Schopenhauer conversa de volta

A vida é curta e a verdade funciona muito e dura muito: digamos a verdade . ~ Schopenhauer

Livros de texto de psicologia social têm capítulos sobre "persuasão" ou "mudança de atitude", mas nenhum capítulo sobre como ganhar um argumento (por exemplo, Myers, 2013). No entanto, muitos dos nossos esforços de conversação são controversos. Nós sentimos que estamos na direita e queremos que o outro conceda isso. O outro se sente da mesma forma, no entanto, e o palco é definido como frustração, raiva e ressentimento. Os psicólogos idealistas preferem ignorar isso. Como realistas autodidificados, eles pensam que a verdade está por aí e que os indivíduos racionais convergirão para essa verdade usando evidências e lógica. Só assim!

Ironicamente, a maioria dos psicólogos sociais assumem que as mentes das pessoas são atraídas pela irracionalidade e que sua tarefa é mostrar como e de que maneira são irracionais. Não devemos então ter uma psicologia social que nos ensine a ganhar argumentos, explorando as irracionalidades dos outros? Sugerir tanto quanto levanta preocupações éticas e os psicólogos sociais querem estar do lado dos anjos. A crise da consciência sócio-psicológica é aparente nos capítulos dos livros didáticos sobre persuasão e mudança de atitude. Um estudo típico apresenta os participantes da pesquisa com argumentos sobre alguma questão (por exemplo, um aumento de taxa de matrícula). Os argumentos são testados previamente para serem fortes ou fracos, e são entregues por uma fonte atraente ou não atraente, ou com ou sem repetição. Existem muitos aspectos contextuais que podem ser variados na apresentação dos argumentos (ver DeBono & Harnish, 1988, por exemplo). Em seguida, as atitudes dos participantes são medidas novamente e a diferença entre a atitude pré-teste e pós-teste reflete a quantidade de persuasão que ocorreu. No paradigma padrão, não há debate. Na melhor das hipóteses, os pesquisadores inferem que os participantes discutiram o problema em suas próprias cabeças antes de mudar sua atitude ou se manterem em suas armas. A psicologia da persuasão é unidirecional. Consiste no estudo da eficácia dos argumentos sob uma variedade de circunstâncias. Ocasionalmente, pesquisadores e autores de livros didáticos observam como as técnicas de persuasão visando a resposta irracional podem ser exploradas por ganho político ou comercial (por exemplo, usando comunicadores atraentes ou repetição para esconder a fraqueza dos argumentos), mas esses estudos dizem pouco sobre como eu posso tentar refutar aqueles que realmente têm um caso.

Qual é o leitor desta pesquisa para levar para casa com isso? Que lições podem aprender a melhorar seu próprio sucesso persuasivo? Quando todos os efeitos principais e as interações estatísticas da pesquisa são considerados, o efeito mais robusto ainda é a força dos argumentos. Às vezes, o efeito de argumentos fortes é obscurecido por "pistas periféricas", como atração de fonte, repetição ou imagens vivas, mas raramente é revertida. Se você quiser persuadir alguém a mudar sua atitude em relação a qualquer coisa, e se pouco se sabe sobre o contexto, é melhor ter argumentos fortes em oposição aos fracos. Isso não deve surpreender o pressuposto da racionalidade.

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A abordagem do argumento forte reflete a preocupação dos psicólogos com a verdade. Um argumento forte é, por definição, um que mostra as verdadeiras características do que está em jogo. Os argumentos fortes são persuasivos na medida em que o público se preocupa com a verdade e sentiria vergonha se não o fizesse. No entanto, muitas vezes as pessoas se preocupam principalmente com ganhar um argumento, qualquer que seja o seu valor de verdade. O projeto de pesquisa padrão não mostra luz porque não permite que os participantes conversem. A teoria dos argumentos fortes da persuasão só permite a possibilidade de que as pessoas não estejam prestando atenção, mas não espera que eles discutam seus próprios interesses.

É aqui que entra Arthur Schopenhauer . Em 1831, ele escreveu um ensaio intitulado A arte de estar certo . A premissa de seu ensaio foi que a maioria das pessoas é rechthaberisch , eles querem ser reconhecidos como certos. Para ganhar este reconhecimento de pessoas que discordam e que eles mesmos buscam reconhecimento é difícil. Para ganhar, o dia exige uma inteligência afiada, e Schopenhauer mostra o caminho.

