Como negociar como um advogado

No início deste ano, a Payscale lançou os resultados de uma pesquisa que mede (1) que tenta negociar um aumento no trabalho e (2) quem realmente o recebe.

Fonte: Payscale, usado com permissão.

A pesquisa leva em conta os funcionários que ocupam titulados de Associados, Graus de Bacharelado, Mestrados, Graus Empresariais (MBAs), Graduados em Direito (DDA), Doutores e Graus Médicos (MDs). O grupo com maior probabilidade de negociar com sucesso um aumento é, de longe, o grupo de advogados. E talvez isso seja esperado, porque as negociações desempenham um papel tão crucial na vida de um advogado. Um advogado que não pode negociar é um advogado que tem um problema.

No entanto, todos podem se beneficiar de melhores habilidades de negociação – não só para pedir aumentos, mas também em seus negócios e relacionamentos casuais, fazer compras ou simplesmente lidar com desentendimentos. Aqui estão cinco importantes estratégias de negociação que as escolas de direito tendem a ensinar:

1. Prepare-se completamente

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Os advogados são ensinados a se preparar minuciosamente para qualquer negociação. Se você está entrando em uma conversa pedindo algo, você quer fazer backup de seus pedidos ou demandas. Você também quer conhecer sua posição com clareza. Se você não prepara, você está se preparando para falhar.

Para questões legais, o termo "barganha sob a sombra da lei" significa que, quando dois advogados litigantes negociam uns com os outros, ambos têm – na parte de trás de suas mentes – qual seria o potencial, provável resultado do julgamento. E essa informação informará suas negociações. Um advogado só concordará com uma oferta de liquidação se essa oferta de liquidação for preferível para julgamento, e um advogado só conhecerá essa informação se ela ou ela entrar em negociação totalmente informada e educada.

Como isso ajuda as negociações diárias de não advogados? O princípio é semelhante. Sempre que você negociar, você deve fazê-lo com sua próxima melhor opção em mente. Isso é chamado de "BATNA", ou a "melhor alternativa para um acordo negociado". É o curso de ação que será levado por uma parte se as negociações atuais falharem e um acordo não puder ser alcançado. Você pode melhorar a sua posição de negociador ao desenvolver um BATNA muito forte de antemão. Por exemplo, digamos que eu quero comprar um iPad do meu amigo. Vou comprá-lo dele se ele me oferecer um bom negócio, mas o meu BATNA é comprar um novo iPad da loja. Se eu souber que a loja da Apple em breve terá uma venda, meu BATNA melhorará e eu tenho uma posição melhor como negociador. Mas sem pesquisar isso de antemão, não estaria ciente da venda e, portanto, meu BATNA seria mais fraco.

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Uma vez que você sabe o que é seu BATNA, você pode determinar qual é o seu ponto de partida. Isso é algo a ser determinado como parte de sua preparação, e não durante o calor do argumento.

2. Planejar a negociação

"Planejar a negociação" significa decidir de antemão com o outro lado qual será o formato da negociação. Por exemplo, você pode concordar que você irá primeiro, e discutir sua posição, metas, o que você tem para oferecer e sua perspectiva sobre a situação. Então o outro lado irá. Ambos podem concordar em não se interromper. Desta forma, você pode evitar interrupções desnecessárias e ambos os lados terão a oportunidade de falar.

3. Empathize Sincerely

Quando o outro lado está falando, use essa oportunidade para ouvir atentamente e tente entender sua perspectiva ou posição. Entre outras coisas, isso ajudará você a entender onde os dois podem se sobrepor em metas, onde pode haver espaço para empurrar, ou onde você é diferente de forma irreconciliável, de modo que possa haver uma retenção.

Não gaste todo o tempo planejando sua resposta enquanto o outro lado está falando. Realmente tente entender de onde eles estão vindo.

4. Afirmar Respeitosamente

Quando é sua vez de falar, use-a como uma oportunidade para apresentar seus pensamentos e perspectivas de forma clara. Não use isso como uma oportunidade para derrubar as perspectivas ou pontos de vista do outro lado. Seu objetivo é transmitir ao outro lado o que você espera, qual sua posição e qual é a sua visão da situação.

Quando se trata de se juntar para um compromisso para uma solução, mantenha seu BATNA em mente e mantenha seus valores em mente. Mas esteja disposto a ser flexível sobre outras coisas. Lembre-se de que "ganhar" uma negociação não é necessariamente obter tudo o que deseja ou até obter mais do que o outro lado, está conseguindo algo que é melhor do que seu BATNA.

5. Implementar a Solução

Depois de ter concordado com um compromisso, solução ou acordo, o próximo passo é comprometer-se sobre como esse acordo deve ser implementado. Isso significa saber o que fazer ao lado de fazer o seu acordo uma realidade. Por exemplo, em litígios, implementar a solução geralmente significa que o réu pagará o dinheiro do autor ou proferirá promessas, em troca de o processo ser descartado. Implementar a solução é garantir que essas etapas sejam realmente efetivadas.

Os advogados, especialmente na televisão, têm reputação de "jogar hardball", negociar sem comprometer, lançar insultos pessoais, engajar-se em táticas de intimidação ou talvez "rolar" o outro lado. Na realidade, isso geralmente não acaba bem para qualquer lado. O valor é criado quando as pessoas se ouvem, quando criam diálogo e quando compartilham informações. É assim que os advogados são encorajados a negociar, e é assim que você também deve negociar.

Agradecimentos especiais a Mark A. Johnson, da Stoel Rives LLP, por compartilhar suas idéias e experiências em negociação.

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