Você vai negociar um grande negócio com uma pessoa interessante e importante. Ou talvez você esteja aparecendo em um debate ao vivo em uma conferência com alguém que você não conheceu. Igualmente você pode estar precisando tentar persuadir uma pessoa a vender sua participação a você. Ou você pode estar tentando "realmente ficar sob a pele" de um político local ou pessoa da mídia.
Certamente você estaria com uma grande vantagem se soubesse mais sobre eles: o que realmente os faz marcar? Quais são os seus "botões quentes"? Como eles vêem o mundo e o que é realmente importante para eles?
Diplomatas, negociadores e pessoas de vendas sabem o quão importante é estar bem preparado antes de conhecer alguém. Quanto mais você conhece sobre eles, mais flexibilidade você tem e geralmente maiores chances de sucesso que você tem em sua tarefa. Na verdade, existem agora várias organizações que, por taxas muito grandes, irão "preenchê-lo" em pessoas e organizações com as quais você pode querer lidar. Na verdade, eles tentarão algum perfil.
A questão é o que você precisa saber e como integrar os diferentes tipos de informações que você coleciona.
Perfilamento
Há uma série de técnicas e abordado para tentar entender completamente as pessoas: o que elas são realmente, o que as motiva, o que elas farão no futuro. Um dos mais conhecidos é o Ofensor ou o Perfil Criminoso. Isso pode assumir muitas formas (abordagem clínica, geográfica, tipológica), mas o principal objetivo na maioria dos casos é identificar (e depois deter) uma gangue criminosa ou criminosa. Há também uma psicobiografia que é mais do que biografia, pois tenta usar as teorias psicológicas para interpretar e explicar (também) como descrevem o comportamento de uma pessoa (viva ou morta). Ele tende a se concentrar em motivos e de como determinados eventos moldaram as pessoas.
Esses métodos têm sido amplamente utilizados por biógrafos, criminologistas e historiadores. Eles foram criticados por várias razões: a tendência de atribuir pouca força à situação em que a pessoa-alvo se encontra em vez de sua personalidade e motivação individual (chamado de viés observador-ator). Em seguida, há a tendência de procurar, e enfatizar demais, apenas informações que se encaixam na teoria de alguém sobre a pessoa alvo (viés de confirmação). Depois, há problemas para entender pessoas de uma cultura e gênero diferentes e como eles vêem o mundo. Alguns tendem a enfatizar demais o poder de certos eventos muito específicos (muitas vezes de início da vida) e se tornar um "psicanalista patologizador"
Há três aspectos para a nossa nova abordagem da RPP, que a torna diferente e (espero) mais perspicaz, confiável e precisa.
REMOTO: isso significa essencialmente tentar entender um indivíduo sem poder entrevistá-los ou testá-los cara a cara. É remoto no sentido da distância no espaço e no tempo. Este é o problema para um biógrafo de alguém que morreu, mas está interessado quase que exclusivamente nos vivos.
Significa confiar em várias outras fontes de informação. Estes podem ser baseados na web: eletrônicos ou impressos. Pode significar ter gravações de áudio ou vídeo deles, cópias de seus discursos ou escritas, bem como muitas contas publicadas e não publicadas. O advento da web significou que existe uma grande quantidade de informações de indivíduos com uma precisão factual variável. Se as pessoas gostam ou não, há mais e mais dados sobre eles, eles não podem controlar ou ocultar. A questão é encontrá-lo e avaliá-lo.
A segunda maneira de obter informações sobre pessoas de forma remota é entrevistar outros que conheciam ou conheciam bem. Eles podem ser amigos e familiares, colegas escolares e universitários, indivíduos do local de trabalho ou aqueles que os conhecem através de grupos religiosos ou de lazer. O que eles sabem e o que eles estão preparados para dizer é essencial. As pessoas sabem coisas muito diferentes sobre as pessoas como uma função do comprimento e do tipo de relacionamento que tiveram com eles. Suas observações podem ser muito astutas ou bastante superficiais. Claramente, quanto mais pessoas realmente conhecem a pessoa alvo e estão dispostas a divulgar suas observações, melhor.
Há muitas razões pelas quais talvez não seja possível entrevistar uma pessoa que está tentando se perfilar. Daí o uso de dados remotos.
PERSONALIDADE: Esta é uma taquigrafia e, possivelmente, um nome errado, pois precisamos entender muito mais do que sua personalidade. Precisamos entender a capacidade, biografia, cultura de origem, patologia e motivação, bem como a sua personalidade.
Em nosso livro (detalhes abaixo) e nossa consultoria, tentamos entender como a pessoa vê o mundo: como sua jornada de vida os moldou e o impacto de muitos fatores em seu desenvolvimento. Existem várias teorias e modelos psicológicos que são extremamente úteis para orientar e integrar a informação que é importante coletar
PERFILAMENTO : Para nós, um perfil é uma descrição rica e dinâmica de um indivíduo que é necessário para entender um indivíduo e prever seu comportamento. Ele tenta entender completamente (descrever e explicar) como um indivíduo passou a ser como eles são, bem como como, quando e o que pode mudar em suas vidas. Um perfil é sempre dinâmico. Temos um modelo que usa teorias e taxonomias estabelecidas e validadas para dar uma estrutura ao processo de coleta de informações.
