De volta aos dias do advogado na Comissão de Valores Mobiliários e Câmbio, fiquei bem em dar testemunho de investigação. Então, os poderes que começaram a atribuir-me aos iniciantes para ajudá-los a desenvolver o "ofício" da conversa investigativa. O que foi bastante engraçado, porque nesse ponto, eu só tinha alguns anos.
Agora, essas conversas eram um pouco diferentes da maioria. Eles aconteceram em pequenos escritórios de interiores, muitas vezes cobertos com décadas de tinta sobre cinderblock. Sob o barulho das luzes fluorescentes e o clico de um repórter do tribunal, as testemunhas viriam suas próprias almas sob o sigilo do segredo.
Nossos convidados eram pessoas sobre quem nós estávamos informalmente ou às vezes formalmente "indagando" e, se tivessem alguma inteligência, até mesmo os inocentes vieram com conselho.
Nosso trabalho era chegar à verdade. A preparação feroz, a audição focada no laser e os questionamentos responsivos foram as principais ferramentas do nosso ofício. Você não conseguiu chegar onde precisávamos ficar sem os três.
Mas, uma das coisas que aprendi no começo foi o primeiro item a ser o que você teve para se afastar para permitir que os dois segundos trabalhem sua magia.
Um dia, acabei com um jovem advogado de execução a quem fui designado no último minuto. Teremos um vôo para Chicago para testemunhar o CEO de uma empresa pública. Como aprendi no avião, preparou-se por mais de um mês. Maravilhoso, pensei, este deveria ser um dia fácil para mim.
Duas horas depois, nos sentamos na caixa confinada de uma sala. Meu colega sentou-se em frente à testemunha e conselho, eu ao lado dela. Ela então procedeu a chicotear uma pasta negra monstro de 3 polegadas que foi coletada, codificada, com abas e anotada. Uma oda para o TOC incorporada. Fantástico, pensei, não uma pedra deixada sem virar.
No registro, veio a chamada, e nós estávamos fora. Para o qual a pasta negra caiu aberta … e a leitura literal começou.
Olá, eu ouvi meu colega dizer, eu sou o So-and-So da SEC, hoje seremos blá blá blá. Ótimo, todo o idioma padrão exigido fora do caminho. Bom, ela leu, então não temos fraquezas nos avisos padrão.
Que clima encantador nós estamos tendo em Chicago, ela então compartilhou. Hã? Estava gelada e exaltada. Os próximos 15 minutos provocaram a identificação, o trabalho, o material de fundo. Então era hora de mergulhar na parte suculenta. Quem fez o que, quando, como, por que e a quem?
Mas, algo estava fora …
O meu colega começou a fazer perguntas, diretamente, palavra por palavra do gravador gigante ode-to-OCD. Olho para o conselho opositor, que agora está rindo. Percebendo que ele tinha um Newb sentado, ele deixou cair seus escudos, levantou sua cópia do Trib e permitiu que seu cliente subisse.
Minutos, a testemunha deixou cair uma bomba. Meu colega nem percebeu. Ela se casou com o roteiro que ela preparou, ela parou de realmente ouvir e responder no momento em que fomos no registro. Deixei-o andar para ver se talvez estivesse errado e ela planejava voltar a circular. Não aconteceu.
Vinte minutos depois, bomba número dois. E, assim como antes, meu colega passou por isso.
Fora do registro, eu anunciei, deixando que o repórter do tribunal e outro lado saibam que estaríamos saindo por um momento.
Posso ver seu fichário? Perguntei ao meu colega fora do alcance do ouvido. Ela ofereceu. Agora, aqui está um pedaço de papel, eu disse, por favor, escreva as 5 coisas mais importantes sobre as quais você gostaria de conhecer. Ela fez. Agora, escreva uma única pergunta para iniciar a conversa em torno de cada ponto. Feito.
Ok, eu disse, vamos voltar para a sala. Ótima, ela respondeu, minha pasta, por favor?
Não.
Não?!
Não.
Pegue o pedaço de papel, faça a primeira pergunta … então ouça como nunca antes ouviu.
Ondas de pânico. Ansiedade. Mas nós fomos.
Foi um pouco difícil. Mas o que começou como um desastre transformou-se em uma conversa brilhante e iluminante. A verdade foi tida.
Então, por que você se importa?
Por preparação, estudo intenso é importante. Mas é igualmente importante libertar-se do quadro rígido dessa preparação quando chega a hora de dançar. Para sair do script. Para ouvir como nunca mais ouviu. Para assistir como sua visão dependia de capturar todo último lampejo de luz. E para responder não ao que você preparou, mas o que está à sua frente.
Porque é aí que a magia acontece. Quando se libertar dos cegadores do que você acha que vai acontecer na realidade do que está acontecendo. Então, viva para isso.
Ou, como Charlie Parker disse uma vez …
"Você precisa aprender seu instrumento. Então, você pratica, pratica, pratica. E então, quando você finalmente chegar lá no coreto, esquecer tudo e simplesmente lamentar ".
Curioso, você já se rendeu ao momento dessa maneira?
Em caso afirmativo, o que aconteceu?
Jonathan Fields é um empreendedor serial, estrategista de negócios, falante e autor. Seu último livro é Incerteza: transformando o medo e a dúvida em combustível para o brilho. Fields escreve sobre desempenho-mentalidade, inovação, liderança e empreendedorismo em JonathanFields.com
