Aconselhamento éticamente

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Um treinador de carreira me contratou para escolher meu cérebro sobre como eu administrai minha prática.

Em algum momento da sessão, eu disse: "Todos os conselheiros alcançam um ponto de retornos decrescentes em termos de valioso para nossos clientes. Nós fizemos nossas melhores perguntas à luz de quem eles se revelaram. Nós ensinamos-lhes o melhor do que sabemos que pode ajudá-los. Nós oferecemos nossas melhores sugestões. Geralmente, tudo isso ocorreu nas primeiras sessões. Então, quando eu começar a me sentir desse jeito, no final dessa sessão, pergunto ao cliente: "Estou feliz em continuar trabalhando com você, mas eu estou pensando se ainda estou fornecendo valor suficiente para valer a pena me pagar . O que você acha?'"

Ele respondeu: "Mas então você sempre precisa procurar mais clientes!"

Eu respondi: "Isso é muito melhor do que tirar dinheiro de um cliente quando não forneceu valor suficiente. Além disso, se todas as suas sessões forem de valor suficiente, seus clientes provavelmente irão encaminhá-lo para outros e escreverá as avaliações da sua Yelp, o que irá levá-lo aos clientes. Não tive que procurar novos clientes há 20 anos. A maioria dos meus novos clientes vem de referências de clientes passados ​​".

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Ele disse: "Você deveria escrever um artigo sobre a ética do aconselhamento".

OK.

Em primeiro lugar, todas essas sugestões provavelmente resultarão na obtenção de menos dinheiro, pelo menos no curto prazo. Então, para ganhar uma renda aceitável, você deve comercializar para que você possa ter clientes suficientes.

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Vamos começar por lá, com marketing. Escolha um nicho que você serviria bem. Os generalistas não atendem os clientes tão habilmente quanto os especialistas. Afinal, se precisamos de uma cirurgia de coração aberto, não queremos um generalista, queremos um especialista que tenha feito essa cirurgia muitas vezes. Então, você pode, por exemplo, ajudar melhor os engenheiros na comunicação? Boomers na identificação de uma carreira encore? Líderes sem fins lucrativos na construção de habilidades de angariação de fundos?

Se você não tem um nicho que você realmente é especialista, então Priority One deve ser para obter um especialista. O primeiro passo é escolher um nicho para o qual você tenha um interesse e afinidade naturais. Por exemplo, eu escolhi ser uma carreira e um treinador pessoal especializado em médicos, advogados, professores e executivos. Isso é porque eu tenho um respeito particular por pessoas que são inteligentes, adiantamentos diferidos, e trabalham duro, e porque esses clientes têm sido particularmente apreciadores da minha abordagem de coaching. Além disso, é um nicho que muitos outros treinadores não servem bem.

Em seguida, use uma abordagem eficiente para obter um especialista. Raramente é um programa de graduação. Esses são mais longos, mais caros, menos práticos e menos focados do que o que eu chamo de U : você começa por ler artigos relevantes, talvez encontrados com o GoogleSearch. O artigo é a ferramenta de aprendizagem mais subestimada: time-effective, target, facilmente acessível e geralmente gratuita. Em seguida, analise livros e capítulos de livros relevantes. Pesquise na Amazon e, geralmente, você pode encontrar um livro no alvo rapidamente. Participe de treinamentos curtos: webinars, intensivos de um dia, etc., idealmente aqueles com excelentes avaliações de estudantes. Pergunte aos especialistas se você pode assisti-los em ação e quando estiver pronto, para consultar os clientes pro-bono para que você trabalhe, com o especialista que o observa. Conforme apropriado, pergunte aos amigos se você pode praticar neles. Peça aos primeiros clientes por comentários honestos ao longo da sessão: o que eles estão curtindo e não gostando.

Agora, com conhecimentos suficientes, comercialize seus serviços, mas não perca demais – Nada disso "Você pode cumprir seus sonhos". Isso às vezes é verdade, mesmo com um profissional experiente.