Juntar as peças é interessante, mas muitas vezes difícil. O perfil consiste em coletar uma grande quantidade de informações, verificando isso e "colocando-o" de forma significativa. Existem essencialmente três maneiras de fazer isso
uma. A abordagem tipológica
Isso geralmente envolve ter um conjunto de tipos ou categorias pré-existentes e tentar ver qual deles a pessoa alvo se encaixa melhor. É atrativamente simples, mas tende a negligenciar muita informação e a simplificar em vez de esclarecer. As pessoas são facilmente "instaladas" em caixas pré-ordenadas.
b. A abordagem de Algorythmn
Esse método é derivado de estatísticos multivariados que coletam dados específicos que "alimentam" um modelo matemático que pesa, processa e combina os dados de uma maneira particular dada a forma como o modelo é concebido. Existe uma fórmula pré-ordenada: o tipo de coisa que os atuários usam ao fazer seus cálculos. Parece ser muito científico, mas pode ser enganosa dada a natureza do que é "alimentado" e a evidência da algorythmn particular. Tudo depende da precisão da fórmula, que pode não ser facilmente capaz de lidar com o tipo de data que temos sobre coisas como a motivação de uma pessoa.
c. A abordagem temática
Isso envolve fazer um julgamento semi-clínico e experimental com base em uma ponderação dos fatores. Isso difere da abordagem algorítmica na medida em que o julgamento da gestta deve se basear no julgamento "clínico". Inevitavelmente, isso requer treinamento considerável no negócio para tornar isso confiável e perspicaz.
Seis elementos de RPP
Acreditamos que existem seis elementos principais que afetam as atitudes de um indivíduo, comportamentos característicos e motivação.
Cultura e Clã: A cultura e a sociedade em que uma pessoa nasce e em que são criados tem um impacto profundo na visão do mundo, relacionam-se com os outros e tendem a comportar-se em situações cotidianas. A falta de familiaridade com as manifestações do passado cultural de outro, tanto a linguagem superficial – linguagem corporal – quanto subjacente – valores e crenças – é talvez a maior causa de negociações comerciais internacionais fracas e perfil deficiente.
Biografia e família: contra o contexto de cultura e clã, há experiências únicas para um indivíduo que provavelmente terá o maior impacto. O contexto socioeconômico, as relações familiares e fundamentais e os infortúnios, especialmente no início da vida, são extremamente influentes em moldar ou ditar as escolhas e atitudes da vida. Também a aparência física, diferenças de gênero e sexo, sexualidade, idade e classe afetam a forma como nos comportamos e somos percebidos. Somos todos produtos, mas não necessariamente vítimas, do nosso passado
Inteligência : Muitas vezes ignorado ou minimizado pelos avaliadores, particularmente na seleção de cargos seniores, muitos identificam o intelecto como o preditor geral mais confiável do desempenho de um indivíduo em um trabalho. Se discriminado e analisado em relação a requisitos específicos ou ambientes de aprendizagem, ele pode maximizar contribuições individuais e potencial de desenvolvimento. Sabemos como a inteligência geral, múltipla e executiva, o quociente de aprendizagem e os estilos de pensamento afetam o desempenho e os comportamentos. Em suma, o quão brilhante, inteligente e experiente é o indivíduo que estamos tentando perfilar.
Personalidade: enquanto algumas pessoas podem se adaptar, os traços de personalidade são razoavelmente fixados a partir dos adolescentes atrasados e uma análise abrangente de características é uma ferramenta poderosa para entender em que condições um indivíduo estará à vontade e operará de forma mais eficaz. Existe um amplo acordo internacional sobre diferentes traços de personalidade (as preferências de cada indivíduo) e se prestam à avaliação remota, evitando a necessidade de testes de personalidade padrão. Os cinco principais traços básicos de personalidade são uma taxonomia útil e validada para usar nesta instância.
The Dark Side: Particularmente em níveis superiores, até então traços de lado escuro mascarados, às vezes chamados de transtornos de personalidade e problemas de saúde mental, apresentam impacto devastador. Eles são notavelmente comuns e a identificação precoce pode aumentar o alcance para eliminar e gerenciar potenciais problemas e descarriladores. Em todos os 12 traços do lado escuro foram identificados e as possibilidades de gerenciá-los de forma produtiva.
Motivação: esta é muitas vezes a parte mais difícil do quebra-cabeça. O problema com a motivação é que, muitas vezes, a pessoa não pode, ao invés de não lhe dizer o que os motiva. As pessoas são motivadas por forças complexas e contraditórias: a necessidade de satisfação e afiliação e poder. Alguns são impulsionados pelo dinheiro, mas a questão é o que esse dinheiro representa para eles. Quanto mais sabemos sobre os fatores acima, geralmente mais podemos desvendar o nó dos motivos profundos, muitas vezes inconscientes do indivíduo
Se você está interessado em nossa abordagem e veja alguns exemplos, veja
Taylor, J., Furnham, A., & Breeze, J. (2014) Revelaram: Usando Perfil de Personalidade Remota para Influir, Negociar e Motivar. Londres: Palgrave Macmillan.
ISBN 978-1-137-29198-1
