Experimente isso em casa … leia os seguintes números em voz alta:
1900
1,900
Observe algo engraçado? Se você é como a maioria das pessoas, você leu 1900 sem vírgula como "mil novecentos" e a coma 1,900 como "mil novecentos". Além disso, note que o primeiro (1900) leva menos tempo para dizer se falado e menos letras para escrever se escrito.
Agora, tente esta questão: se você estivesse comprando, digamos, uma nova e brilhante TV em 3D, prefere pagar US $ 1900 ou US $ 1.900?
Eu sei que parece uma questão de truques, mas os pesquisadores Keith Coulter, Pilsik Choi e Kent Moore queriam saber se a forma como um preço é falado ou escrito influencia como as pessoas percebem a magnitude do preço (os economistas usam o termo "magnitude" para consulte o quão grande ou as pessoas pequenas pensam que um preço é. Grande é mais. Pequena é menor.). Em seu estudo, os pesquisadores apresentaram os participantes com produtos e seus preços. Alguns preços foram impressos com vírgulas, alguns sem. Para cada item, eles pediram que os participantes classificassem a magnitude do preço em uma escala de 1 a 10. Se eles achavam que o preço era alto, eles classificaram isso como 10. Experientes tentaram com ambos os resultados orais (os preços foram dados por meio de um rádio falso anúncios) e apresentação escrita dos preços.
Seja em forma oral ou escrita, quando as pessoas são apresentadas com a versão mais curta (para dizer ou ler) do número – 1900 em vez de 1.900 – eles classificaram o preço como menor. Em outras palavras, porque leva menos tempo para dizer, os participantes realmente classificaram $ 1900 como menos de US $ 1.900.
Como um teste adicional do fenômeno, os experimentadores tentaram o mesmo projeto básico, mas alteraram os preços para que agora eles tivessem centavos anexados ao final. Em outras palavras, as pessoas perceberiam o preço de US $ 1549,00 para ser diferente de US $ 1549? Eles testaram ainda mais o truque adicionando alguns centavos a um dos preços e tendo outro conjunto de participantes avaliar a magnitude do preço de um monte de itens. Aqui, mesmo quando o preço foi aumentado em apenas alguns centavos, digamos, US $ 1346,29 em vez de US $ 1346, os participantes classificaram o primeiro preço como substancialmente mais (1346,29 é na verdade .02 por cento maior que 1346, mas os participantes classificaram isso como 8 por cento mais – um Diferença de 400%).
Se você está vendendo um produto, a mensagem é clara. Se você quer que as pessoas percebam o preço para ser mais razoável, deixe as vírgulas e os centavos quando diz e escreva os preços. As pessoas perceberão que o preço é um pouco mais razoável. Se você é um consumidor, você está avisado. Observe como os preços são apresentados. Observe como você reage com eles. Se você se sentir atraído pelo negócio de US $ 49 mais do que o acordo de US $ 49,00, você pode querer repensar.
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Esta postagem no blog foi escrita por Kerry Cunningham, membro do Laboratório de Personalidade e Bem-estar e pós-graduado recente em Psicologia Industrial-Organizacional da Universidade Estadual de São Francisco.
Esta publicação é baseada no seguinte trabalho de pesquisa:
Coulter, KS, Choi, P., & Monroe, KB (2012). Níveis de vírgula em preços: os efeitos da codificação da representação auditiva nas percepções de magnitude do preço. Journal of Consumer Psychology , 22 (3), 395-407. doi: 10.1016 / j.jcps.2011.11.005
