Reflexões de um editor introvertido, parte 2

Na primeira parte desta entrevista em três partes, você conheceu Gary Krebs, um introvertido que vende a vida. Dealmaker por dia e homebody nos finais de semana, Krebs subiu a escada de um trabalho editorial de nível inicial para vice-presidente e editor de grupo da McGraw-Hill Professional. Ao longo do caminho, ele apareceu como o autor de um livro sobre as estrelas do rock. Agora, sua forma de rock and roll está fazendo negócios com autores e agentes, orientando seus editores e movendo livros do conceito para a caixa registradora. Ele usa palavras, principalmente faladas, para inspirar, persuadir e vender. Como ele faz isso como introvertido? Leia.

NA: depois de adquirir livros, o que acontece?
GK: Nesse ponto, os editores devem gerar entusiasmo pelos livros à medida que são editados.

NA: Parece que os editores – a quem eu suspeitei são principalmente introvertidos – são responsáveis ​​por muitas vendas.
GK: Minha indústria é tudo sobre persuadir, vender e se comunicar. Os editores precisam "vender aos vendedores" para que eles tenham respostas para eventuais objeções do comprador antes de uma chamada de vendas.

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NA: muitos introvertidos, que preferem reunir seus pensamentos antes de falar, seriam bem adequados para essa tarefa. No entanto, eu sei que nem sempre é tão simples.
GK: às vezes pode ser um desafio para um editor introvertido vender para uma equipe de vendas que tende a ser mais extrovertida e extrovertida *. Esse introvertido pode estar de frente para um grupo de pessoas abertas e abertas que não têm reservas sobre atirar tudo. Mas se um editor quiser que seus livros capturem mindshare interno, é muito importante saber vender e gerar entusiasmo.

NA: como eles fazem isso?
GK: Temos uma série de reuniões de vendas nas quais os editores apresentam os títulos para as equipes de vendas, de modo que estamos todos em sincronia com o posicionamento dos livros e os vendedores têm o que precisam para seus compradores em suas contas – que incluem Barnes and Noble Amazon.com, Fronteiras e livrarias independentes. Se os editores armam a equipe de vendas com dados – como histórico de vendas e tendências do mercado – e demonstram sua paixão pelo projeto, eles já estão mais de 50% lá. Trabalhamos em estreita colaboração com nosso departamento de marketing para ajudar a fornecer materiais, como exemplos de manuscritos, para confirmar os planos finais de marketing e publicidade, e para que todos saibam sobre os esforços do autor.

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NA: na última vez em que falamos, você mencionou seu papel como treinador e mentor para jovens editores. Quais as orientações que você forneceu para ajudá-los a desenvolver suas habilidades de vendas?
GK: Eu sempre digo a eles para pensar e agir como vendedores, antecipar objeções antecipadamente e não ter medo de responder quando grelhado. É como uma situação de bullying na escola secundária; você nunca quer mostrar que as palavras se machucam ou a outra parte irá entrar em você novamente na próxima vez. Sobretudo, eu digo aos editores que pretendam fazer parte, o que às vezes eu faço. Se você fingir que é um influenciador confiante e bem-sucedido, muitas vezes você se surpreende e realmente se torna um.

NA: Isso traz à mente a velha serra, finge até você chegar. Que conselho você dá aos introvertidos que evitam os holofotes?
GK: da minha perspectiva, a maior coisa que um introvertido pode fazer é reconhecer que, no negócio, você não avançará se você não estiver visível para o seu gerente e outros executivos.

NA: isso faz sentido. Você não está sugerindo que haja algo errado com os introvertidos e que eles precisam ser consertados. Em vez disso, onde quer que você desenhe sua energia – mais de fontes internas ou externas – você consegue fazer uma escolha em sua carreira. Introvisto ou extrovertido, cabe a você reconhecer suas contribuições. Claro, isso pode ser mais difícil para um introvertido, quem fica imerso na tarefa em mãos e achou-se desafiante para mostrar o ar para divulgar a palavra sobre suas vitórias.
GK: Eu vi editores extremamente talentosos se perderem em uma organização porque eram introvertidos e "estavam baixos"; Ao mesmo tempo, seu trabalho excepcional nunca foi notado porque ficaram presos todos os dias. O trabalho sempre precisa ser feito, mas o importante é levantar-se e engomar de vez em quando e se envolver com colegas de trabalho de alguma forma.

NA: você compartilharia um exemplo específico?
GK: Um editor brilhante que conheci em uma empresa passada nunca foi devidamente creditado pela organização maior, porque ele ficou no escritório 10 horas por dia. Não importava o quanto eu cansei seus louvores, seus esforços foram encurralados pelos outros executivos, porque o viram como morta que estava sentada em um computador o dia todo.

NA: como é infeliz, mas comum. Então o que aconteceu?
GK: Eu encorajei o editor a conversar com mais pessoas, mas não aconteceu até um dia ele estava na sala de café e passou a conversar com o diretor de vendas. Desta forma, ele abriu sobre um manuscrito em que ele estava trabalhando e descreveu com eloqüência a alta qualidade de seu livro atual, com exemplos específicos.

NA: como o diretor de vendas reagiu?
GK: Ela ficou impressionada com os detalhes dos exemplos do editor, correu para sua mesa e convocou uma reunião com sua equipe de vendas para tornar o livro um título de liderança (liderança). No final da semana, as vendas desse livro na porta das livrarias se duplicaram. Agora, isso é um introvertido em ação!

NA: Sim, fazemos o melhor em interações individuais e, claro, quando falamos de algo sobre o qual somos apaixonados. Algum outro conselho?
GK: Você tem que aprender a superar os medos, tomar riscos calculados e sair da sua zona de conforto para avançar e ter sucesso. Os introvertidos tendem a ser ouvintes excepcionais, e acho que esta é uma tremenda vantagem nos negócios. As pessoas sempre adoram um bom ouvinte!
…

Na terceira parte desta entrevista, a Krebs oferece conselhos para aspirantes a autores, com idéias especiais para introvertidos. Publishing biz tidbit: como autor de um livro recente, Self-Promotion for Introverts® , muitas vezes perguntei sobre o meu tour de livros. Você sabia que, para a maioria dos autores, as excursões de livros são uma coisa do passado? Volte na próxima semana para mais.

Também expressou "extravertido" por Carl Jung e as comunidades do MBTI® e outras avaliações de personalidade, como o Five Factor Model.

Copyright 2010 © Nancy Ancowitz