“Como você construiu uma prática tão bem sucedida?”

O que eu faço como treinador de carreira.

Fonte: Pixabay, CC0 Public Domain

Hoje, um colega conselheiro me telefonou e perguntou: “Como você construiu uma prática tão bem-sucedida?” Depois que eu respondi, ele me incentivou a escrever, então aqui vai:

Primeiro de tudo, não é sobre marketing. Eu não gosto de marketing, mas tenho o cuidado de garantir que meus clientes obtenham o máximo de cada sessão e, assim, recebo a maioria dos meus clientes de referências de clientes anteriores. Como ajudo os clientes a aproveitar ao máximo cada sessão?

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1. Antes da primeira sessão, tenho clientes que preenchem, em casa, um novo questionário do cliente, que eles me mandam um e-mail para revisar antes da sessão. Isso evita ter que gastar a maior parte da primeira sessão em conceitos básicos sobre como chegar ao conhecimento. Ele também me permite planejar a sessão, incluindo pesquisa, se necessário, o que provavelmente renderá ao cliente o maior benefício. Meu objetivo é que o cliente saia da sessão 1 com tarefas importantes, acionáveis, sobre as quais eles se sintam bem.

2. Eu presto muita atenção nos primeiros segundos em que encontro um cliente. Como um possível empregador, colega ou cliente se sentiria em relação a essa pessoa? Por exemplo, se eles não estabelecem contato visual comigo, têm uma impressão austera ou tiram meu cachorrinho, guardo-o no momento certo para trazê-lo. Se eles causam uma impressão positiva, eu sempre menciono isso – é bom começar com uma nota positiva. Eu poderia dizer algo como: “Bem, você faz uma boa primeira impressão. Seu contato visual foi ótimo, você parecia amigável. Você até gosta do meu cachorrinho, Einstein.

3. Costumo oferecer café. Isso não é porque eu não poderia ter café já feito. Ele permite um tempo de ligação informal na minha cozinha antes de entrarmos no meu escritório. Além disso, eles tendem a revelar seu verdadeiro eu mais nesse contexto. Então, mesmo que eles não queiram café, eu pergunto se eles não se importariam se eu fizesse uma xícara. (Com todos os clientes que vejo, para não ficar com cafeína, eu tenho descafeinado pronto).

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Durante a confecção de café, geralmente deixo o cliente assumir o controle. Se eles estão em silêncio, eu começo trazendo algo leve que aprendi com o questionário deles, por exemplo, que nós dois gostamos de jardinagem.

4. Na sessão, deixo claro na palavra e na linguagem corporal que estou totalmente focado no cliente, nada distraído ou apático. Muitos clientes me disseram que conselheiros anteriores pareciam insuficientemente envolvidos.

5. O mais rápido possível, passo a perguntar ou propor soluções, por exemplo, possíveis alvos de carreira, táticas de procura de emprego ou atividades de crescimento profissional ou pessoal. Tendo estudado seu questionário logo antes de nossa sessão, posso fazer perguntas sobre isso. Eu ouço atentamente suas idéias e reações, verbais e não verbais. Isso nos ajuda a chegar rapidamente a um plano de ação. Como isso ocorre mais rapidamente do que a maioria dos clientes espera e porque eu quero que eles tenham tempo para refletir, quando temos uma ideia do primeiro rascunho, eu sempre digo: “Ok, vamos ficar em silêncio por 30 segundos. Realmente, entre em contato com o que você está sentindo sobre essa ideia. OK. 30 segundos começa agora.

6. Mesmo que eles digam que amam a ideia, por exemplo, de investigar uma carreira em particular, não vou descansar até que fique claro que eles não apenas gostam, mas sabem o que fazer para investigar isso, e que eles apostariam que d realmente faz o dever de casa. Para esse fim, eu poderia, por exemplo, apontar as desvantagens da carreira e perguntar se ainda soa bem. Se não sei o suficiente sobre uma carreira, passamos alguns minutos pesquisando na Internet. Se assim for, pergunto se ele / ela quer estar no banco do motorista (usando o teclado) ou quer que eu o faça. Conforme necessário, mostro eficiências na pesquisa na Internet, por exemplo, como aproveitar ao máximo uma pesquisa no Google.

Mesmo se eles amam uma ideia, por exemplo, uma carreira específica ou que sua próxima atividade de autodesenvolvimento é praticar improvisação em uma palestra de três minutos, nós não a aceitamos prematuramente como a única conclusão da sessão. Eu vou dizer algo como: “Ok, vamos ver se podemos chegar a algo que seja pelo menos tão bom”.

7. Ao final de quase todas as primeiras sessões, (elas têm duas horas de duração), o cliente desenvolveu não apenas um plano de ação, mas insights sobre eles mesmos que eles ou eu aprendemos durante a sessão, por exemplo, sobre sua Procrastinação. Peço-lhes que sintetizem o que querem lembrar da sessão e que façam uma lição de casa que estejam ansiosos para fazer.

Então, eu normalmente peço a eles que façam outros 30 segundos de silêncio para entrar em contato com a forma como estão se sentindo em relação a esses assuntos. Após os 30 segundos, se eles suscitarem uma preocupação, é claro que nos dirigimos a ela. Talvez seja porque eles não sabem como executar um item no plano. Ou que o interesse deles em uma determinada carreira já tenha diminuído. Nesse caso, eu perguntaria o que é diferente agora. Isso pode me permitir propor uma carreira alternativa ou três que aborde a preocupação.

Quase todos os clientes saem sentindo que receberam uma quantia surpreendentemente grande desde a primeira sessão.

8. Esforço-me para deixar claro que meu trabalho é um chamado, não um negócio, então me atrevo a não exigir que eles façam uma consulta para uma sessão posterior. Normalmente, eu não digo nada e eles dizem algo como: “Então, você quer agendar nosso próximo compromisso?” Se eles não disserem nada e eu sentir que deveríamos ter outra sessão, eu vou dizer algo como: “Eu acho nós começamos bem. Você quer marcar outra consulta, digamos uma ou duas semanas a partir de agora, ou acha que tem tudo o que precisa por agora? ”90% das pessoas fazem outra consulta no local. 10 por cento dizem que me avisarão, metade dos quais acabam me enviando solicitando outro compromisso.

Além disso, estou ciente do potencial conflito entre o desejo de o cliente se tornar auto-suficiente o mais rápido possível e que significa que eu tenho menos sessões com eles e, assim, ganhar menos dinheiro. Por isso, eu sou assíduo na tentativa de fazer com que os clientes “terminem” o mais rápido possível, embora isso não implique que eu esteja apressando-os ou que eu não queira trabalhar com eles. A única exceção é a pequena porcentagem de clientes que, depois de uma ou duas sessões, não me sinto bem em defender, se eu sinto que eles podem ser mais bem servidos por outro profissional, ou que é melhor que eles continuem sozinhos.

O resultado de tudo isso é que, por duas décadas, tenho uma prática completa e, embora meu cliente típico só precise me ver por três ou quatro sessões e, portanto, eu tenha alta rotatividade, tenho mais clientes do que espaço para minha agenda e por isso tenho o luxo de escolher as pessoas que eu sinto que têm o maior potencial para ajudar a fazer uma diferença real no mundo.