O Poder da Persuasão: 6 maneiras de obter o seu caminho

Fonte: Joana Lopes / Shutterstock

Não muito tempo atrás, ensinei um curso na Universidade de Toronto intitulado "Psicologia da Persuasão". Eu acreditava que o curso valia a pena não encorajar o comportamento manipulador ou desencadear a malícia mental geral na sociedade – as características que a palavra "persuadir" tendem a conjurar acima; Em vez disso, eu senti que esse curso beneficiaria as pessoas que se esforçam para fazer bem no mundo e poderiam usar uma vantagem quando se trata de saber como chegar o caminho – algo que as pessoas têm um tempo especialmente difícil com – e como proteger eles mesmos são influenciados. Esses seis princípios respaldados por pesquisas, observados por Robert Cialdini, o "pai da influência", merecem destaque:

1. Reciprocação

Quando criança, notei que, sempre que eu estava em um shopping, os vendedores chegariam a minha mãe e lhe ofereceriam uma dose de creme para as mãos, uma pequena garrafa de perfume ou uma mantiana de marca, a que faria quase sem falhas, agitar sua mão em protesto. Quando perguntei por que ela recusou o gesto gentil, ela diria que era porque ela não queria estar em dívida com o doador de presentes para comprar qualquer coisa. De fato, o princípio da reciprocidade é forte, porque em nossa história evolutiva, a cooperação é uma habilidade de sobrevivência, e se alguém dá , sentimos a necessidade de devolver.

Ao tentar persuadir através da reciprocidade, a chave é fornecer informações que sejam úteis e positivas, porque, como diz Cialdini, "existe uma tendência humana natural de não gostar de uma pessoa que nos traz informações desagradáveis, mesmo quando essa pessoa não causou as más notícias. A simples associação com isso é suficiente para estimular nossa antipatia. "E, conforme detalhado abaixo, há pouca esperança de exercer influência se não nos gostar.

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2. Prova Social

Aqui é um exercício fácil que você pode tentar em casa: jogue seu programa favorito que apresentou uma faixa de rir ( amigos , como eu conheci sua mãe e The Big Bang Theory são todos bons exemplos) e depois assisto com a faixa de rir removida (alguns Versões silenciosas de shows populares estão disponíveis no YouTube) ou apenas em silêncio com legenda fechada. As possibilidades são, os cenários nos shows não serão tão engraçados quanto você pensou pela primeira vez. De acordo com a pesquisa, o público rija mais e mais vezes quando uma pista de rir está em execução, e classificam o material como "mais engraçado". Por que isso pode ser? Como observou Cialdini, é prova social .

Em qualquer situação dada, vemos um comportamento tão correto na medida em que vemos outros que o promulgaram. É por isso que, em situações que são estranhas ou difíceis, as pessoas tendem a olhar através da sala para outros antes de se comportar, para garantir que sua reação seja socialmente aceitável e / ou "correta". Afinal, ninguém quer ser o homem estranho Fora. A prova social é importante para nós, porque podemos cometer menos erros, hipoteticamente, quando acompanhamos a multidão. Embora existam armadilhas para ir em vez de contra o grão (como o efeito de espectador), as pessoas habilidas na persuasão exploraram a idéia da prova social, promovendo que "todos estão fazendo isso" ou, especialmente nas vendas, que eles têm o " produto ou serviço de maior crescimento "ou" mais vendido ". Em outras palavras, tendemos a pensar que, se todos os outros estiverem fazendo isso, eu também. Quando considerar uma compra, ou ser influenciado em uma certa direção, certifique-se de que está fazendo isso em alinhamento com o que você mesmo valoriza, e não porque Você está sendo informado de que seus vizinhos valorizam isso também.

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3. Compromisso e Consistência

Geralmente, uma vez que dizemos "sim" a algo, somos muito menos propensos a recuar, porque manter nossa palavra é uma qualidade nobre e nos permite funcionar bem como uma sociedade. A necessidade de "salvar o rosto" e ser consistente está profundamente enraizada em nossa cultura e tememos a vergonha social associada a ser conhecida como inconsistente. Isso é evidenciado pelo próprio idioma que usamos para descrever alguém que muda sua mente com freqüência ou não se prontidão prontamente – "desejável", "flip-flush" ou "wimp".

