Então, você gostaria de ganhar grande dinheiro em vendas

Fonte: Caro; l Highsmith, Public Domailn

Esta é uma transcrição editada de uma troca com um chamador para o meu programa de rádio NPR-San Francisco.

Chamador: Meu filho é brilhante, graduou-se em sua classe, mas ele quer uma carreira em vendas. Ficaram surpresos. Achamos que ele faria algo mais intelectual. O que você sugere que eu faça?

Marty Nemko : Eu primeiro investigue sua motivação para fazer vendas. Por exemplo, tem medo de ser incapaz de ser auto-sustentável?

Caller: acho que é porque meu marido perseguiu sua paixão – ele é um arquiteto – e estamos apenas passando, enquanto seu tio que está vendendo está ganhando muito dinheiro.

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MN: Seu filho é motivado pelo dinheiro porque ele quer comprar muitas coisas? Ou porque ele vê os números como uma medida-chave do seu valor?

C: É só porque, hoje em dia, viver de maneira decente e pagar uma casa, depois dos altos impostos sobre pessoas de classe média e alta, você precisa ganhar muito dinheiro.

MN: Ok. Então vou assumir que as vendas são por agora. Aqui está o conselho que eu daria a ele. Porque você diz que ele é brilhante, ele deve vender um produto que é complicado e que exige personalização, por exemplo, software de US $ 100.000 para o setor de arquitetura. A maioria das pessoas não tem a força intelectual para vender bem esses produtos. Como resultado, brilhante como ele é, ele deve mais facilmente conseguir um emprego vendendo um excelente produto desse tipo e receber um horário de território e comissão que lhe permita ganhar muito dinheiro. Além disso, sendo um produto que ele acredita, ele pode ir dormir à noite sentindo-se bem em vender algo com quem ele se orgulharia de contar sobre seus filhos. E com um produto complexo e personalizável, é improvável que ele se aborreça rapidamente.

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C: Esse é um ótimo conselho.

MN: Infelizmente, há uma grande tentação ética nas vendas. Então, especialmente porque ele é impulsionado pelo dinheiro, imploro ao meu filho: "Você não será o vendedor # 1, se você fizer a ética Prioridade 1, mas você fará bem o suficiente. Por favor, nunca se trate de ética pelo dinheiro. Se, por exemplo, mesmo depois de ter passado meses cortejando um cliente e ele está prestes a comprar, mas acredita que ele melhoraria com o produto do seu concorrente, você deve dizer isso, mesmo que você provavelmente não o fará tire algum benefício de fazer isso ". É uma reminiscência desse clássico filme de Natal Miracle na 34th Street, no qual o chefe da Macy's chegou a acreditar que, se seus vendedores acharem que um cliente seria sábio comprar um produto em outro lugar, ele deveria encaminhá-los, mesmo para o seu principal concorrente, Gimbel's,

C: Meu filho é ético, mas também ambicioso. Seu ponto está bem tomado.

MN: mais uma coisa. Não importa o quão complexo ou customizável o produto, muitas pessoas inteligentes ficam entediadas com as vendas. Então, ele precisa ver as vendas como um local de partida com um eventual objetivo, talvez, de se tornar vice-presidente de vendas.

C: Alguma outra sugestão?

MN: é improvável que obtenha um trabalho de vendas realmente bom em um campo em que não tenha experiência ou experiência. Ele tem conhecimentos de domínio em qualquer campo, mesmo que seja apenas o que ele aprendeu com seu pai sobre o setor de arquitetura ?.

C: Ele teve um emprego na Spotify.

MN: A competição é feroz em campos "legais" como música, esportes, moda e meio ambiente. É muito mais fácil conseguir um bom trabalho em um campo abaixo do radar. Ninguém se qualifica da Stanford querendo, por exemplo, vender software da indústria da arquitetura. E ao trabalhar em um campo abaixo do radar, ele não só mais provavelmente terá sucesso, ele provavelmente aumentará rapidamente para posições de liderança.

Mas ele quer aumentar, colocará um estresse adicional sobre ele para vencer sua cota de vendas – com o predicado implícito "por gancho ou por criminoso". Ninguém se formou na faculdade com a intenção de não ser ético, mas inúmeras pessoas, não tão lucrativas quanto lucrativas, em meio à pressão para "ter sucesso", entregar sua ética.

Para reduzir as chances de que a pressão externa não seja ética, durante as entrevistas de emprego, ele deve fazer perguntas veladas para avaliar a ética da chefe e da empresa, por exemplo, "Todo chefe tem uma abordagem diferente para o gerenciamento de vendas. Quais são os princípios que sustentam sua abordagem? "

C: Eu tenho muito para continuar agora. Muito obrigado.

A biografia de Marty Nemko está na Wikipédia. Seu livro mais novo, o seu 8, é The Best of Marty Nemko.