e pagar-se dessa conta em pequenos e constantes aumentos para aumentar gradualmente a renda disponível de uma forma que maximize sua felicidade.

Negociação hipotética: vendendo e comprando um widget para um shindig

Johnny tem um widget (thinga-majig, doo-dad) que Paulie pode querer comprar. Paulie está tentando organizar uma festa para se retirar da Careena, e ele pode usar o widget apenas se a festa estiver indo. Ele diz a Johnny, mas sem dar uma estimativa de quão provável é que a festa acontecerá. O preço do widget ainda precisa ser negociado. É o tipo de widget com um preço bastante elástico. O preço mais alto concebível (na mente de Billy) é 10 vezes maior que o preço mais baixo. Billy e Paulie passam ofertas e contra-ofertas por um tempo. Finalmente, eles chegaram a um acordo, com Billy ainda não sabendo se o partido vai acontecer e sem saber se Paulie sabe. Portanto, seu acordo permanece hipotético; Será discutido se não houver festa.

Compare isso com um cenário onde a festa foi confirmada e agendada. Johnny e Paulie negociam o preço do widget. Economicamente, os 2 cenários parecem ser equivalentes, então não deve haver diferença no acordo final. Os preços de reserva de Johnny e Paulie são os mesmos que no primeiro cenário (ou seja, o mínimo que Johnny aceitará e o máximo que Paulie gastará). Se a festa for confirmada, será o mesmo tipo de festa. A incerteza no primeiro cenário sobre se o partido será confirmado parece irrelevante.

Psicologicamente, parece haver uma diferença. No primeiro cenário, Paulie tem mais informações do que Johnny. Paulie, pelo menos, tem uma estimativa de probabilidade quanto à confirmação da festa. Um diferencial na informação implica um diferencial de poder real e percebido, incluindo o poder de barganha. Com isso, podemos prever que Johnny não negociará tão assertivamente quanto ele pode, se ele for novo, que a festa foi confirmada. No último caso, Johnny poderia argumentar que Paulie está sob maior pressão para comprar o widget e assim estar disposto a gastar mais nisso.

Fehr, E., & Schmidt, KM (1999). Uma teoria da justiça, competição e cooperação. The Quarterly Journal of Economics, 114 , 817-868.

Kahneman, D., & Tversky, A. (1984). Opções, valores e quadros. American Psychologist, 39 , 341-350.

Redelmeier, DA, & Kahneman, D. (1996). Memórias dos pacientes de tratamentos médicos dolorosos: avaliações em tempo real e retrospectivas de dois procedimentos minimamente invasivos. Dor, 66 , 3-8.

Tripp, J. & Brown, GA (2016). Ser pago relativamente bem a maior parte do tempo: pagamentos negativamente comprometidos são mais satisfatórios. Memory & Cognition, 44 , 966-973.