Quando as pessoas estão negociando, geralmente se sentem mais confortáveis quando têm uma oferta de backup. É comum ouvir as pessoas dizerem: "Pior cenário, pelo menos eu tenho …"
Você pode esperar que ter uma oferta na mão faria de você um negociador melhor. Afinal, você pode ser um pouco agressivo quando sabe que tem uma opção ao vivo. Você sabe que não ficará com nada.
Um artigo na edição de fevereiro de 2015 da Ciência Psicológica por Michael Shaerer, Roderick Swaab e Adam Galinsky sugere que às vezes é melhor não ter alternativas.
Eles sugerem que quando alguém tem uma alternativa fraca, isso é pior do que não ter nenhuma alternativa. O problema com a alternativa fraca é que ela afeta a forma como as pessoas negociam no futuro fornecendo uma âncora para a negociação.
Muitas pesquisas sobre a tomada de decisões voltando ao trabalho de Kahneman e Tversky mostram que as pessoas usam números em seu ambiente como base de julgamentos. Então, eles ajustam esses números com base em circunstâncias. Muitas vezes, no entanto, eles não se ajustam o suficiente.
No caso de alternativas em uma negociação, a oferta de backup fornece uma âncora. As pessoas pedem mais do que a oferta existente, mas não pedem mais.
Em um estudo, os participantes foram informados para imaginar que eles estavam tentando vender um disco compacto antigo para uma pessoa. Um grupo foi informado de que eles não tinham outras ofertas. Um segundo grupo foi informado de que eles tinham uma oferta alternativa fraca. Alguém estava disposto a dar-lhes US $ 2 para o CD. Um terceiro grupo teve uma forte oferta alternativa. Alguém estava disposto a dar-lhes US $ 8 para o CD. Os participantes foram perguntados se eles sentiam como se pudessem negociar de uma posição poderosa e foram perguntados o quanto eles deveriam pedir o CD na negociação.
Os participantes que não tinham alternativa sentiam menos poderosos. Aqueles com a alternativa mais forte se sentiram mais poderosos, enquanto aqueles com a alternativa fraca surgiram no meio. Curiosamente, as pessoas com a alternativa fraca deram uma oferta inicial mais baixa (cerca de US $ 4,50) do que aqueles que não tinham alternativa (que pediu cerca de US $ 7,50). Aqueles com uma forte alternativa pediram mais dinheiro (cerca de US $ 11,00).
Outros estudos desta série realmente fizeram com que as pessoas negociassem com um parceiro. A oferta inicial afetou o acordo final. Assim, pessoas sem alternativas pediram mais dinheiro inicialmente e acabaram com um acordo melhor do que aqueles com uma alternativa fraca.
Um estudo adicional deixou claro que esse efeito teve que ver com a ancoragem na oferta alternativa. Neste estudo, os participantes estavam negociando com outra pessoa com a compra de uma antiga tigela de açucar. Como em estudos anteriores, o vendedor não apresentou oferta alternativa, uma alternativa fraca ou uma alternativa forte. Todos os participantes receberam informações sobre a quantidade de vasos de açúcar antigos que geralmente valem. O vendedor fez a primeira oferta. Alguns participantes foram instruídos a pensar sobre suas alternativas, enquanto outros foram instruídos a pensar sobre o preço final que esperavam obter. A idéia era que as instruções sugeririam a âncora das negociações.
Os participantes instruídos a se concentrar em suas alternativas apresentaram o mesmo padrão que nos estudos anteriores. Aqueles com uma alternativa fraca pediram menos dinheiro e, finalmente, negociaram um pior acordo do que aqueles sem alternativa. No entanto, aqueles que se diziam concentrar-se no que esperavam obter para a açucareira pediram aproximadamente a mesma quantidade em cada condição e seu acordo final era quase tão bom em todas as condições.
Esses estudos são um excelente lembrete do poder do meio ambiente para influenciar a forma como determinamos o valor das coisas. Muitas vezes, é difícil saber o quanto vale a pena. Muitas vezes, usamos os números que encontramos para restringir nossos julgamentos de valor. Com alternativas fracas, assumimos que a alternativa define o valor mínimo para um objeto ou oportunidade. Nós ajustamos para cima, mas não nos ajustamos altamente altamente.
Em última análise, quando você estiver em uma situação de negociação, você deve tentar se concentrar no que você deseja obter em vez de nas ofertas que você tem em mãos até agora. Esse foco irá ajudá-lo a fazer a oferta inicial correta.
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