Nós gostamos de pensar que somos decisores racionais. No entanto, se você leu alguma das entradas de nosso blog ou, de fato, qualquer um dos livros populares sobre como decidimos (por exemplo, como decimos, piscar, previsivelmente irracional), então você já sabe que podemos ser bastante irracionais. Nós somos bastante peculiares quando se trata de como processamos informações; Essas peculiaridades certamente nos custaram dinheiro. Você pode até mesmo se comportar de forma irracional se você fizer exame do teste de motivações de compra implícitas.
Um quirk é o nosso viés de ancoragem – isto é, quando nos deparamos com uma decisão financeira, tendemos a ficar com o primeiro número que vemos. Por exemplo, quando você vai comprar algo, como você avalia os preços é influenciado pelo preço que você vê primeiro. Se o primeiro preço que você vê é um preço alto, você esperará (e seja mais confortável com) itens com preço mais elevado.
Os comerciantes sabem disso e garantem que você veja os preços altos primeiro. Além disso, muitas linhas de produtos são construídas de modo que um item high-end classifique clientes em potencial a um preço mais elevado. Por exemplo, estamos muito mais dispostos a pagar US $ 50,00 por uma garrafa de vinho em um restaurante quando há uma garrafa de US $ 300,00 no menu. Engraçado, como essa garrafa de vinho de US $ 300,00 faz o restaurante um monte de dinheiro, mesmo que ninguém a compre.
Mas fica melhor.
As âncoras não precisam estar relacionadas para afetar suas decisões. Por exemplo, se eu dissesse a metade de você que era 100 graus em Palm Springs ontem e diga à outra metade que havia uma chance de 15% de chuva em San Francisco amanhã, o grupo Palm Springs adivinaria que Justin Bieber era substancialmente mais antigo que o grupo de São Francisco. Na verdade, qualquer número apresentado aleatoriamente pode influenciar o seu julgamento. Se você é céptico, ou se você quer se divertir um pouco, diga às pessoas que foi de 100 graus em Palm Springs ontem e depois pergunte a quantos anos Justin Bieber tem (ele realmente tem 18 anos).
Além disso, ser uma pessoa conscienciosa e pensativa realmente piora as coisas. Um tipo consciencioso tende a buscar seletivamente (e recuperar) informações que são consistentes com o que já sabem – mesmo que o número em que foram ancoradas fosse completamente aleatório.
Então o que você pode fazer? Sua melhor aposta para evitar o viés de ancoragem é saber o que você pode e deve pagar por algo antes de fazer compras. Então, quando você vê ou ouve números em desacordo com isso, você pode simplesmente se afastar.
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