Schopenhauer introduz o conceito de dialética como "a arte da disputa", em contraste com a lógica , que é "a ciência das leis do pensamento, isto é, do método da razão". A dialética é semelhante à retórica, como se refere com persuasão principalmente e verdade apenas secundariamente (se for o caso). "Para a lógica, devemos atribuir a verdade objetiva, na medida em que seja meramente formal, e [. . .] a dialética deve limitar-se ao arte de ganhar o seu objetivo ". Schopenhauer motiva o uso da dialética ao notar que" é fácil dizer que devemos ceder à verdade, sem qualquer prepossessão em favor de nossa própria afirmação; mas não podemos assumir que nosso oponente fará isso e, portanto, também não podemos fazer isso ". E" mesmo quando um homem tem o direito do seu lado, ele precisa de dialética para defendê-lo e mantê-lo ".

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Schopenhauer conclui sua introdução com uma observação crítica. Mesmo que o adversário procura refutar nossos argumentos com ilogia, enganação e não sequiturs (isto é, com a dialética), devemos compartilhar um terreno comum de racionalidade. "Em cada disputa ou argumento sobre qualquer assunto, devemos concordar sobre algo; e por isso, como princípio, devemos estar dispostos a julgar o assunto em questão. Não podemos argumentar com aqueles que negam os princípios: Contra negantem principia non est disputandum . "Julgar se o oponente concorda conosco sobre princípios básicos é a primeira e talvez a tarefa psicológica mais difícil. Muitas vezes, no entanto, cerimonia e intransigência são reveladas apenas enquanto a disputa já está em pleno andamento. Se se trata de tal revelação, indivíduos racionais reduzem suas perdas e se afastam.

Antes de apresentar suas 38 "estratagemas" dialécticas para ganhar um argumento, Schopenhauer observa que as refutações são ad rem (sobre o problema) ou ad hominem (sobre a pessoa); e são diretos ou indiretos , mostrando que a tese do oponente não é verdadeira ou que não pode ser verdade. Este não é o lugar para rever todos os 38 estratagemas (veja a Wikipédia para a lista completa). Vamos dar uma olhada em algumas estratagemas para ter uma idéia da abordagem de Schopenhauer. O primeiro estratagema é a extensão . O objetivo é dar à reivindicação do oponente a interpretação mais ampla possível, mantendo o próprio possível o mais estreito possível. Se o oponente permitir que isso aconteça, você pode atacar algum aspecto periférico de seu argumento e depois afirmar que você refutou o todo. Suponha, por exemplo, que seu irmão afirma que sua mãe era um pai terrível. Você sabe que seu irmão está se referindo ao relacionamento doméstico da mãe com vocês, crianças, quando você era pequeno. Você contesta por extensão e salienta que ela salvou sua própria herança para financiar sua educação universitária.

Stratagem III é uma variante de extensão. Aqui você procura refutar a reivindicação de um oponente apontando para algum outro caso particular em que não é válido e depois "declara triunfalmente" (como Schopenhauer colocaria) que todo o argumento é falso. O exemplo de Schopenhauer é delicioso. "Eu sustentava que os escritos de [Hegel] eram na maior parte absurdos; ou, pelo menos, que havia muitas passagens nelas onde o autor escreveu as palavras, e foi deixado ao leitor encontrar um significado para elas. "Tentando usar o estratagema III, seu oponente apontou que Schopenhauer não deveria ter elogiou os quietistas porque também escreveram muitas bobagens. Schopenhauer parou ao esclarecer que ele havia louvado os quietistas por seus negócios honestos, não por sua escrita perspicaz.

Stratagems I e III, bem como muitos outros, de uma forma ou de outra, alteram o assunto ou redefinem o que o adversário alega permitir a refutação. Às vezes, vemos as variantes dessas estratagemas em avaliações e outras avaliações, onde os oponentes se concentram na parte mais fraca do argumento, sob o pressuposto de que, se puderem refutar isso, mostraram que todo o trabalho era falho. Schopenhauer, por conseguinte, aconselha a manter as suas reivindicações estreitas e bem definidas. Infelizmente, essa estratégia de autoproteção vem ao preço de ser tímida e conservadora. Às vezes – por exemplo, na ciência – precisamos de novas reivindicações negativas e negativas se quisermos avançar.

Stratagems VI e XII são sobre implorar a questão ou petitio principii . Implorar a questão é um conceito difícil e muitas vezes confundido com "levantar a questão". Para implorar, a questão é assumir – como premissa – o que deve ser mostrado. Schopenhauer não dá bons exemplos para VI e seu tratamento de XII é apenas sobre a escolha de palavras. Ele nos aconselha a usar metáforas mais favoráveis ​​ao nosso caso. Seus exemplos são eufemismos (por exemplo, a frase "através da influência e conexão" esconde o verdadeiro significado de "suborno e nepotismo"). No meu blog, descobri que a questão – implorando é popular entre aqueles que defendem a existência de Deus. Para dizer, por exemplo, que Deus revela sua existência em nossa crença em sua existência implora a questão de saber se ele existe.

