Minha tia Bessie tinha um talento para dançar, e seu professor de balé previa um futuro excelente para ela. Mas ela nunca se disciplinou para praticar a maneira como ela precisava. Foi por isso que, ao invés de se tornar uma bailarina prima, ela foi forçada a abandonar a escola e a trabalhar na mina de carvão, o que eventualmente levou a seu seqüestro por piratas das Bahamas.
Quando estou frustrado de que minhas filhas não estão trabalhando o suficiente na música, esportes ou escola, eu falo a eles sobre a tia Bessie e eles escutam com muita atenção. Por algum tempo, eles parecem se aplicar um pouco mais. Mas se eu tentar explicar as razões pelas quais eles deveriam ser mais disciplinados, seus olhos se esmaltavam.
As histórias chamam nossa atenção porque não há mais interesse para nós do que as ações de outras pessoas. Nós não pensamos apenas em uma história; nós sentimos isso, trazendo em prática nosso córtex pré-frontal e nossa amígdala, as duas áreas interdependentes do cérebro responsáveis por nossa tomada de decisão.
Muitos cientistas cognitivos acreditam que as histórias são tão acessíveis porque são a maneira como fazemos sentido do mundo humano. Nós nos identificamos com os personagens da história, pois eles determinam o disparo de nossos neurônios espelho, ganhando acesso à intenção por trás de suas ações. Como eles nem sempre são razoáveis, adquiremos um entendimento mais rico de por que as pessoas fazem o que fazem.
Os executivos corporativos com quem trabalho em meus seminários respondem muito como minhas filhas. Minhas palestras brilhantes geralmente produzem bocejos educadamente sufocados, enquanto minhas histórias de guerra são claramente mais atraentes. Embora seja esperado que meu curso cubra os modelos mais recentes e quanto mais quantificável for melhor, eu suspeito que meus contos são mais valiosos. As histórias nos permitem entender as pessoas em toda a sua complexidade, e as empresas são, em última instância, sobre pessoas.
O mundo corporativo premia objetividade e lógica. Quando se trata de trabalhar com outras pessoas, a maioria dos gerentes assume um comportamento racional. Isso não só faz com que eles interpretem mal as intenções dos outros, levando-os a acreditar que podem motivar o comportamento que eles precisam por meios razoáveis, como recompensas, ameaças de punição e argumento lógico. Mas eles nunca parecem funcionar da maneira que pretendem.
Ao invés de outra grade que oferece um grande esquema para classificar o comportamento humano, os gerentes ganhariam mais de valor prático apenas perguntando qual a história que as pessoas estão se dizendo. Atendendo aos neurônios espelhados, eles preencherão os espaços em branco e alcançarão uma compreensão mais profunda. Eles, então, saberão intuitivamente a história que eles precisam dizer para encorajar o comportamento que eles querem.
Na verdade, a única maneira pela qual a tia Bessie conseguiu escapar dos piratas e se tornar um CEO altamente bem-sucedido, com um rico pacote de compensação, era mantê-los fascinados com suas histórias. Mas esse é um tópico para outra publicação, que promete ser muito mais atraente do que esta.
