Quando entrei no corredor que conduz ao meu escritório, eu o vi sentado lá. Ele não estava presente na aula por algumas semanas, mas aqui ele estava me esperando antes do início do meu horário de funcionamento. Entrei no meu escritório, coloquei minha engrenagem e sentei-me atrás da minha mesa. Ele me seguiu e sentou-se também.
Nos observamos cautelosamente. Ele estava me olhando com curiosidade porque queria ver se o seu espião funcionaria. Eu estava vendo ele com cautela porque sabia que as desculpas iriam começar a voar "quentes e pesadas" e, provavelmente, deixaria a sala desapontada. Veja como foi a conversa:
Dr. Akil: O que posso fazer por você?
Estudante: Ah. Eu sei que perdi algumas aulas, mas fiquei doente por um tempo e queria ver como eu estou fazendo na aula?
Dr. Akil: Bem, você perdeu mais do que algumas aulas. Na verdade, a maioria dessas ausências ocorreu bem antes e bem depois da semana (dois dias) que você perdeu devido a doença.
Estudante: Eu também passei por muitos problemas pessoais e eu realmente preciso passar nesta aula. Há algo que eu possa fazer?
Dr. Akil: (Depois de uma longa pausa) Neste ponto, você teria que fazer um B ou mais em cada tarefa que deixamos e você não poderá perder mais dias.
Uma vez que foi passado o período de retirada, este foi o único conselho que eu poderia dar e com base no desempenho académico passado e no registro de atendimento irregular, não tive muita esperança de seu sucesso. Então ele puxou um rápido. Ele me deu um impulso tão rápido que não estava pronto para isso.
Ele aceitou minha oferta, disse obrigado e depois agiu como se ele estivesse começando a sair. Ele então se virou e disse: "Por sinal. Eu sempre quis perguntar, onde você treina BJJ?
Ele me atingiu no meu ponto fraco. Na página da minha equipe, eu listei meus interesses de pesquisa, passatempos e blogs. Um dos meus hobbies é o Jiu-jitsu brasileiro (wrestling with submissões) e também blog sobre isso. Portanto, não é segredo que treino. Eu também sei que ele treina porque ele contou a aula no primeiro dia durante as apresentações. Então, era uma questão "legítima".
Eu imediatamente reconheci o que estava acontecendo, mas ao mesmo tempo era um pedido bastante inócuo, então eu não me recusei a responder. Antes que eu soubesse, estávamos numa discussão de ida e volta sobre quem eram nossos treinadores, competições, classificações de cinturão e instalações de treinamento perto da faculdade.
Este aluno acabava de usar uma técnica clássica usada pelos vendedores de automóveis ao tentar ganhar a confiança e a boa vontade de um cliente. Robert Cialdini, Ph.D., em seu livro clássico, Influence, The Psychology of Persuasion , discute-o em detalhes. Quando o vendedor olha para um trade-in ele pode ver raquetes de tênis, um conjunto de tacos de golfe ou equipamentos de beisebol. Mais tarde, no decorrer de sua conversa, o vendedor mencionará casualmente sua conexão com o esporte. O cliente geralmente responde positivamente e o vendedor o usa para criar um relacionamento automático. É uma técnica de conformidade e é usado para convencê-lo a fazer coisas que de outra forma você não pode fazer.
No nosso caso, quando discutimos o BJJ, eu podia sentir a porta para o meu desapego profissional sobre sua dificuldade tornar-se desquiteada. Eu sabia que estava acontecendo e ele também fez. Ele estabeleceu uma conexão que ele esperava que o impedisse de receber a nota que ele ganhava. No entanto, mesmo que o que eu estava me sentindo incomodado, o que era mais importante sobre a interação é que eu reconheci o que estava acontecendo, mesmo que, inicialmente, me jogasse fora de equilíbrio. Eu sabia o que estava acontecendo o tempo todo estava acontecendo.
Deve-se notar que Cialdini expressa a importância de ter esse conhecimento para combater as tentativas profissionais e amadoras de táticas de conformidade. Além disso, embora o aluno usou uma técnica de conformidade em mim, ele passa ou não, ele ainda está com ele. Muitos estudantes com quem trabalhei no passado, que estavam em sua situação, aplicaram-se por um tempo e depois retornaram aos seus antigos caminhos. Depois, houve aqueles que realizaram um '180' completo e me surpreenderam com sua dedicação. Eu ensinei o tempo suficiente para saber se ele passará, obviamente, com base em suas ações.
No entanto, também sei que um pouco de persuasão sempre ajuda.
Bakari Akil II, Ph.D. é o autor de Super You! 101 maneiras de maximizar seu potencial! Você também pode verificar sua página no Twitter.
