Rip offs vem em muitos sabores. Muitas vezes eles são financeiros, mas eles também podem estar relacionados a qualquer comportamento que alguém quer que você se envolva nisso, na verdade, não está no seu melhor interesse. Abaixo, eu ofereço cinco maneiras de evitar ser roubado financeiramente ou de outra forma.
Sempre que você conhece alguém novo, você e essa pessoa colocaram um "buffer" psicológico que serve o objetivo importante de permitir que você avalie o outro com um pouco de desapego. Nós chamamos popular este nosso "guarda" (como em "tenha cuidado em deixar sua guarda"). À medida que sua avaliação continua, seu cérebro está calculando múltiplos fatores que são alimentados em seu processo de tomada de decisão para continuar a desenvolver uma conexão menos separada com a pessoa, ou manter sua guarda bem no lugar (talvez até fortificá-la).
Quando alguém está tentando persuadir, persuadir ou tirar partido de você, a primeira coisa que eles tentam frequentemente é curto-circuito. Uma maneira de fazer isso é usando algo (ou alguém) com o qual você tem um link emocional e alavancando-o para fazer uso da conexão. Por exemplo, se você tiver seu filho com você quando for a uma concessionária de automóveis, é uma aposta segura de que a pessoa de vendas fará tanto quanto ele pode ganhar seu filho. Sua conexão emocional com sua criança fornece largura de banda maciça para uma pessoa de vendas hábil para alavancar seu buffer psicológico.
Esse é apenas um exemplo, e essa tática certamente não é exclusiva das vendas. A pesquisa mostra que uma das habilidades que os criminosos experientes possuem é "ler" as pessoas instantaneamente para determinar qual guarda será mais fácil de circumnavigar. Manter seu buffer no lugar implica necessariamente ser assertivo, talvez mais do que você geralmente é. Infelizmente, os contras e os criminosos se alimentam da gentilidade dos outros para obter o que eles querem. Você pode ser simpático e assertivo ao mesmo tempo – e não se sentir mal por isso. É melhor aumentar a sua assertividade agora e proteger-se do que tornar-se uma boa vítima.
Se você já esteve em um argumento e, de repente, percebeu que o chão mudou e seus pontos estão perdendo seus rumos, pode ser porque a outra pessoa construiu habilmente o argumento. Por exemplo, digamos que você está discutindo se um aumento de impostos é garantido para melhor financiar o sistema escolar público. Você está a favor do aumento e ofereceu vários pontos sólidos para apoiar o seu argumento. Mas seu oponente argumenta que, se as escolas públicas se beneficiarem de um aumento de impostos, as escolas privadas serão prejudicadas – assim, o aumento de impostos criará uma terrível desigualdade. Isso leva a um argumento sobre a eficácia do ensino público e privado e, de repente, a maioria dos seus pontos originais não se aplicam.
O problema aqui é óbvio (a uma distância objetiva): a questão da desigualdade nunca foi pertinente para o argumento. As escolas públicas e privadas, por definição, não têm igualdade de condições; um é financiado apenas pela receita fiscal, e o outro é financiado por contribuições privadas e de matrícula. Os mecanismos de financiamento são distintos por design, e se um mecanismo fornece mais ou menos recursos depende de uma série de fatores adicionais. Mas, ao reformular o argumento para se concentrar em se deve ser privilegiado sobre o outro, seu oponente desinflou seus pontos e forçou você a mudar o foco para um argumento diferente. No entanto, é importante notar que, ao não capturar a mudança e chamar a outra pessoa, você concordou involuntariamente.
Quando alguém está tentando persuadi-lo, por exemplo, dar-lhes dinheiro para um propósito que você não está convencido vale a pena, cuidado com este truque de reestruturação. A outra pessoa pode estar mudando a discussão para um tópico que você está menos equipado para argumentar, o que o coloca em desvantagem e aumenta suas chances de ser roubado.
Eles podem ser os truques mais antigos do livro, mas os apelos emocionais ainda são táticas de rip-off alarmantemente eficazes. Aqui está um exemplo do meu portfólio pessoal de roubos: uma noite há alguns anos, deixei um supermercado e estava caminhando para o meu carro quando uma menina se aproximou do estacionamento. Seu rosto estava cheio e parecia que ela estava chorando. Ela parecia não ter 20 anos e estava vestida como qualquer estudante universitário médio. Ela me disse que seu carro tinha ficado sem gás e alguém a ajudou a empurrá-lo para um posto de gasolina a algumas quadras da mercearia, mas ela não tinha dinheiro para que o gás voltasse para casa.
Ela disse que a pessoa que a ajudou a empurrar o carro não iria emprestar seu dinheiro, e os atendentes da posse de gasolina lhe disseram que não poderia deixar seu carro lá ou que eles o derrubassem. Eles também disseram a ela, ela afirmou, que ela não poderia pedir aos clientes da estação de serviço por dinheiro ou os atendentes chamariam a polícia. Sem outras opções, ela caminhou até o estacionamento mais próximo, na esperança de que alguém lhe daria alguma quantia de dinheiro apenas para obter gás suficiente para dirigir a casa a poucas milhas de distância. "Você poderia estar disposto a me ajudar?", Ela implorou.