Stratagem XVIII diretamente lhe pede para mudar o assunto ( mutatio controversiae , veja acima). Escreve Schopenhauer: "Se você observar que seu oponente assumiu uma linha de discussão que acabará em sua derrota, você não deve permitir que ele leve a sua conclusão, mas interrompa o curso da disputa no tempo, ou quebre completamente, ou afastá-lo do assunto, e trazê-lo para outros. "Competências e sutilezas são necessárias aqui porque podemos esperar que o oponente esteja em um rolo, sentindo a conclusão bem-sucedida do ataque. Psicologicamente falando, este estratagema requer a manipulação efetiva da atenção. Na sua forma mais elegante, a mutatio controversiae deixa o oponente na crença de que o tema não mudou tudo, enquanto você sabe muito bem que tem e que você esquivou a derrota.

Strategem XXVI é o retorsio argumenti , o turno das mesas, que Schopenhauer considera tão brilhante – quando pode ser realizado. O objetivo é reivindicar (e convencer o adversário) que a evidência que ele apresentou realmente refuta seu ponto. Schopenhauer não fornece um bom exemplo, então vou fazer um. Suponha que o seu adversário afirma que Hegel foi um grande filósofo porque o rei da Prússia deu tanta fé nele. Schopenhauer pode responder que a confiança do rei é prova da mediocridade de Hegel (ou pior), dado que o rei é um conhecido nincompoop.

No trecho da casa, Schopenhauer entra no que agora é um território social-psicológico bem pisado. Stratagem XXX apresenta o argumentum ad verecundiam , ou recurso para autoridade em oposição ao motivo. Subsumado neste é o apelo à crença maioritária. Schopenhauer afirma que "não há nenhuma opinião, por mais absurda que seja, que os homens não abraçarão logo que possam ser levados à convicção de que ela geralmente é adotada". Por quê? As pessoas são preguiçosas. "Eles morrerão mais do que pensam." Ele acrescenta que "para falar com seriedade, a universalidade de uma opinião não é prova, nem é nem uma probabilidade, que a opinião é correta". Aqui, o sábio erra. A autoridade e a maioria são, de fato, na maioria das circunstâncias, sugestões probabilísticas para a verdade. Se não houver outras informações, é de fato melhor seguir os especialistas ou a maioria (Gigerenzer, Hertwig, & Pachur, 2011).

Schopenhauer eventualmente se volta para a dialética de último recurso: descortesia. A Stratagem XXXVIIII afirma que "um último truque é tornar-se pessoal, insultante, grosseiro, assim que você perceber que seu oponente tem a vantagem". Isso pode parecer estranho porque a descumprimento não irá convencer o oponente de que ela foi superada. Em vez disso, ela só vai considerar você rude. Schopenhauer parece estar ciente disso quando ele observa que a utilidade deste estratagema é apenas uma "gratificação da vaidade". [1]

No final, alguém se pergunta como Schopenhauer se sentiu sobre todo o exercício. Sua avaliação de que as pessoas são em geral auto-centradas e irracionais é suficientemente justa. Corresponde à percepção diária e a grande parte da pesquisa sócio-psicológica. Nesta apresentação das 38 estratagemas, ele é inconsistente na medida em que ele nos aconselha a recorrer a esses estratagemas quando não podemos confiar na lógica (ou confiar na lógica sendo respeitada pelo oponente), mas ao mesmo tempo mostrando como os adversários tentaram um estratagema em ele e como ele, por sua vez, os refutou (veja, por exemplo, nossa discussão sobre o estratagema III).

É bastante óbvio que Schopenhauer era ambivalente sobre "a arte de estar certo", ele estava ciente de seu aspecto amoral e enganador. No entanto – ou precisamente por isso – talvez desejemos ver mais pesquisas sobre a dialética da argumentação.

