Se o adágio de como chegar ao Carnegie Hall é praticar, praticar, praticar, então o lema para ser um negociador melhor deve ser preparar, preparar, preparar. Sim, podemos conhecer a outra parte e sim, podemos conhecer o assunto, mas há muitas incógnitas no curso de uma negociação. O que nós não sabemos são os detalhes: como essa negociação em particular neste momento específico com essa pessoa em particular sobre esse assunto em particular irá. Claro, não podemos prever completamente todas as reviravoltas. No entanto, quanto mais totalmente equipados estivermos com opções, mais ágil podemos estar no momento de pivô e proceder de forma tão suave quanto possível.
A realidade é que negociamos todos os dias. Se conhecemos o outro negociador ou o tópico, provavelmente sentimos que não precisamos passar muito tempo (ou de qualquer modo) a preparar. Uma vez que estamos na sala e a negociação não vai de acordo com a forma como antecipamos, nos sentimos como um cervo nos faróis. É um sentimento terrível estar em uma negociação de altas apostas e perceber que estamos fora de nossa zona de conforto. Estar naqueles momentos incômodos pode nos fazer sobrecarregar, sentir-se inadequado e sentir-se como um impostor negociador. Uma vez que a auto-dúvida e o pânico se colocam, estamos ainda menos preparados para prosseguir eficazmente porque o estresse provoca uma nova série de ondas cerebrais e produtos químicos para assumir nosso bem-estar emocional.
Muito disso pode ser evitado e uma sensação de confiança proveniente de sentir-se preparado pode prevalecer. Os atletas usam treinamento mental para romper barreiras que impedem que eles atinjam o melhor de suas habilidades. Podemos pensar em ser um negociador preparado como um atleta preparado. Precisamos desenvolver nossos músculos de negociação. Este modelo de oito componentes tem sido útil na preparação das negociações. Cada componente é explorado através do uso de perguntas provocativas para orientar o planejamento nessa área. aqui estão alguns exemplos:
Revisar este guia e gastar o tempo na frente em preparação aumenta a possibilidade de negociação ir de acordo com o plano ou, pelo menos, levar a resultados mais favoráveis do que não ter preparado e ser pego de guarda. Estar preparado pode levar a ser mais centrado e até mesmo conteúdo durante o processo de negociação e com os resultados alcançados. Isso nos permite reformular a negociação como um obstáculo intransponível para uma oportunidade de fortalecer nossos músculos de negociação.
Referências
Fisher-Yoshida, B. & Yoshida, R. (2015). Negociação internacional. Em JM Bennett (Ed.) A enciclopédia Sage da competência intercultural. Thousand Oaks, CA: Sage.
Ury, W. (1993). Obtendo passado não: negociação em situações difíceis. Nova York: Random House.
