Se você tiver uma caixa de correio, provavelmente receberá mensagens indesejadas. Se você tiver uma conta de e-mail, provavelmente receberá spam. Se você tem um telefone, você provavelmente receberá um robocalls.
Mensagens indesejadas e solicitações nos bombardeiam regularmente. A maioria de nós ignora ou apaga ou joga lixo eletrônico no lixo, sabendo que essas mensagens e solicitações são, provavelmente, as chamadas fraudes do mercado de massa. Outros não são tão sortudos.
Golpes custam indivíduos, organizações e governos trilhões de dólares a cada ano em perdas estimadas, e muitas vítimas sofrem com depressão e problemas de saúde. Não há outro crime, de fato, que afete tantas pessoas de quase todas as idades, origens e localizações geográficas.
Mas por que as pessoas são vítimas desses golpes? Meus colegas e eu nos propusemos a responder a essa pergunta. Algumas de nossas descobertas estão de acordo com outras pesquisas, mas outras desafiam suposições comuns sobre fraude.
Sorteios, loterias e outros golpes no mercado de massa tornaram-se surpreendentemente comuns nos últimos anos.
O Better Business Bureau relatou aproximadamente 500.000 reclamações relacionadas a golpes de sorteios e loterias nos últimos três anos, com prejuízos de quase US $ 350 milhões.
No passado, golpes como esses eram perpetrados por jogadores locais relativamente pequenos e muitas vezes feitos face a face, talvez em um seminário de investimento para uma oportunidade imobiliária falsa.
Os golpes ainda acontecem à moda antiga, mas hoje muitos mais estão sendo coordenados por equipes transnacionais, inclusive por grupos na Jamaica, Costa Rica, Canadá e Nigéria.
Nos últimos anos, a fraude se transformou em uma atividade criminosa global generalizada, à medida que a tecnologia reduziu seu custo e, ao mesmo tempo, tornou mais fácil do que nunca atingir milhões de consumidores instantaneamente.
Também é muito mais difícil pegar e processar esses criminosos. Por exemplo, um robocall pode aparecer no seu identificador de chamadas como se ele estivesse vindo do seu código de área, mas na verdade ele é originário da Índia.
Para estudar a suscetibilidade do consumidor aos golpes no mercado de massa, meus coautores e eu analisamos 25 solicitações de golpe de mercado de “sucesso”, obtidas do escritório do Inspetor Postal de Los Angeles, em busca de temas comuns.
Por exemplo, muitos deles incluíam algum tipo de marca familiar, como Marriott ou Costco, para aumentar sua credibilidade e “autoridade”. Os golpistas freqüentemente usam técnicas de persuasão como fingir ser um negócio legítimo e usar códigos de área local para estimular a familiaridade. Ou eles fazem reivindicações sensíveis ao tempo para aumentar a motivação. Algumas das cartas que analisamos eram bastante coloridas e incluíam imagens de dinheiro ou prêmios e “vencedores” passados. Outras eram muito mais profissionais e incluíam textos legais, para também criar uma aura de legitimidade.
Em seguida, criamos um protótipo de uma carta de solicitação de uma página que informava aos consumidores que eles já eram “vencedores” e listou um “número de ativação” que precisariam contatar para reivindicar seu prêmio. Criamos quatro versões, que atribuímos aleatoriamente, com o objetivo de manipular a autoridade (“Obtivemos seu nome da Target”) ou pressão (“Agir até 30 de junho”) para determinar quais fatores de persuasão motivaram mais os consumidores a responder.
O estudo foi projetado para replicar cenários reais – embora os participantes soubessem que eles faziam parte de um experimento – e examinar fatores que suspeitavam de aumento de risco, como conforto com matemática e números, solidão e menos renda.
Em nosso primeiro experimento, pedimos que 211 participantes indicassem sua disposição de contatar o número de ativação na carta. Eles foram então solicitados a avaliar os benefícios e riscos de responder à carta em uma escala de 10 pontos e preencher uma pesquisa destinada a identificar seu nível de numeramento, isolamento social, demografia e situação financeira.
