Ser específico afeta se você acha que alguma coisa acontecerá

É importante poder fazer julgamentos sobre o quão provável é que os eventos aconteçam, porque isso influencia muitas decisões de longo prazo. Quando você compra um carro, por exemplo, a equipe de vendas quer vender uma garantia adicional estendida. Esta garantia cobre danos ao carro que podem ocorrer vários anos após a compra do carro. A decisão sobre comprar o seguro depende do seu julgamento sobre a probabilidade de que o carro se abate no futuro.

Um fator que afeta seus julgamentos sobre esses eventos futuros é como especificamente você pensa sobre eles. No entanto, as influências de serem específicas são complicadas.

Às vezes, pensar especificamente sobre as coisas fará você pensar que os eventos são mais prováveis ​​do que pensar sobre eles de forma abstrata. Isso acontece quando é mais fácil pensar sobre um exemplo de um evento específico do que um resumo. Pode ser difícil pensar em um carro quebrando, mas alguns exemplos específicos podem tornar mais fácil lembrar situações semelhantes que aconteceu com você ou com um amigo no passado.

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Nesse caso, alguém que vende uma garantia estendida faria bem em lembrá-lo sobre as muitas coisas que podem dar errado com um carro à medida que envelhece. Como você ouve sobre cintos usados, transmissões escorregadias e articulações esféricas quebradas farão você lembrar de outras vezes, isso aconteceu. Neste caso, o pensamento específico faz com que você sinta que um evento é mais provável e, portanto, é mais provável que você compre um seguro. Essa idéia é consistente com uma série de estudos realizados por Derek Koehler, Amos Tversky e seus colegas.

Outra vez, pensar especificamente pode fazer um conjunto de resultados mais difícil de pensar. Esta possibilidade foi explorada em um artigo na edição de maio de 2011 do Journal of Experimental Psychology: General de Joseph Redden e Shane Frederick. Eles apontaram que às vezes pensar especificamente exige manter o controle de muitos possíveis resultados possíveis. Neste caso, pode ser mais difícil pensar nos casos específicos do que no geral. Quando isso acontece, sua crença de que os eventos específicos acontecerão pode realmente diminuir.

Em um estudo, eles tinham pessoas a julgar se eles estavam interessados ​​em jogar uma série de apostas em um próximo jogo de futebol de Dallas Cowboys. Os participantes também fizeram julgamentos sobre muitas outras apostas não relacionadas ao jogo. Em cada caso, os participantes tiveram a escolha entre receber US $ 15 por certo ou receber US $ 35 se ocorrer um resultado específico. Alguns resultados foram bastante gerais. Os participantes avaliaram o quanto eles estavam interessados ​​em apostar que Dallas daria um gol ao campo algum tempo durante o jogo. Eles também avaliaram o quanto eles estavam interessados ​​em jogar que a equipe adversária iria chutar um gol de campo algum tempo durante o jogo. Em cada caso, as pessoas estavam razoavelmente interessadas na aposta e pensaram que havia cerca de 65% de chance de ganharem.

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Outros resultados foram específicos, embora juntos fossem equivalentes às apostas gerais. Por exemplo, um envolvido apostou que Dallas iria chutar um gol de campo na primeira metade OU o oponente chutaria um gol de campo no segundo semestre. O segundo envolveu apostar que o oponente chutava um gol de campo na primeira metade ou Dallas chutaria um gol de campo na segunda metade.

Se você acha que há cerca de 65% de chance de que cada equipe lance um gol de campo algum tempo durante o jogo, então, através dessas duas outras apostas, você deve pensar que há cerca de 65% de chance de ganhar mais apostas específicas também. No entanto, as pessoas estavam muito menos interessadas em jogar essas apostas específicas e, em geral, julgavam que havia apenas uma chance de 53% de ganharem essas apostas.

Essas apostas específicas são mais difíceis de pensar do que as gerais. Você deve se concentrar apenas no primeiro semestre para uma equipe e apenas no segundo semestre para a outra equipe. Esse aumento de dificuldade torna as apostas menos atraentes.

O que vincula esses exemplos em conjunto é a importância da facilidade de pensar na avaliação do futuro. Se um evento abstrato não é muito útil, mas um evento específico afirme os acontecimentos passados, então você tende a julgar o evento específico como sendo mais provável do que o abstrato. Se um evento específico tiver muitos sub-eventos que são difíceis de rastrear, o evento específico é visto como menos provável do que o geral.

Então, da próxima vez que você estiver decidindo comprar um seguro, não confie em seus sentimentos intestinos. Tente obter alguns dados reais sobre a probabilidade de que um evento ruim aconteça e compare essa probabilidade com o preço. Para esses tipos de decisões a longo prazo, seu sentimento sobre a escolha não é um indicador confiável das chances reais de que um mau resultado aconteça.

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