Como você pode se conectar melhor ao seu mercado-alvo? Por exemplo, se o seu nicho é aconselhar pessoas com problemas de raiva, você pode dar uma palestra em uma conferência para advogados de violência doméstica ou escrever um artigo para uma publicação que eles lêem. Ou se falar em público e escrever lhe dão os desejos, você pode enviar uma nota às empresas que realizam oficinas de gerenciamento de raiva oferecendo para liderá-las e / ou fazer aconselhamento individual. Ou envie um e-mail ou telefone para seus amigos pedindo referências. Ou telefone seus clientes passados ​​para informá-los sobre sua nova especialização. Que tal enviar e-mail ou telefonar para terapeutas familiares para ver se eles podem encaminhar casos para você? Experimente duas ou três abordagens que apelar para você e revisar com base no que está funcionando.

Ajudar o próximo grande momento ético dos profissionais é como responder aos pedidos de clientes potenciais. Se alguém lhe enviar um e-mail para solicitar um compromisso, se o seu email não lhe sugere claramente que vale a pena tentar uma sessão com você, envie-os de volta solicitando que descrevam brevemente sua situação. Às vezes, tudo o que eles precisam é um pouco de conselhos gratuitos. Outras vezes, você sente que você não é a pessoa certa. Se alguém telefona para uma consulta, ouça atentamente e faça perguntas para verificar se um conselho gratuito, uma consulta, uma remessa, ou desistir do cliente é sábio.

O preço ético é por hora. Os pacotes são menos éticos porque nem todos precisam de um, e as necessidades do cliente podem não se tornar mais claras até mais tarde. Conselheiros e treinadores racionalizam a venda de pacotes porque isso ajuda a garantir que o cliente não desista prematuramente, mas não acredito que esse argumento supera o mencionado.

Em termos de taxas, acredito que os noviços deveriam cobrar US $ 25 a US $ 75 por hora, conselheiros médios de US $ 100 a US $ 150 por hora e superiores de US $ 175 a US $ 225. Estou bem ciente de que alguns conselheiros cobram muito mais, mas minha convicção, reconhecidamente subjetiva, é que carregar mais é antiético para uma ou mais dessas razões: as pessoas dispostas a pagar tanto são mais propensas a fazê-lo por desespero. Não quero capitalizar o desespero das pessoas. Ou eles estão dispostos a pagar tanto porque acreditam que são quase impossíveis de ajudar, caso em que você provavelmente não pode ajudá-los. Preços elevados também garantem que apenas os ricos podem pagar você. Isso parece injusto.

Eu não acredito em escalas deslizantes. Em vez disso, doo uma porcentagem generosa da minha renda para a caridade. Considero que os benefícios para a humanidade são maiores do que os benefícios que poderiam resultar da concessão de descontos de clientes. Além disso, uma vez que soube que eu ofereço uma escala deslizante, algumas pessoas que não precisavam da escala deslizante poderiam reivindicar.

O próximo momento ético ocorre durante as sessões. Para agradar aos clientes, alguns conselheiros louvam os clientes ou rechaçam as críticas mesmo quando, no coração de seus corações, isso não é justificado. Claro, há momentos em que é do interesse do cliente negar críticas, mas esse é o único motivo para não manter o cliente a pagar por mais sessões.

Uma última questão ética ocorre no final de cada sessão, conforme mencionado no início deste artigo. Você deve se perguntar se você acredita que está no interesse do cliente se encontrar novamente.

Mais uma vez, estou bem ciente de que estas recomendações – se você quiser fazer uma boa renda – provavelmente exigem que você faça mais marketing, pelo menos no curto prazo. Mas você realmente quer ser antiético apenas para evitar ter que comercializar?

Carreira e treinador pessoal Marty Nemko tenta aderir a todos os itens acima em sua prática. Alcance-o em [email protected]. A segunda edição de seu último livro, The Best of Marty Nemko, acaba de ser publicada.