Alternativas de imaginação podem ajudar você a negociar

As pessoas que imaginam uma boa alternativa muitas vezes negociam bem.

Fonte: Ssolbergj CC0 via Wikimedia Commons

Muitas vezes é mais fácil negociar com alguém quando você já tem uma alternativa. Por exemplo, se você está procurando emprego e negociando salário para uma oferta de emprego, é mais fácil ser agressivo em sua negociação se tiver outra oferta de emprego do que se não tiver. Afinal, com uma alternativa na mão, você sempre pode se afastar da negociação.

Mas, e se você não tiver uma alternativa? Existe alguma vantagem em imaginar que você tenha outra opção?

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Esta questão foi abordada em um artigo na edição de julho de 2018 do Journal of Personality and Social Psychology por Michael Schaerer, Martin Schweinsberg e Roderick Swaab.

Em um estudo, por exemplo, os alunos de graduação da faculdade receberam a tarefa de vender uma caneca de café para outra pessoa. O vendedor foi levado a um cubículo com um telefone e foi informado que interagiriam com dois potenciais compradores diferentes por telefone. Eles foram informados de que a caneca valeria € 5. O primeiro comprador era na verdade um confederado que oferecia € 8 ou € 0 pela caneca.

Metade dos participantes ofereceu que 0 € foram solicitados a imaginar que haviam recebido uma boa oferta pela caneca antes de negociar uma segunda vez. A outra metade dos participantes que não tinham alternativa não recebeu essas instruções. Em seguida, os participantes negociaram com um segundo comprador em potencial que era um participante real do estudo. O vendedor foi solicitado a fazer a oferta inicial da caneca. Então, o par negociou um preço e tentou chegar a um acordo.

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Sem surpresa, os participantes com uma oferta alternativa forte (€ 8) fizeram ofertas iniciais mais altas para vender a caneca do que as pessoas na condição de controle que não tinham alternativas e não imaginavam alternativas. Os participantes com uma alternativa forte também chegaram a um acordo para vender a caneca por um preço mais alto do que aqueles sem alternativas. Curiosamente, os participantes que não tinham alternativa, mas imaginaram uma alternativa, também fizeram ofertas iniciais mais altas e alcançaram um preço mais alto para vender a caneca do que os participantes que não imaginavam uma alternativa.

Então, imaginar uma boa alternativa era tão eficaz quanto ter uma alternativa. Os pesquisadores obtiveram esse resultado em três outros estudos, cada um usando métodos e exercícios de negociação ligeiramente diferentes.

Imaginar alternativas nem sempre é útil, é claro. Em outro estudo, os participantes que foram convidados a imaginar que tinham uma alternativa ruim fizeram ofertas agressivas e não chegaram a acordos tão bons quanto os participantes que imaginavam ter uma excelente alternativa.

Além disso, o benefício de imaginar uma alternativa exige que a pessoa que imagina a boa alternativa faça a primeira oferta. Se o seu oponente fizer a primeira oferta, essa oferta dominará o restante da negociação. Então, depois de imaginar uma alternativa, é importante fazer a primeira oferta.

Finalmente, fixar-se na alternativa pode torná-lo menos criativo na negociação. Em um estudo final, os participantes se envolveram em uma negociação na qual encontrar um acordo requer uma solução criativa. Nesse caso, os participantes estavam tentando vender um restaurante para um comprador. O comprador estava disposto a pagar muito menos do que o vendedor estava disposto a aceitar, então a maioria das pessoas que se envolvem nessa negociação se afastam. No entanto, verifica-se que o cenário é configurado para que, depois de usar o dinheiro da venda para viajar pelo mundo, o vendedor esteja à procura de um emprego. O comprador precisará de alguém para administrar o restaurante. Portanto, há uma solução criativa na qual o comprador paga ao vendedor menos imediatamente, mas concorda em contratar o vendedor mais tarde.

Os participantes que imaginam ter uma boa alternativa fazem ofertas agressivas para vender o restaurante. Como resultado, é muito mais provável que seu oponente nas negociações se afaste. A combinação da oferta inicial agressiva e a fixação no preço de venda torna mais difícil para esses participantes alcançarem a solução criativa para a negociação.

Em muitas situações, porém, é útil imaginar uma alternativa, mesmo se você não tiver uma. Essa alternativa imaginada lhe dará a confiança para fazer uma oferta inicial significativa que poderá influenciar o curso do restante da negociação.

Referências

Schaerer, M., Schweinsberg, M., & Swaab, RI (2018). Alternativas imaginárias: os efeitos da simulação mental em negociadores sem poder. Jornal da Personalidade e Psicologia Social, 115 (1), 96-117.