Às vezes, quando fazemos algo, faz com que continuemos na mesma linha, ou mostremos uma versão mais extrema do comportamento. O método de influência social conhecido como técnica do "pé na porta" baseia-se nessa tendência. Por exemplo, os vendedores geralmente não pedirão que você faça uma grande compra, como uma assinatura de um ano, logo após o bate-papo. Em vez disso, eles primeiro pedirão que você faça um pequeno passo, de modo a aceitar uma oferta introdutória que só durará um pouco. Então, em uma data posterior, eles solicitarão que você faça a compra grande. As pesquisas mostram que as pessoas são mais propensas a acompanhar um grande pedido se concordassem anteriormente com um pequeno pedido relacionado. Um estudo agora clássico sugeriu que as pessoas estavam dispostas a colocar um sinal grande e feio na frente de suas casas, dizendo: "Drive Carefully", se, alguns dias antes, eles simplesmente assinaram seu nome para uma petição que apoia a condução segura.
Outras vezes, no entanto, quando as pessoas fazem algo, elas menos propensas a continuar a comportar-se dessa maneira. Por exemplo, se as pessoas fizeram uma contribuição de caridade para o United Way no trabalho, eles podem se sentir menos obrigados a fazê-lo se o United Way derrubasse sua porta em casa. Na verdade, se solicitado em casa, eles provavelmente dirão algo para o efeito de "eu dei no escritório". Pesquisas de Benoit Monin e Dale Miller sobre licenciamento moral mostram uma tendência similar. Uma vez que as pessoas fazem uma boa ação, elas são menos propensas a continuar, pelo menos por um tempo.
A noção de licenciamento moral pressupõe que a maioria de nós queremos nos considerar abertos ou generosos. Engajar-se em comportamentos abertos ou generosos nos permite ver-nos nessas formas desejáveis, o que ironicamente pode nos libertar para se comportar de forma fechada ou egoísta. Em relação à mente aberta, considere a evolução que ocorreu na literatura de gestão sobre o significado da diversidade. Originalmente, a diversidade referia-se a categorias legalmente protegidas, estabelecidas na Lei de Direitos Civis de 1964, destinada a prevenir a discriminação do emprego baseada na raça, cor, religião, sexo ou origem nacional. Ao longo do tempo, a definição de diversidade se ampliou, de modo que os empregadores usam cada vez mais dimensões não legais – por exemplo, traços de personalidade, cultura e estilo de comunicação – como indicadores de diversidade. Um exemplo de uma ampla definição de diversidade pode ser encontrado no site da Dow AgroSciences: "A diversidade … se estende muito além dos descritores, como raça, gênero, idade ou etnia; Somos intencionais sobre a inclusão de aspectos da diversidade que abordam nossas diferenças de cultura, antecedentes, experiências, perspectivas, estilo pessoal e de trabalho ". Modupe Akinola e seus colegas descobriram recentemente que os escritórios de advocacia que adotaram definições mais amplas de diversidade tinham menos mulheres e minorias em seus base de funcionários. Assim, comportar-se de forma aberta (adotando uma ampla definição de diversidade) foi associado com escritórios de advocacia atuando de forma fechada para mulheres e minorias.
Em relação à generosidade, os estudos mostraram que a vontade das pessoas de doar para uma causa de caridade é reduzida se, de antemão, eles escreveram uma história curta sobre si mesmos usando palavras moralmente positivas (por exemplo, justas, gentis) do que se eles escrevessem uma história curta sobre si usando moralmente palavras negativas (egoísta, média). O mesmo aconteceu se as pessoas simplesmente pensassem sobre uma instância em que eles se comportassem moralmente e não imoralmente. Quando a auto-imagem das pessoas de ser moral é o topo da mente, eles se sentem licenciados para se comportar de maneiras menos que morais.
Então, por um lado, há evidências de que se comportar de uma certa maneira ou mesmo pensar sobre esses comportamentos faz com que as pessoas façam mais do mesmo. Por outro lado, há evidências de que os atos anteriores (ou refletindo sobre atos anteriores) de moralidade podem tornar as pessoas menos propensas a comportar-se consistentemente com suas ações passadas. O que o torna de um jeito e não o outro? Um fator decisivo é como as pessoas pensam ou interpretam seu comportamento. Todo comportamento pode ser interpretado de maneiras abstratas ou de maneira concreta. As construções abstratas refletem a "floresta", que se refere à característica central ou definidora de um comportamento. As construções concretas refletem as "árvores", que se referem aos detalhes específicos de um comportamento. Os conceitos abstratos enfocam o porquê ou o significado mais profundo do comportamento, enquanto as interpretações concretas se concentram nos detalhes de como o comportamento foi promulgado. Por exemplo, "desenvolver um procedimento" pode ser interpretado abstratamente como aumentar a eficiência do trabalho ou, concretamente, como escrever instruções passo a passo. "Contribuir para a caridade" pode ser interpretado de forma abstrata como fazendo a coisa certa ou concretamente como escrever um cheque.
Quando as pessoas interpretam seu comportamento de forma abstrata, eles vêem isso como um reflexo de seus valores, sua identidade, em suma, de si mesmos. Quando as pessoas se envolvem em comportamentos percebidos para se refletir, eles os induzem a mostrar mais do mesmo. No entanto, quando o mesmo comportamento é interpretado de forma concreta, é visto como menos relevante para quem eles são. Um ato moral visto concretamente fornece evidências às pessoas que eles estão se movendo na direção de ser uma pessoa moral, libertando-os posteriormente para sucumbir a desejos mais egoístas. Apoiando esse raciocínio, Paul Conway e Johanna Sheetz mostraram que, quando as pessoas percebem seus atos de moralidade, eles continuaram a se comportar de forma moral, enquanto que, quando comparavam os mesmos comportamentos concretamente, eles se comportaram mais egoisticamente.
Não é apenas intrigante que o comportamento moral possa promover mais do mesmo ou menos, mas também é praticamente importante considerar ao se comportar moralmente terá um efeito e não o outro. Pessoas em posições de autoridade, como pais, professores e gerentes, normalmente querem aqueles sobre os quais eles têm autoridade para se comportar moralmente ao longo do tempo. Isso pode acontecer quando crianças, estudantes e funcionários interpretam seus atos de moral de forma abstrata, em vez de concretamente. Além disso, as autoridades têm à sua disposição uma variedade de formas de criar conceições abstratas, tais como: (1) encorajar as pessoas a pensarem por que se envolvem em um determinado comportamento e não como o fazem, (2) fazer com que as pessoas pense categoricamente (por exemplo, fazendo perguntas como "o downsizing é um exemplo do que?"), e não em termos de exemplos ("O que é um exemplo de mudança organizacional?"), e (3) pensar sobre o seu comportamento a partir do ponto de vista de maior distância psicológica; por exemplo, quando as pessoas pensam sobre como seus esforços extras para beneficiar a organização vão pagar a longo prazo, eles podem ser mais propensos a se envolver em tais atividades de forma consistente do que se eles simplesmente pensassem sobre os benefícios mais imediatos.
Em " The Process Matters ", enfatizo que mesmo pequenas diferenças na forma como as pessoas são tratadas pelas autoridades podem ter um grande impacto no que pensam, sentem e fazem. Aqui, estou levantando um ponto relacionado: uma diferença sutil na forma como as pessoas pensam sobre seu comportamento dita se suas expressões de moralidade gerarão mais ou menos.
