Se você fosse receber um e-mail de um banqueiro nigeriano, um magnata empresarial ou um funcionário do governo que buscasse sua ajuda na transferência de uma fortuna desse país para sua conta bancária, você provavelmente seria cético. Para que esta fraude funcione, a vítima deve ser crédula e gananciosa. A credulidade faz um suscetível a contra, e a ganância faz com que alguém se comporte com estupidez em situações que envolvam riscos financeiros óbvios.
A escravidão nigeriana 419 envolve algumas pessoas, explorando suas fraquezas – credulidade e ganância. E essa é precisamente a razão pela qual não iria atrapalhar você ou eu. Se não somos crédulos, e se não somos gananciosos até o ponto de estupidez, então, o recurso a essas fraquezas não funcionará. De fato, essa abordagem nos levaria para a fraude.
Mestres manipuladores entendem que a abordagem errada não o motivará e poderá até expor seu esquema. Eles precisam de uma tática que não desperte sua suspeição, que você aceita (ou mesmo seja bem-vindo), e isso o motiva a fazer a licitação do manipulador. Ao explorar seus pontos fortes, Maquiavelos podem ser capazes de manipulá-lo de maneiras que não conseguiram, atraindo suas fraquezas.
Bernard Madoff não tirou o maior esquema de Ponzi na história dos EUA apelando às fraquezas de investidores sofisticados. Para realizar essa façanha, ele teve que explorar suas forças. Algumas de suas vítimas foram o Royal Bank of Scotland, Steven Spielberg, a Universidade Yeshiva, o senador Frank Lautenberg, a Royal Dutch Shell, a Sumitomo Life Insurance Company, o Comitê Olímpico Internacional, o Bard College, o HSBC, Kevin Bacon, Larry King, a Diocese de St. Thomas e a Universidade de Nova York. Tão diversa quanto esta lista de vítimas é que ela manifesta uma uniformidade em um aspecto chave: essas instituições e indivíduos são especialistas financeiros ou são financeiramente astutos (ou seja, eles sabem como fazer sua própria due diligence) ou podem pagar os melhores direitos legais e especialistas financeiros para aconselhá-los. E, no entanto, todos eles confiaram em Madoff e perderam somas maciças.
Se você tivesse dezenas ou mesmo centenas de milhões de dólares para colocar com uma empresa de investimentos, o que você poderia procurar nessa empresa? Que tal a longevidade? A empresa de Madoff tinha estado no mercado desde 1960. E a reputação? A empresa da Madoff foi um dos melhores fabricantes de mercado de balcão em Wall Street. Isso ajudou a desenvolver a plataforma de negociação eletrônica que eventualmente se tornou o NASDAQ. O próprio Madoff atuou no conselho de governadores da Associação Nacional dos Comerciantes de Valores Mobiliários e por um mandato como presidente desse conselho. Ele doou liberalmente a campanhas políticas e teve acesso a políticos líderes em Nova York e na nação. Como sobre o histórico de desempenho da empresa e histórico? Basta olhar para os retornos impressionantes relatados nas declarações falsas da Madoff. E quanto à reputação e estabilidade financeira da empresa? A empresa havia sido investigada uma e outra vez pela Securities and Exchange Commission, sem nenhuma ação de execução considerada necessária.
Este é exatamente o tipo de informação que ressoaria com investidores proeminentes e poderosos. Não só a impressionante história de Madoff manteve o golpe bem escondido, mas também serviu de imã vítima, atraindo mais e mais perspectivas ricas para o abate. Esses investidores esperavam ouvir que a empresa era sólida e que era uma das melhores em Wall Street. Quando sua devida diligência revelou precisamente isso, eles ficaram satisfeitos. Eles foram traídos por seu próprio viés de confirmação, o que os levou a diminuir a guarda.
Como mencionei anteriormente, qualquer tentativa de explorar seus pontos fortes significa que você deve ser abordado de uma maneira que não desperte suas suspeitas, que você aceita (ou mesmo seja bem-vindo), e que consegue obter sua cooperação voluntária. Mas não pode funcionar até você dar sua confiança. Isso não significa que você deve ser implacavelmente suspeito, cínico ou paranóico. No entanto, isso significa que, em situações envolvendo risco, você deve conhecer sua "opção do dia do juízo final" antes de dar sua confiança: o que é o pior que poderia acontecer e o que eu poderia fazer sobre isso se acontecesse?
No caso Madoff, os investimentos das vítimas não eram segurados pelo governo. Algumas vítimas colocam substancialmente toda a sua riqueza sob seu controle, em vez de se diversificar entre os prestadores de investimentos. Aparentemente, ninguém queria olhar este cavalo de presente na boca, questionando as declarações de contas perenes.
Quando uma tentativa de explorar seus pontos fortes está em jogo, raramente há luzes vermelhas e sirenes piscantes. Mas se você está ouvindo, há sussurros.
