Nove maiores mistérios de negociação resolvidos

Antes de entregar o keynote de abertura para a IBTM America no tópico de como (e por que) criar momentos de conexão humana durante uma negociação (acima), convidei os participantes a fazer sua maior pergunta sobre negociação.

Aqui estão as nove perguntas mais populares, juntamente com as minhas respostas:

Como faço para obter a maior parte do que eu quero?

Essa é a grande questão, não é? Zig Ziglar tem alguns conselhos que se alinham com a mensagem de conexão humana: "Você pode obter qualquer coisa que quiser na vida, se você ajudar outras pessoas a obter o que querem".

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Há essa palavra mágica, "ajuda" novamente. Vendo a negociação como uma colaboração em vez de uma competição, e tomar a perspectiva da outra parte faz maravilhas para aumentar sua peça da torta … e a deles.

O que o cliente quer?

Isso não precisa ser um grande mistério, embora muitas vezes pareça ser. Uma das primeiras regras de negociação deve ser preparada. Muitas vezes você pode encontrar suas prioridades diretamente em seu site. Caso contrário, é perfeitamente adequado perguntar: "Se eu tivesse uma varinha mágica, qual seria o seu resultado ideal?" Então, certifique-se de acompanhar, "O que mais?"

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Para descobrir o que eles realmente querem (em um nível emocional), então você precisa cavar mais fundo.

Exemplo:

Você: "Se eu tivesse uma varinha mágica, qual seria o seu resultado ideal?"
Resposta: "Eu precisaria de um espaço para 500, com Wi-Fi gratuito incluído".
Você (cavando mais fundo): "Se você tivesse isso, o que isso faria por você pessoalmente?"
Resposta: "Eu daria um grande suspiro de alívio, porque no ano passado não tínhamos isso e todos estavam respirando pelo meu pescoço".

Agora que você sabe o que o cliente realmente quer, de repente não é mais sobre o WiFi. As coisas que anteriormente não eram negociáveis ​​tornaram-se um pouco mais flexíveis se você puder encontrar uma maneira de arranhar a coceira real que está subjacente à sua solicitação.

Como fazer isso usando o email em vez de falar?

A última coisa que você quer é ficar cego por um conversador rápido. O e-mail é ótimo porque retarda o processo e dá tempo para pensar. Além disso, o e-mail fornece um registro escrito da conversa. Se eles tentarem colocá-lo no telefone, você pode dizer: "Estou feliz em receber essas informações. Qual é o seu endereço de e-mail para que eu possa encaminhá-lo uma proposta? "

O desafio com o e-mail é que você perde o elemento humano e simplesmente se torna uma palavra em uma tela. Aqui estão três idéias para criar uma conexão humana, mesmo por e-mail:

1. Inclua sua foto em seu arquivo de assinatura de e-mail. Um estudo mostrou que quando os profissionais médicos viram uma foto do paciente, eles eram muito mais precisos ao ler suas tomografias. É incrível o poder que um rosto amigável tem para criar uma conexão.
2. Combine seu estilo de digitação. Se eles usam frases rápidas curtas e quebras de parágrafo freqüentes, você faz o mesmo. Se eles decidirem ir com um enorme bloco de palavras, então imite isso. Nós gostamos de pessoas que são como nós.
3. Nós também gostamos de pessoas que são humanas . Então pare com todos os profissionais de falar e escreva como se estivesse falando com eles cara a cara. E não se preocupe com o erro de digitação ocasional. As pessoas que cometem pequenos erros são vistas como mais agradáveis ​​e confiáveis ​​do que alguém que é "falso-até-você-fazê-lo" perfeito.

Além disso, serão aplicadas muitas das mesmas técnicas.

Gostaria de fazer a pergunta: "Você pode trabalhar comigo?" Para começar as negociações. Pensamentos?

Ótimo! Uma pequena mudança que eu faria é: "Você pode me ajudar?" Ajudar é muito mais divertido do que trabalhar.

Como trabalhamos juntos para ganhar com os ganhos?

Crie uma conexão humana real! Telegraph que você está disposto a colaborar, que você entenda seu lado, e que você precisa de sua ajuda e é incrível o quão rápido a vibração toda pode mudar. Eles estarão ajudando ativamente você a encontrar resultados ganhadores em vez de tentar dividir você sobre as brasas.

Seja primeiro um doador. Se optarem por não "tocar em luvas e lutar de forma justa", então mude para o modo "matcher" e contra ponche até que cooperem novamente. Não se deixe aproveitar.

Como podemos acelerar o processo de negociação?

Basta perguntar por sua oferta "mais alta e melhor" (ou "mais baixo e melhor") é perfeitamente apropriado se você oferecer um motivo. Na verdade, alguns estudos mostram que você nem precisa de um motivo, desde que diga a palavra "porque" (ainda outra palavra mágica).

Exemplo: "É o seu mais baixo e melhor? Porque estou apresentando muitas propostas no momento e não terei tempo de acompanhar você com isso ".

Como adquirir uma grande capacidade de negociação?

Estude pessoas! Leia sobre psicologia social. Pratique com pequenas transações (por exemplo, tente obter uma bebida gratuita em um restaurante). Participe de um treinamento (Fred Pryor oferece seminários de um dia sobre este assunto em todo os EUA e é barato para participar). Finalmente, junte-se a mim para os meus e-mails de duas horas terça-feira "Good At People".

Quando negociar?

Sempre vale um tiro. A técnica mais simples que quase sempre uso é dizer "Ouch" quando eles propõem algo. Se eu estiver pessoalmente, eu vou ficar visivelmente hesitante. Mesmo que eles não baixem o preço, eles se afastam do acordo pensando que eles conseguiram cada último centavo. O que é bom para futuras interações, bem como para todos com uma sensação de ganhar.

O que é justo?

Confie em seu intestino neste. O fato de você mesmo fazer a pergunta é um bom sinal. Isso mostra que você se preocupa com a equidade. Não perca isso. Dê uma olhada no ótimo livro de Adam Grant, Give and Take, para ver por que caras legais não precisam terminar por último.

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