Por que as pessoas acreditam em grafologia e astrologia? Uma possibilidade é que as interpretações que fornecem são "verdadeiras". Eles são verdadeiros porque consistem em generalizações positivas vagas com alta validade de base-base, mas são supostamente derivadas especificamente para uma pessoa nomeada.
Durante várias décadas, os psicólogos investigaram o "efeito Barnum" (às vezes conhecido como efeito Forer). Esse fenômeno ocorre quando as pessoas aceitam feedback de personalidade sobre si mesmas porque é supostamente derivado de procedimentos de avaliação de personalidade. Em outras palavras, as pessoas são vítimas da falácia da validação pessoal. As pessoas aceitam as generalizações que são verdadeiras de quase todos para serem especificamente verdadeiras em si mesmas.
Há mais de 60 anos, um psicólogo chamado Stagner deu a um grupo de gerentes de pessoal um teste de personalidade, mas ao invés de marcá-lo e dar-lhes as respostas reais, ele deu a cada um deles comentários falsos na forma de declarações derivadas de horóscopos, análises graficas e, portanto, em. Cada gerente foi solicitado a ler o feedback (supostamente derivado dele do teste "científico") e decidir qual a precisão da avaliação. Mais de metade sentiu que seu perfil era uma descrição precisa deles, e quase nenhum achava que estava errado.
No ano seguinte, um professor chamado Forer deu testes de personalidade a seus alunos, ignorou suas respostas e deu a cada aluno uma avaliação idêntica. Os três primeiros itens foram: "Você tem uma grande necessidade de outras pessoas gostarem e admirar você"; "Você tende a ser crítico de si mesmo", "Você tem uma grande quantidade de capacidade não utilizada que você não voltou para sua vantagem"
Eles foram então solicitados a avaliar a descrição de 0 a 5, com 5 significando que o destinatário sentiu que a descrição era uma avaliação "excelente" e 4 significando que a avaliação era "boa". A avaliação média da turma foi de 4,26.
No entanto, a pesquisa sobre o efeito Barnum mostrou que a crença no feedback falso é influenciada por uma série de fatores importantes: alguns a ver com o receptor / cliente e o doador / consultor (por exemplo, sua personalidade, naïveté) e alguns para fazer com a natureza da situação de teste e feedback. Uma das variáveis mais importantes é a especificidade percebida das informações necessárias. Quanto mais detalhadas as perguntas (por exemplo, um horóscopo baseado no ano, mês e dia de nascimento, em vez de um baseado no ano e no mês de nascimento sozinho), mais provável é que uma pessoa pensará que pertence apenas a si mesmos.
A explicação própria de Forer (1949) para o efeito Barnum foi em termos de credulidade humana. As pessoas tendem a aceitar reivindicações sobre si mesmas em proporção ao seu desejo de que as afirmações sejam verdadeiras, e não proporcionalmente à precisão empírica das reivindicações, conforme medido por algum padrão não subjetivo. Isso confirma outro princípio na avaliação da personalidade – o "princípio da Polyanna" – o que sugere que existe uma tendência geral de usar ou aceitar palavras positivas ou feedback com mais freqüência do que palavras negativas de feedback.
Estudos demonstraram que os estudantes inicialmente céticos quanto à astrologia eram mais propensos a aceitar a descrição da personalidade que ofereceu e a aumentar sua crença na astrologia como um todo, se essa descrição fosse favorável. Em outras palavras, aqueles para quem a teoria astrológica fornece um autorretrato mais atraente são mais propensos a expressar crença na validade dos astrólogos.
No geral, há um suporte significativo para a afirmação geral de que os perfis de Barnum são percebidos como precisos por assuntos nos estudos. Além disso, há uma maior aceitação do perfil se for rotulado como "para você". As avaliações favoráveis são mais facilmente aceitas como descrições precisas das personalidades dos sujeitos do que as desfavoráveis. Mas as alegações desfavoráveis são mais facilmente aceitas quando entregues por pessoas com alto status percebido do que o baixo status percebido. Há também algumas evidências de que variáveis de personalidade, como neuroticismo, necessidade de aprovação e autoritarismo, estão positivamente relacionadas à crença em perfis de Barnum.
Daí a popularidade da astronomia e da grafologia: o feedback é baseado em informações específicas e é quase sempre favorável. Além disso, muitas vezes são ansiosos quem visitam astrólogos e outros: são particularmente sensíveis a informações objetivas sobre si mesmas e sobre o futuro.
Então, como as pessoas usam a informação acima para persuadir os outros? Mais de vinte e cinco anos, Hyman (1977) escreveu um artigo que tentou explicar os truques de um ou outro tipo para persuadir o cliente ingênuo que eles sabem sobre eles. O artigo que classificou treze pontos (pp26-29) destinava-se a artistas de palmeiras, grafólogos e outros, mas é igualmente aplicável a consultores bastante inescrupulosos. Os treze pontos são:
1. Lembre-se de que o ingrediente-chave de um leitor de personagens bem-sucedido é a confiança. Se você olhar e agir como se acreditasse no que está fazendo, você poderá vender mesmo uma leitura ruim para a maioria dos seus assuntos. . .
