Desenvolver uma personalidade mais flexível traz grandes benefícios, como eu costuma dizer nesta série de blogs Do Something Different . Confiar em sua personalidade "natural" pode ser a causa da infelicidade e dificuldade. Em um blog no ano passado, por exemplo, escrevi sobre o valor do dólar de ter uma personalidade mais flexível. Pesquisa de mais de 4 anos por Boyce e seus colegas mostraram que uma personalidade flexível traz tanto satisfação de vida quanto um aumento de renda entre US $ 92.000 e US $ 314.000 por ano.
Fiquei satisfeito por ver outro exemplo de como uma personalidade flexível aumenta as suas finanças em um artigo recente na excelente revista Psychological Science , de Adam Grant, da The Wharton School, Universidade da Pensilvânia. Este estudo examinou a visão comum de que os vendedores são mais extravertidos , uma visão na qual não me inscrevi. No entanto, os extravertidos são mais prováveis de serem atraídos para o emprego de vendas e os empregadores têm maior probabilidade de contratá-los. Uma em cada 9 obras americanas em vendas, por isso é um setor importante da economia dos EUA, além de ser importante quando o pagamento individual é relacionado ao desempenho.
No entanto, na minha opinião, não deve pagar por ter uma personalidade extravagante inflexível. Clientes e clientes vêm com todos os tipos de personalidades diferentes e nem todos responderão positivamente à abordagem extrovertida ou assertiva do extravertido. Para maximizar as vendas, por exemplo, um vendedor de carros precisa ser capaz de responder adequadamente a todos os tipos de clientes. Isso exigirá comportamentos de saída às vezes, sim, mas o contrário será necessário em outros momentos. Se o extravertido não pode flexionar seu comportamento, eles perderão vendas para um grande setor de clientes porque alguns clientes sentirão negativo sobre como eles são tratados. Eu afirmaria (veja o meu livro Flex: Do Something Different ) que o melhor vendedor teria os dois comportamentos extravertidos e intravertidos em seu kit-bag comportamental, em vez de apenas um ou outro.
Grant analisou os dados de 340 funcionários de call centers que operam em todo o país. A maioria dos vendedores era do sexo masculino (71%). Seu trabalho era gerar novas vendas de clientes novos e existentes. A idade média dos funcionários era menor de 20 anos e eles apenas estavam trabalhando por cerca de 6 meses em média, então não trabalhavam o tempo suficiente para contaminar os resultados com truques do comércio! Todos completaram um questionário de personalidade que mede os traços de personalidade do Big Five (extraversão, conscienciosidade, abertura, conveniência e neuroticismo).
Grant analisou as vendas ao longo de um período de 3 meses. O desempenho das vendas foi previsto por três coisas – o número de horas que as pessoas trabalharam, a posse do emprego e o que Grant chama de "comportamento ambivalente" – possuindo um repertório de comportamentos que inclui extraversão e intraversão, nem uma nem outra. Na modelagem estatística de seus resultados, não havia nenhuma indicação de que o extravert ajudasse o desempenho das vendas. Na verdade, revelou uma clara vantagem ambivalente nas receitas de vendas. As vendas por hora foram entre 28,7% e 31,6% maiores para os ambientes do que as pessoas predominantemente introvertidas ou extravertidas (respectivamente). Analisando as vendas ao longo de um período de 3 meses, os ambiverts produziram 32% mais receita do que os extravertidos e 24% a mais que os introvertidos.
Eu proporia que as vantagens de uma personalidade verdadeiramente flexível ultrapassem esses números de vendas. Por dois motivos principais. Primeiro, ser capaz de flexionar o comportamento a qualquer situação traz benefícios além do desempenho no trabalho. As pessoas que podem flexibilizar seu comportamento provavelmente se sentem melhores, terão melhores relacionamentos, crescerão positivamente e terão melhores vidas em geral. Em segundo lugar, o estudo de Grant não está realmente avaliando a flexibilidade do comportamento a nível individual. Em vez de considerar como um indivíduo pode mudar sua personalidade em diferentes circunstâncias, um ambivert é alguém que tem uma mistura de comportamentos mais simples introvertidos e extravertidos de acordo com os resultados de seus testes medidos em uma ocasião. Medir a capacidade de flexionar o comportamento em diferentes ocasiões proporcionaria uma medida mais precisa da flexibilidade da personalidade. É o que fizemos no nosso laboratório. Eu informo sobre este trabalho em outro blog.
Um estudo que acabei de publicar no Journal of Constructivist Psychology 1 , mostrou um vínculo entre ser flexível e ter um perfil de personalidade mais complexo. Também mostrou que pessoas flexíveis estão melhor equipadas para entender e responder às demandas. Testes de personalidade padrão – que medem os traços de personalidade fixa – não representam a variação e flexibilidade do comportamento de um indivíduo em diferentes circunstâncias. Na minha opinião, a abordagem "característica" defendida por muitos psicólogos é regressiva e representa as pessoas de forma negativa. Nossas personalidades não precisam ser consertadas, mesmo que os psicólogos tenham prazer em representá-las dessa maneira!
Romper hábitos e fazer algo diferente podem nos ajudar a ver por que é bom para nós expandir um pouco nosso mundo e aproveitar os benefícios de fazer pequenas mudanças. Um problema com ser humano é que nossos cérebros são máquinas tão boas e nos fazem pensar que o que naturalmente faz é bom. Fazer algo diferente ajuda a mostrar como isso não poderia estar mais longe da verdade! Flexionar sua personalidade natural pode ajudar a remodelar sua vida futura de forma profunda e positiva. Você não saberá até que você tente fazer as coisas um pouco diferente!
1. Jamie S. Churchyard, Karen J. Pine, Shivani Sharma & Ben (C) Construção de Fletcher por contexto interpessoal e relação com resultados psicológicos. Journal of Constructivist Psychology, 2013, Volume 26, Edição 4, 306-315
