Como tornar-se mais persuasivo

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Por mais difícil que possa imaginar hoje, o pioneiro da comida congelada, Clarence Birdseye (cujo sobrenome ainda graça a marca número um nos EUA para legumes congelados) não teve um tempo fácil de persuadir as pessoas a comprar seus produtos "rapidamente congelados".

Como um jovem comerciante de peles trabalhando em Labrador, Newfoundland, Birdseye estava intrigado com o método de congelamento instantâneo que ele havia visto o uso nativo de Inuits. Seu método significava que o peixe poderia ser comido muito depois de ter sido pego, degustando fresco e segurando sua textura firme e escamosa durante o processo de cozimento. Considerando que a forma como os alimentos estavam comercialmente congelados nos Estados Unidos naquela época – a década de 1920 – as refeições acabaram por terem palhaço insípido.

No entanto, os consumidores não se apressaram para comprar peixe congelado Birdseye. Na verdade, ele falhou tão espetacularmente, seu primeiro negócio "logo foi quebrado". Mesmo depois de formar uma nova empresa e atrair investimentos consideráveis ​​para aperfeiçoar seu novo processo tecnológico, Birdseye ainda teve uma batalha difícil. Ele ainda não conseguiu persuadir consumidores ou varejistas a tentar sua inovação.

Então, em 1930, a nova divisão Birdseye Frosted Foods da General Foods embarcou em uma grande campanha de marketing. O que é quando uma compreensão esclarecida de uma das nossas mais visíveis persianas mentais ou "vieses cognitivas" entrou em jogo.

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O "viés atencioso" é a tendência para que as pessoas prestem atenção a coisas que já estão pensando , ou tendem a pensar muito . Por exemplo, os empresários e aqueles que estão envolvidos na atração de novos mercados para seus produtos ou serviços sabem o quão importante é entender o que mantém seus potenciais consumidores ou clientes acordados à noite. O sucesso entre eles sempre garante que eles direcionem suas ofertas para esses "pontos de dor".

Então, como Birdseye usou uma compreensão do viés atencional para alcançar seu sucesso comercial posterior? Ao elaborar uma série de mensagens publicitárias focadas em histórias que pintaram imagens nas mentes dos consumidores e falaram sobre suas preocupações atuais. Ao invés de enfatizar os avanços tecnológicos de seu processo de congelamento rápido (porque, além do inovador, ninguém se importa com isso!), Os comerciantes que promovam os alimentos gelados Birdseye usaram linhas como:

" Framboesas no inverno; As ervilhas de junho em março . "Esta mensagem visava o descontentamento dos consumidores com o fato de que eles não tinham podido desfrutar suas frutas e verduras favoritas durante todo o ano. Mas agora – obrigado a Birdseye – eles poderiam.

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" Como escolher milho-real, fazenda-fresco CORN-durante a Quaresma! "Não só palavras como" fazenda fresca "e" picareta de milho "evocam imagens atraentes na cabeça das pessoas, mas falam com o desejo de alimentar sua família com alimentos que sabem o mesmo que se você tivesse colhido você sozinho. (Lembre-se, esta era a década de 1930, quando cozinhar a partir do zero era muito mais comum do que é hoje.)

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Aqui estão três maneiras pelas quais você pode usar a compreensão do viés atencional para sua vantagem. Não menos importante ao tentar vender algo que parece muito "longe" ou focado no futuro para a maioria das pessoas entender:

1. Considere a medida em que você está conectando sua idéia ou mensagem a algo em que sua audiência já está pensando. Mais importante ainda, quão obcecados são eles com esse problema ou desafio? Quanto mais uma preocupação atual é o tópico para eles, ou você pode conectá-lo, as pessoas mais prováveis ​​vão prestar atenção a você – pelo menos no início.

2. Porque, em seguida, você precisará prestar atenção à qualidade e à natureza da sua comunicação. Por exemplo, evite mensagens que sejam dados pesados, focados na pesquisa ou excessivamente preocupados com qualquer uma das razões racionais para comprar que você está apaixonado. Lembre-se, a maioria das decisões das pessoas são baseadas em considerações emocionais, e não racionais.

3. Então, extraindo ainda mais, assegure-se de usar palavras e imagens que revelem algo sobre os valores do seu público. Por exemplo, um ladrão do século 19 persuadiu com êxito centenas de pessoas na Escócia e na França a investir em um país fictício – no ritmo de (no dinheiro de hoje) 5 bilhões de dólares americanos – explorando uma variedade de pontos cegos cognitivos, incluindo viés atencional. Ele se encaixou nos desejos emocionais e descontentamento de sua audiência, enfatizando como os títulos do governo na época estavam pagando taxas de juros baixas e enfatizando como essa "oportunidade única" lhes pagaria o dobro.

Antes de tentar persuadir os outros do que você acha que é uma ótima idéia, execute-o pelo teste de viés atencional para ter certeza de que está se preparando para o sucesso, e não para o fracasso.