Podemos usar esse princípio para influenciar os outros, fazendo com que eles digam sim a algo pequeno, de preferência por meio de uma declaração pública, e, gradualmente, faz pedidos maiores. (Esta também é conhecida como a técnica "foot-in-the-door"). Outra maneira de lucrar com o uso do princípio de compromisso e consistência é lembrar alguém que hesita em compartilhar com você as decisões que eles fizeram seu passado. Ao destacar como sua solicitação é similar, você indica que a decisão que estão enfrentando atualmente deve ser consistente com uma que fizeram no passado. Da mesma forma, tenha cuidado com essas técnicas sendo usadas em você, e sinta-se livre para citar o economista John Maynard Keynes: "Quando os fatos mudam, eu mudo de idéia. O que você faz, senhor? "

4. gostando

Não deve ser uma surpresa – especialmente se você já foi convidado para uma venda Avon, uma festa Tupperware ou uma oferta de esquema de pirâmide – que tendemos a dizer "sim" para pessoas que conhecemos e gostamos. Ouvir o nosso nome, disse uma e outra vez – uma técnica comum de vendas – nos ajuda como a pessoa com quem falamos, especialmente se eles são fisicamente atraentes. Receber elogios e encontrar semelhanças entre nós e outro também nos ajuda a ser persuadidos quando de outra forma não seríamos. Embora possamos usar essas técnicas para nosso próprio benefício – desde que não sejam reconhecidas como tais por outros -, também podemos anotar quando outros podem usá-las em nós.

5. Autoridade

Simplificando, as pessoas respeitam os outros que são especialistas credíveis em seu campo. Nós somos mais propensos a prestar atenção ao conselho médico de "Dr. Oz "do que seríamos de" Mr. Oz ". Da mesma forma, estamos mais dispostos a comprar produtos de aprimoramento de desempenho se forem promovidos por pessoas com habilidades físicas superiores, e é por isso que os endossos de produtos são tão lucrativos para os atletas. Confiamos em nossas marcas de dentes de dentes "recomendadas pelo dentista", não porque entendamos a química da pasta de dentes o suficiente para diferenciar as marcas, mas simplesmente porque acreditamos que um dentista recomendou. Mesmo uma famosa marca de molho de espaguete recentemente usou uma interessante exibição de autoridade em seus locais de televisão para atestar a grandeza de seu molho: avós italianas.

Todas essas pessoas autorizadas, avós italianas e suas habilidades de degustação de molho incluídas, são presumivelmente mais conhecedoras de um tópico específico do que nós. Isso nos poupa tempo para colocar nossa confiança em uma autoridade; é cognitivamente engenhoso e também ajuda a mudar a culpa se os produtos que compramos não se tornem tão maravilhosos quanto tínhamos sido levados a acreditar pela autoridade.

Para empregar influenciar-se, cite ou torne-se um especialista reconhecido sobre um determinado assunto e exerça influência com base nessa experiência, seja em sua equipe de escritório ou em sua equipe de futebol. Quanto a proteger-se de ser influenciado por autoridades aparentes, examine cuidadosamente suas mensagens e reconheça as vantagens que elas estão recebendo de tentar persuadi-lo, antes que você seja influenciado por uma mensagem dada somente por autoridade.

6. Escassez

"Há apenas algumas peças deixadas …" "Não perca esta oportunidade rara …" "Aqui está o que você vai perder se você não ligar nos próximos 15 minutos …"

Se você já assistiu a um canal de compras ou infomercialistas de TV noturna, você conhece a tática de explorar a escassez, e é uma abordagem tentada e verdadeira. Segundo Cialdini, "o sentimento de estar em competição por recursos escassos tem propriedades poderosamente motivadoras … [e] a alegria não é experimentar uma mercadoria escassa, mas possuí-la".

O princípio aqui está causando a impressão de que estamos perdendo algo: "A idéia de perda potencial desempenha um papel importante na tomada de decisões humanas. Na verdade, as pessoas parecem estar mais motivadas pelo pensamento de perder algo do que pelo pensamento de ganhar algo de igual valor ".

Para exercer influência usando esta técnica, enfatize o que alguém faltará ao não comprar seu produto ou ouvir você. Demonstrou-se ser uma estratégia mais forte do que enfatizar os benefícios sozinhos. Para se proteger deste princípio, sinta-se se você se sente apressado em tomar uma decisão sobre algo e dar um passo atrás para avaliar se sua nova posição está realmente de acordo com o que você deseja.

Nem todas essas técnicas serão efetivas em todos os momentos; eles são dependentes do contexto e exigem uma consideração e planejamento cuidadoso dentro de sua configuração específica, mas estar armado com o conhecimento dos princípios necessários para exercer influência não só pode ajudá-lo a se tornar mais influente, mas também reconhecer quando você também está sendo influenciado.