Descobrimos que 48% dos participantes indicaram alguma vontade de contatar o número, independentemente do tipo de carta que receberam. Os consumidores que indicaram que teriam respondido a essa solicitação tendiam a ter menos anos de educação e ser mais jovens. Esses participantes também tenderam a classificar os riscos de contato como baixos e os benefícios como altos.
Em um segundo experimento envolvendo 291 indivíduos, usamos as letras do primeiro, mas adicionamos uma taxa de ativação a metade deles. Ou seja, alguns participantes foram informados de que, para “ativar” seus ganhos, teriam que pagar uma taxa de US $ 5, enquanto outros foram informados de que era de US $ 100. O restante não viu nenhuma mudança em relação ao experimento anterior, e todos os outros aspectos do projeto foram idênticos, exceto por algumas questões de pesquisa adicionais relacionadas às situações financeiras dos participantes.
Nossa hipótese é que indivíduos que estavam dispostos a ligar e pagar US $ 100 significariam que são especialmente vulneráveis a esse tipo de fraude.
Mesmo com a taxa de ativação, 25% de nossa amostra indicaram alguma disposição para entrar em contato com o número fornecido – incluindo mais de um quinto dos que disseram que custaria US $ 100.
Semelhante ao primeiro experimento, os indivíduos que avaliaram a solicitação como tendo altos benefícios foram mais propensos a sinalizar intenção de contato. Pensamos que esse experimento nos ajudaria a identificar algum subtipo especial vulnerável, como os idosos, mas, em vez disso, os consumidores interessados em ambos os experimentos eram exatamente os mesmos – aqueles que viam o potencial de altos benefícios como superando os riscos. Não houve diferenças significativas com base na idade, sexo ou outros dados demográficos que analisamos.
Embora cerca de 60% tenham identificado as solicitações como provavelmente uma fraude, elas também viam a oportunidade como potencialmente benéfica. De certa forma, esses esquemas de pagamento antecipado podem atuar como loterias não oficiais – um baixo custo de entrada e uma alta chance de fracasso. Enquanto os consumidores estão cautelosos, eles não descartam completamente a possibilidade de um grande retorno, e alguns claramente estão dispostos a assumir o risco.
Infelizmente, os consumidores superestimam sua capacidade de desistir se a oferta for uma farsa. Uma vez que potenciais “otários” sejam identificados ao responder a uma solicitação real por telefone ou ao clicar em um anúncio fraudulento, eles podem ser alvos implacáveis por telefone, e-mail e e-mail.
Para muitos, as solicitações via e-mail indesejado, spam e robocalls são incrivelmente irritantes. Mas para alguns, eles são mais do que apenas um incômodo, eles são uma armadilha.
Para melhor proteger-se de ser alvo, você precisa ter cuidado e usar recursos para ajudar a evitar fraudes. Existem alguns serviços e aplicativos destinados a auxiliar na triagem de chamadas e na prevenção de roubo de identidade. E algumas empresas de telefonia, como a T-Mobile, permitem que você opte por esses serviços. E mais educação do consumidor sobre os perigos de fraudes ajudaria.
Também é importante resistir a clicar e responder a material suspeito de qualquer forma. Consumidores que rapidamente identificam uma solicitação como um risco e a descartam sem perder tempo são menos vulneráveis.
Dado que a percepção de benefícios e riscos foram os fatores mais importantes na intenção de cumprir, os consumidores devem focar apenas no risco e evitar serem absorvidos pelos benefícios potenciais.
Originalmente publicado no The Conversation.
Referências
“Chame para reivindicar seu prêmio: Benefícios percebidos e intenção de dirigir de risco para obedecer em uma fraude de marketing de massa.” Madeira, Stacey, Liu, Pi-Ju, Hanoch, Yaniv, Xi, Patrícia M., Klapatch, Lukas. Revista de Psicologia Experimental: Aplicada, Vol 24 (2), Jun 2018, 196-206