Esta não foi a primeira vez que fui abordado por "dinheiro do gás", então fiquei cauteloso com o tempo, mas geralmente estou muito bom ao ver a fachada. Neste caso, porém, fiquei convencido de que a situação da menina era real. Sua história foi entregue sem um soluço, e ela parecia realmente amedrontada. Eu decidi que não podia deixar ela ficar em um estacionamento à noite, pedindo ajuda às pessoas, então eu dei-lhe $ 5.00 e ofereci-me para levá-la de volta ao carro dela. Ela não podia aceitar o passeio, disse ela, porque tinha medo de entrar no carro de um estranho (uma preocupação totalmente legítima), então ela me agradeceu o dinheiro e começou a andar na direção do posto de gasolina. Coloquei meus mantimentos, entrei no meu carro e fiquei sentado por um par de minutos me perguntando se eu apenas tinha sido enganado. Eu decidi dirigir pelo posto de gasolina para ver se ela realmente voltou lá e estava colocando gás em seu carro. Você já pode adivinhar que nem ela nem o carro estavam lá. Eu entrei e perguntei aos dois assistentes trabalhando se eles haviam falado com uma garota naquela noite, cujo carro tinha ficado sem gás. Não.
É um comentário triste que preocupações bem intencionadas, como não querer que alguém se machuque em um estacionamento durante a noite, possam tão facilmente ser usadas para rasgar as pessoas – mas são, o tempo todo. Não seja tímido ao desafiar o apelo emocional, cavando mais fundo e observando quaisquer sinais de con.
Os psicólogos usam o termo "contrafactual" para explicar como o arrependimento, uma das emoções mais temidas, funciona em nossas mentes. Quando você se arrepender de uma decisão, ou mesmo começar a se arrepender do resultado de fazer (ou não fazer) uma futura decisão, você está se envolvendo em avaliação contrafactual: "Se eu tivesse feito X, então eu teria recebido Y. Mas em vez disso eu fiz W e resultou em Z. "O pensamento contrafactual serve um propósito importante: nos permite aprender com os resultados de decisões mal tomadas. Essa é, de fato, a utilidade do arrependimento. Nenhum de nós gosta de sentir isso, e às vezes dói como o inferno, mas, do ponto de vista da aprendizagem adaptativa, é absolutamente necessário.
Porque o arrependimento é uma dinâmica tão poderosa, é uma das principais ferramentas utilizadas pelos cajolers de cada faixa para nos levar a ver as coisas ao seu dispor. Alguém (talvez uma pessoa de vendas, embora não precise ser) irá configurar os fatores em uma determinada decisão, de modo que parece que fazer uma escolha em vez da outra será um arrependimento imediato e duradouro. É assim que as lojas vendem planos de garantia e de "seguro de produto", que são realmente apenas fontes de lucro puro, porque raramente alguém as usa.
Talvez você tenha ouvido esta linha antes de comprar uma nova TV ou computador: "O plano de seguro sobre este item é inferior a 5% do custo total e você terá a paz de espírito de que seu investimento esteja coberto se , por exemplo, uma onda de energia sopra o equipamento. "" Power Surges "são uma ferramenta favorita para suscitar o pensamento contrafactual porque são tão misteriosamente perigosas. Você nunca sabe quando alguém pode atacar, e você nunca saberá o que causou. "Imagine", o passo continua, "se você não comprar o plano e, a partir de agora, sua TV $ 2000 é destruída por uma súbita onda de energia". A mente do cliente corre para o futuro, uma TV ardente na sala de estar, $ 2000 foi assim. "Apenas 5% agora para evitar esse destino terrível mais tarde? Claro, é a coisa inteligente a fazer ".
Quando alguém configura fatores de decisão de tal forma que você é forçado a experimentar uma espécie de "arrependimento" por não tomar a decisão "certa", pergunte-se se você está sendo manipulado. Em alguns casos, é necessário forçar alguém a examinar o resultado potencialmente arrependido de uma decisão (como o que poderia acontecer se você não receber uma vacina contra a gripe H1N1). Mas quando algo está sendo vendido, ou a qualquer momento o dinheiro está envolvido – especialmente quando uma das partes recebe todo o benefício inicial da transação – as chances de você estar sendo manipulado aumentam significativamente.
Esta tática de atirar final é a mais holística do grupo, pois pode atingir você de múltiplos ângulos. Tome afiliação política. Digamos que você votou republicano por vários anos, mas este ano eleitoral você se encontra desacordo com as posições tomadas por alguns candidatos republicanos. Você diz a um amigo republicano o que está pensando e obtenha esta resposta: "Mas você não é um republicano real? Ou você está se tornando apenas outro RINO (Republicano em nome somente)? "Os partidos políticos prosperam em persuadi-lo a manter sua categoria porque faz parte de sua identidade.
O mesmo vale para raça, etnia, classe social e centenas de outras categorias que outros podem tentar convencer você é parte integrante da sua identidade e, portanto, deve determinar como você toma uma determinada decisão. Mas qualquer decisão feita tão sem crítica é uma má idéia. Talvez, no final, você opte por decidir a favor da posição da categoria de qualquer maneira, mas, assim mesmo, porque você está "dentro", essa categoria é muito diferente de fazer isso porque você avaliou todos os fatores relevantes e determinou que a decisão está no seu melhor interesse.
