Às vezes, os primeiros minutos na mesa de negociação são como os primeiros minutos no ringue de boxe: ambos os oponentes muitas vezes dançam ao redor, relutando em colocar-se lá primeiro. Assim como alguns boxeadores estão relutantes em lançar o primeiro soco, os negociadores geralmente estão relutantes em colocar a primeira oferta na mesa. Eles podem estar preocupados com o fato de eles telegrupar sua estratégia, ou talvez que eles revelem algum tipo de vulnerabilidade. Eles estão certos? É melhor fazer o primeiro movimento persuasivo ou deixar seu oponente fazer isso?
De acordo com os psicólogos sociais Adam Galinsky e Thomas Mussweiler, você está muito melhor fazendo a primeira oferta em uma negociação ao invés de deixar sua contraparte fazer a primeira oferta. Em uma série de experiências, os pesquisadores descobriram que, independentemente do papel da pessoa na negociação (por exemplo, comprador ou vendedor), os negociadores que receberam instruções para fazer a primeira oferta obtiveram um resultado superior. Por exemplo, em um experimento, quando as partes que procuram comprar uma fábrica fizeram a primeira oferta, os vendedores concordaram em um preço de US $ 19,7 milhões. Por outro lado, quando as partes que procuram vender a mesma fábrica fizeram a primeira oferta, os compradores concordaram em um preço de US $ 24,8 milhões.
A razão para este efeito é que o negociador que faz a oferta inicial "ancora" a outra parte em seus números. Isso significa que mesmo que a outra parte deve, idealmente, determinar o valor dos itens negociados independentemente dos números fornecidos pela oferta inicial, eles não. Em vez disso, eles ancoram, como ponto de partida, nos números iniciais fornecidos pela sua contraparte e se ajustam insuficientemente daqueles números quando continuam a negociação. Assim, uma oferta inicial de US $ 30 milhões pode resultar em uma liquidação de aproximadamente US $ 25 milhões, enquanto uma oferta inicial de US $ 15 milhões pode resultar em uma liquidação de aproximadamente US $ 20 milhões. Tenha em mente, no entanto, que, se a oferta inicial for ridiculamente irrealista, obter isso na mesa não será de grande ajuda para você, pois é improvável que seus oponentes o levem como um parceiro de negociação sério.
Em suma, esta pesquisa demonstra que é mais benéfico fazer a oferta inicial. Se você não conseguir fazer isso e deixar seu oponente jogar aquele primeiro soco, você pode encontrar-se para baixo e para fora dentro de alguns minutos do sino de abertura.
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Noah Goldstein é professora da UCLA Anderson School of Management. Ele também é co-autor do best-seller do New York Times, sim !: 50 maneiras científicamente comprovadas de ser persuasivas, com Robert Cialdini e Steve Martin.
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