Se você ficou em hotéis nos últimos 10 ou mais anos, provavelmente já notou os cartazes no banheiro solicitando que você reutilize suas toalhas. Se você é como eu, uma parte de você pensa: "Claro, eu posso usar minha toalha mais de uma vez. Eu faço isso em casa ". No entanto, outra parte de mim pensa:" Por outro lado, o hotel provavelmente está mais interessado em economizar na conta de lavanderia do que em salvar o meio ambiente e jogar a toalha no chão é meio divertido "O que você não deve ter notado é que diferentes hotéis usam mensagens diferentes para tentar nos fazer reutilizar nossas toalhas.
Robert Cialdini e seus colegas Noah Goldstein e Vlad Griskevicius realizaram um experimento em hotéis reais em que colocaram diferentes mensagens de "reutilização de sua toalha" umas contra as outras para medir quais foram mais eficazes.
A primeira mensagem foi projetada para atrair o desejo das pessoas de fazer o que é certo e ler: "AJUDA A SALVAR O MEIO AMBIENTE. Você pode mostrar o seu respeito pela natureza e ajudar a salvar o meio ambiente, reutilizando suas toalhas durante a sua estadia . "A segunda mensagem enfatizou, em vez disso, que todos os outros estavam entrando para salvar o meio ambiente, reutilizando as toalhas:" ADEMÁS SEUS FELLOW GUESTS NA AJUDA PARA SALVAR O MEIO AMBIENTE. Quase 75% dos convidados que são convidados a participar do nosso novo programa de economia de recursos ajudam usando suas toalhas mais de uma vez. Você pode se juntar a seus outros convidados neste programa para ajudar a salvar o meio ambiente, reutilizando suas toalhas durante a sua estadia ".
Então, qual foi mais eficaz? No final, 44% dos hóspedes do hotel que viram a mensagem "todos os outros estão fazendo isso" reutilizaram suas toalhas, enquanto apenas 35% dos hóspedes "salvar o meio ambiente" fizeram.
Em seguida, os pesquisadores queriam testar se a mudança da natureza do grupo de referência alteraria a influência da mensagem. Para testar isso, eles criaram um conjunto de cinco cartas, incluindo as duas da primeira experiência, além de mais três. Os três adicionais incluíam um em que o grupo de referência era mais específico – os hóspedes do hotel que ficaram nesse mesmo quarto; um em que os hábitos de reutilização foram chamados por gênero (os machos reutilizaram 74%, as mulheres reutilizaram 76%); e o cartão final disse que "outros cidadãos" reutilizaram suas toalhas. Curiosamente, a mensagem mais eficaz foi a mensagem do mesmo quarto. As pessoas eram mais propensas a tomar uma pista sobre como se comportar de estranhos completos que tinham acontecido uma vez que ficaram no mesmo quarto de hotel (49% de conformidade) do que tomariam a mesma sugestão de outras pessoas de seu gênero ou nacionalidade (44% ).
Então o que estava acontecendo?
Os pesquisadores concluíram que quando olhamos para descobrir como devemos nos comportar, buscamos grupos de referência que, naturalmente, possam ter uma norma ou uma prática aceita para o comportamento particular que nos interessa. Em outras palavras, mesmo que fossem estranhos, seria mais provável que fizesse minhas dicas para esse comportamento de pessoas que poderiam esperar algo sobre o protocolo real.
Assim, da próxima vez que estiver assistindo TV, lendo uma revista ou navegando em um site, tome um momento para perceber quais são os grupos de referência. Veja se você pode nomear o grupo e como o comerciante quer que você pense sobre seu produto. Pode ser um exercício divertido, e até mesmo poupar-lhe algum dinheiro.
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