Barato? Talvez. Irrelevante? Não!

Um aforismo comum diz que "falar é barato". Em suas teorias sobre o comportamento humano, os economistas levam essa idéia de "conversa barata" para seus limites. Se duas pessoas têm interesses conflitantes e concordam verbalmente com um compromisso, suas palavras são muito ar quente, a menos que de alguma forma sejam aplicadas. Quando o empurrão vem a empurrar, cada um fará o que está interessado, independentemente das palavras trocadas porque a conversa não altera os interesses subjacentes, na visão do teórico.

No entanto, o que foi encontrado repetidamente em experimentos que estudam os trade-offs entre interesses individuais e grupais é que a comunicação entre os jogadores faz uma diferença substancial em relação à sua interação. Considere o jogo de confiança simples, no qual Abbey e Bob recebem dez contas de US $ 1 e uma disputa de moeda determina que Bob fará o primeiro movimento. O trabalho de Bob é decidir quantos (se houver) seus $ 10 para enviar para a Abadia sabendo que o experimentador triplicará o dinheiro antes de ser entregue a ela. É então até Abbey para decidir o quanto se algum dos dinheiro que ela recebeu, ela enviará de volta para Bob, sem triplicar na viagem de regresso. Este é um "dilema social", pois, ao cooperar, Abbey e Bob podem ganhar mais dinheiro, mas tampouco se beneficiarão se cada um agir de forma restrita em seu próprio interesse.

Para ver claramente o dilema social, note que Bob poderia enviar a Abbey seus $ 10, e ela receberia US $ 30. Com seus $ 10 iniciais, isso lhe dá $ 40. Ela poderia então retornar em qualquer lugar entre US $ 11 e US $ 29, fazendo com que ambos tivessem mais dinheiro do que se Bob não tivesse enviado nada. No resultado mais eficiente e mais justo, cada um poderia acabar com US $ 20 em vez de US $ 10. Mas se o jogo é jogado apenas uma vez e Abbey nunca aprende a identidade de Bob, o interesse egoísta de Abbey é manter todo o dinheiro que ela recebe de Bob; então o interesse egoista de Bob é não enviar nada. Ambos ganham apenas os seus $ 10 iniciais.

Em dezenas de promulgação da experiência com pares de sujeitos de várias nacionalidades e colchetes de renda, a predição da economia de rigoroso interesse próprio e racionalidade é rotineiramente violada. A maioria dos "Bobs" envia algum dinheiro e muitos "Abbeis" enviam algum dinheiro de volta. Quanto dinheiro é enviado de volta varia, então, para alguns "Bobs", revela-se rentável para enviar o dinheiro, para outros não.

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Em quase todas as experiências que acabamos de discutir, "Bobs" e "Abbeys" não tinham possibilidade de comunicação e nunca aprenderam as identidades dos outros. Mesmo que eles tivessem permissão para trocar mensagens antes de agir, não deveria ter tido nenhum efeito, se o anonimato fosse mantido. Se ela quisesse enganar "Bob", "Abbey" poderia enviar a mensagem "Envie-me todos os dez dos seus dólares e eu lhe enviarei de volta vinte, dando-nos cada vinte, em vez dos dez, obtemos o contrário". Se "Bob "Concordou e se" Abbey "fosse bom para sua palavra, ambos ganhariam US $ 20. Mas se "Bob" é um agente egoísta racional e acredita que quase todos os outros também estão bem, ele não se apaixonará por isso, já que ele sabe que sua homóloga anônima comprará os $ 40, deixando-o com nada. Supondo que não há possibilidade de entrar em um acordo que possa ser aplicado externamente, "Abbey" não tem motivos para manter sua promessa, e "Bob" seria melhor não se apaixonar por isso.

O que acontece no laboratório? Meus colaboradores, Avner Ben-Ner, Ting Ren e eu deixamos os alunos jogar jogos de confiança com e sem troca de mensagens pré-jogadas. Os assuntos eram anônimos um para o outro, estavam sentados em diferentes edifícios e eram retirados de uma população estudantil na universidade de Minnesota em dezenas de milhares, portanto quase certo de não conhecer seus parceiros. Ao enviar mensagens, eles foram proibidos de revelar suas identidades. No entanto, as interações com mensagens viram 18% mais dinheiro sendo enviado por "Bobs" ("first-movers") e uma proporção 34% maior de dinheiro recebido sendo devolvido por suas homólogas "Abbey" ("second-movers") do que interações sem mensagens. Mesmo sem mensagens, 33% das interações levaram a resultados com ganhos igualmente compartilhados dos ganhos potenciais máximos (US $ 20 por "Bobs", "US $ 20 por" abadeiras "). Nas interações que seguiram mensagens, no entanto, a proporção desses resultados aumentou para mais de dois terços!

Por que a comunicação afeta o comportamento em condições em que a teoria econômica tradicional de agentes egoístas e racionais prevê que não o fará? A explicação mais simples é que a maioria das pessoas experimenta pelo menos um pequeno custo psicológico quando causam outro dano sem provocação. Provavelmente, a maioria dos "Bobs" que enviam o seu dinheiro, apesar da ausência de garantias, o fazem, entendendo que a evasão de enganar intencional e prejudicial faz parte da natureza humana normal. E, provavelmente, a maioria dos "Abadias" que retornaram o dinheiro prometido o fizeram, porque manter a palavra deles era psicologicamente menos dispendioso do que demitir o dinheiro extra que eles tinham que fazer sem. Nas experiências mencionadas, o dinheiro sacrificado para manter cada promessa foi de US $ 2, e muitos participantes fizeram esse sacrifício cinco a dez vezes durante a experiência de uma hora.

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É provável que veríamos pelo menos um pouco mais de decepção se fossem US $ 200 em vez de US $ 2 que estavam em jogo. Mas o ponto é que a interação entre o interesse próprio pecuniário e o custo psicológico social é mais complicada do que o assustador "discurso barato" afirmou. O poder emocional dos acordos verbais pode ter implicações importantes para a possibilidade de superar as diferenças estrictamente egoístas ao serviço de causas maiores, da cooperação em parcerias e equipes até o entendimento internacional entre as nações.