[1] A estratagema de descortesia vem de muitas formas. Schopenhauer não explora todas as suas variantes – acho que porque o enrubesceu. Uma variante que eu acho que é de particular interesse psicológico nem envolvem a falta de escolaridade (que inclui insultos de ad hominem ), mas a exibição estratégica da raiva ou da ofensiva. A pesquisa mostrou, por exemplo, que as manifestações de raiva, de fato, melhoram os resultados na negociação – pelo menos no curto prazo (van Kleef, de Dreu e Manstead, 2004). Isso provavelmente é assim porque a exibição de raiva está associada ao domínio e ao poder social, que sugerem submissão como a resposta prudente. A tomada de ofensas não indica o poder social inequivocamente; na verdade, é freqüentemente usado por indivíduos ou grupos de baixa potência em um esforço para reivindicar o poder. Os exemplos atuais desta estratégia podem ser encontrados em campus universitários. De qualquer forma, essas estratégias baseadas em emoções sufocam um debate razoável. Se "bem-sucedido", eles podem fechar um adversário, mas não convencê-lo. Essa seria uma vitória pirrica na melhor das hipóteses, ou, como Schopenhauer poderia dizer, uma gratificação de vaidade .

DeBono, K., & Harnish, RJ (1988). Experiência de fontes, atratividade de fontes e processamento de informações persuasivas: uma abordagem funcional. Revista de Personalidade e Psicologia Social, 55 , 541-546.

Gigerenzer, G., Hertwig, R., & Pachur, T. (2011). Heurística: os fundamentos do comportamento adaptativo . Nova Iorque, NY: Oxford University Press.

Myers, D. (2013). Psicologia social , 11º edn. Nova Iorque, NY: McGraw-Hill.

Van Kleef, GA, De Dreu, CKW, & Manstead, ASR (2004). Os efeitos interpessoais da ira e da felicidade na negociação. Jornal de Personalidade e Psicologia Social, 86 , 57-76.

Para uma introdução mais recente à retórica usada na argumentação, eu recomendo o texto da retórica de Chaim Perelman (1982). Londres: imprensa da Universidade da Notre Dame.

Nota . A epígrafe sugere que Schopenhauer se importasse com a verdade em primeiro lugar. Isso sugere que ele escreveu The Art em um estado de espírito ambivalente e por que ele escreveu isso em um estilo acidulado.

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Os estratagemas de matar conversas pós-Schopenhauerian abundam. Aqui estão 3:

[1] Meu primeiro mentor acadêmico, Wulf-Uwe Meyer [que Deus santifique seus ossos, como Zorba diria] costumava dizer "Eu não entendo isso" em resposta a conversas obtusas ou abstrusas. Isso facilitou a vida para ele – desde que ninguém conclua que ele era estúpido, mas ele era um professor da universidade alemã , afinal, e sua tática colocou o apresentador na defensiva. Sua técnica, sutil em sua simplicidade, está subutilizada. Basta experimentá-lo em horários aleatórios durante o dia e fique impressionado com os resultados. Você provavelmente está relutante por medo de ser chamado estúpido. É improvável que isso aconteça. Confie em mim. E se isso acontecer, responda com "Você está me chamando de estúpido!". Agora é o seu adversário que tem muitas explicações para fazer.

[2] Se você se lembra dos "Sopranos", você pode se lembrar do episódio em que Tony retorna à gangue de um período em um hospital. Seu colega de quarto era um paleontologista que explicou a Tony a pequenez do homem em uma escala geológica. Tony relatou esta notícia excitadamente a seus amigos. Christopher Moltisanti, seu tenente de mentalidade simples, tirou o vento das velas de Tony com uma simples sentença de 5 palavras entregue em uma panela: "Eu não me sinto assim".

[3] Faça perguntas e nunca responda a perguntas colocadas. O detetive de ficção Lennie Briscoe fez isso com uma falha na lei e na ordem clássica da TV. Sua aderência inquebrável a essa técnica teve um efeito perturbador em mim como um espectador, mas não em seus interlocutores de TV, mas, novamente, eles eram tão irreais quanto Lenny. Mais uma vez, a técnica de Lenny está a ser testada e as consequências são observadas e saboreadas.

Tautologia

Encontrei a seguinte tautologia em um texto sobre psicologia popular.

Há acesso privilegiado em que os atores normalmente conhecem os motivos pelos quais eles agiram, porque a própria ação foi realizada com base e à luz desses motivos.

"Que os atores conheçam seu motivo" deve ser explicado. A explicação é que eles agem apenas se tiverem razões – o que, presumivelmente, eles sabem. Sem tautologia, pode-se dizer: "Às vezes, as pessoas têm motivos para suas ações; e às vezes não. "Mas isso só substitui a tautologia por trivialidades.

Quando eu apresentei esse clipe a um amigo, este amigo concordou que a afirmação é uma tautologia, e acrescentou: "Tenho certeza de que [o autor] teve um motivo para escrevê-lo dessa maneira porque por que mais [ele ou ela] teria feito isso? "E aqui o círculo fecha.