2. Faça uso criativo dos últimos resumos estatísticos, pesquisas e pesquisas. Isso pode fornecer uma riqueza de material sobre o que as várias subclasses da nossa sociedade acreditam, desejam, se preocupam e assim por diante. Por exemplo, se você pode verificar sobre um cliente, tais como a parte do país de onde ele vem, o tamanho da cidade em que ele foi educado, a religião e as vocações de seus pais, seu nível educacional e idade, você já está na posse de informações que devem permitir que você preveja com alta probabilidade suas preferências de votação, suas crenças em muitas questões e outros traços.
3. Defina o cenário para a sua leitura. Faça uma modéstia sobre seus talentos. Não faça reivindicações excessivas. Isso atrapalha seu sujeito desprevenido. Você não o desafia a uma batalha de juízos. Você pode ler o seu personagem, quer se preocupe em acreditar ou não é a sua preocupação.
4. Obtenha sua cooperação com antecedência. Enfatize que o sucesso da leitura depende tanto da sua cooperação sincera quanto dos seus esforços. (Afinal, você implica, você já tem uma carreira bem sucedida na leitura de personagens. Você não está em julgamento – ele é). Afirme que devido a dificuldades de linguagem e comunicação, você nem sempre pode transmitir o significado exato que você pretende. Nesses casos, ele deve se esforçar para reinterpretar a mensagem em termos de seu próprio vocabulário e vida. . .
5. Use um truque, como uma bola de cristal, cartas de tarô ou leitura de palma. O uso da quiromancia, por exemplo, serve dois propósitos importantes. Presta um ar de novidade à leitura; Mas, mais importante, serve como cobertura para você parar e formular sua próxima declaração. Enquanto você está tentando pensar em algo a seguir, você aparentemente está estudando cuidadosamente uma nova rugas ou linhas na mão. De mãos dadas, além de qualquer emoção emocional que você pode dar ou receber, é outra boa maneira de detectar as reações do sujeito ao que você está dizendo (o princípio é o mesmo que "leitura muscular"). . .
6. Tenha uma lista de frases conservadas na ponta da língua. Mesmo que tudo o que você está fazendo é uma leitura fria, a aspersão liberal de frases conservadas entre sua leitura regular irá adicionar corpo à leitura e irá preencher o tempo enquanto você tenta formular caracterizações mais precisas. Você pode usar as declarações nos spiels de ações anteriores como um começo. Memorize alguns deles antes de empreender seus empreendimentos iniciais na leitura de personagens. Palmistry, tarot e outros manuais de adivinhação também são fontes ricas de boas frases.
7. Mantenha seus olhos abertos. Também use seus outros sentidos. Vimos como dimensionar um cliente com base em roupas, jóias, maneirismos e discurso. Mesmo uma classificação bruta sobre essa base pode fornecer informações suficientes para uma boa leitura. Veja o impacto de sua declaração sobre o assunto. Muito rapidamente você vai aprender quando você está "batendo em casa" e quando está "perdendo o barco".
8. Use a técnica de "pesca". Este é simplesmente um argumento para que o assunto possa falar sobre si mesmo. Então você reformular o que ele disse em um esboço coerente e alimentá-lo de volta para ele. Uma versão da pesca é a frase de cada declaração sob a forma de uma pergunta. Em seguida, espere que o assunto responda (ou reaja). Se a reação for positiva, o leitor transformará a afirmação em uma afirmação positiva. Muitas vezes, o assunto responderá respondendo a pergunta implícita. . . mais tarde ele tenderá a esquecer que ele foi a fonte de sua informação. Ao fazer suas declarações em questões, você também força o sujeito a forçar sua memória a recuperar instâncias específicas para atender sua declaração geral.
9. Aprenda a ser um bom ouvinte. Durante o curso de uma leitura, seu cliente estourará para falar sobre os incidentes que surgiram. O bom leitor permite que o cliente converse à vontade. Em uma ocasião, observei um leitor de terapia. O cliente realmente gastou 75% do tempo total conversando. Mais tarde, quando questionei o cliente sobre a leitura, ela insistiu veementemente que não havia pronunciado uma única palavra durante a leitura. O cliente elogiou o leitor por ter dito com tanta astúcia o que na verdade ela mesma havia falado.
Outro valor de escuta é que a maioria dos clientes que buscam os serviços de um leitor realmente quer que alguém ouça seus problemas. Além disso, muitos clientes já se decidiram sobre as escolhas que eles vão fazer. Eles simplesmente querem apoio para levar adiante suas decisões.
10. Dramatize sua leitura. Devolver o pouco de informação que você tem ou pegar um pouco de cada vez. Faça com que pareça mais do que é. Crie imagens de palavras em cada divulgação. Não tenha medo de acabar com isso.
11. Sempre dê a impressão de que você sabe mais do que está dizendo. O leitor bem sucedido, como o médico de família, sempre age como se soubesse muito mais. Depois de persuadir o cliente de que você conhece um item de informação sobre ele que você não poderia ter obtido através de canais normais, o cliente assumirá automaticamente que você conhece tudo. A essa ponta, ele normalmente vai se abrir e confiar em você.
12. Não tenha medo de lisonjear seu assunto, todas as chances de você obter. Um assunto ocasional irá protestar de forma mais plana, mas ainda irá apreciá-lo. Nesses casos, você pode adultero-lo, dizendo: "Você sempre desconfie de pessoas que lisonjeiam você. Você simplesmente não acredita que alguém vai dizer bem de você, a menos que esteja tentando alcançar algum objetivo posterior.
13. Finalmente, lembre-se da regra de ouro. Diga ao cliente o que ele quer ouvir.
