Truques psicológicos que persuadem seu cérebro para comprar

Se você teve sua orelha no chão, você não terá dúvidas sobre Roger Dooley e seu livro agora infame e best-seller:

Brainfluência: 100 formas de persuadir e convencer os consumidores com Neuromarketing

Um dos pais fundadores do neuromarketing, Roger ajuda as empresas a aplicar pesquisas e métodos neusroscientíficos para seus empreendimentos de marketing e, com antecedentes em engenharia, psicologia e ciências comportamentais, ele tem um conjunto bastante fabuloso de cordas para seu arco.

Tive o prazer de finalmente conhecer Roger quando compartilhamos um palco na fantástica Cúpula de conversão em Frankfurt, e recentemente entrevistei no meu podcast. Ele é muito experiente quando se trata de princípios de persuasão, e então eu pensei que eu pediria que ele revelasse algumas dicas de insider sobre estratégias de preços psicológicos para ajudá-lo a aumentar suas vendas.

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Estratégias de preços persuasivas

"Nós pensamos em nós mesmos como sendo racionais, uma espécie de calculadora humana"

Embora gostemos de pensar que somos racionais, especialmente quando se trata de decisões de compra (comparando todas as informações disponíveis e optando pela melhor solução objetiva), a verdade é que não somos muito bons como calculadoras humanas.

Na verdade, Roger explica que nossos cérebros interpretam os números de forma diferente, irracional e subjetivamente. Por exemplo, veja as opções abaixo – o que parece mais atraente para você?

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Crédito da imagem: Kissmyface.com

Se sua resposta instintiva fosse para a opção (b) 50% mais, você ficaria em boa companhia. A pesquisa mostra que, embora o desconto total em cada caso seja numericamente o mesmo, exibimos uma marcada preferência pela opção que nos faz sentir como se estivéssemos recebendo mais pelo nosso dinheiro.

De fato, Roger revela que essa diferença é tão significativa, que quando as pessoas foram realmente apresentadas com a opção (b), a estratégia resultou em um enorme aumento de 71% nas vendas.

DICA: olhe as estratégias que você emprega ao vender itens em uma venda – você poderia reformular qualquer um destes nos termos descritos acima?

O mesmo, preço diferente

Outra maneira bizarra de aumentar suas vendas é mudar o preço de dois itens comparáveis. Parece um pouco estranho, mas se (por exemplo) você tem dois shampoos similares que você está vendendo ao mesmo preço, você pode vender mais fazendo um shampoo mais caro que o outro.

Por que isso funciona?

Bem, mesmo a diferença de alguns centavos ou centavos pode ajudar o seu cérebro a se diferenciar mais facilmente entre duas opções semelhantes, tornando mais fácil para você resolver o paradoxo de escolha.

Embora não esteja claro exatamente por que tais estratégias funcionam, Roger aponta que

"Do ponto de vista da venda de coisas na web, o porquê é muito menos importante que o que "

Dito isto, ele também nos lembra que

"Às vezes é útil saber, porque pode dar-lhe outros pontos de vista sobre a forma como seus clientes se comportam"

Por exemplo, se a pequena diferença de preços funciona porque cria uma pequena quantidade de diferenciação de produtos, facilitando assim a escolha (em vez de estar preso entre duas opções idênticas), então saber por que isso funciona também pode ajudá-lo a experimentar com outros pequenos diferenciadores que poderiam ter o mesmo efeito.

DICA: se você estiver vendendo dois produtos ou serviços similares, tente (e teste) esta técnica e veja se a mudança do preço por uma pequena quantidade aumenta suas conversões.

Quando programas de fidelidade back-fire

Todos sabemos que os programas de fidelidade podem ser uma ótima maneira de recompensar nossos clientes, impulsionar nossas vendas e promover a longevidade de nossos negócios.

Mas as técnicas psicológicas que o tornam tão eficaz, também podem ter efeitos desastrosos se a estratégia não for implantada corretamente. Roger destaca uma queda particular de desgraça: o cartão de fidelidade Gold Starbuck.

"A verdadeira lealdade vem da experiência do cliente … O que os programas de recompensas fazer é induzir lealdade e, com sorte, se essa experiência é realmente excelente, essa verdadeira fidelidade se desenvolverá ao longo do tempo"

Então, qual é a história?

Bem, a Starbucks lançou recentemente um programa de fidelidade Gold-Card para seus bebedores de café mais comprometidos. A idéia era recompensar os clientes com uma estrela por cada compra que eles fizeram, e se você ganhou 30 estrelas dentro de um determinado ano, você seria atualizado para 'Gold Status'.

Jogando na psicologia do status e do prestígio, se você fez o corte, você receberia um cartão especial de ouro com seu nome, e a equipe o cumprimentaria quando você entrou na loja. Agradável.

MAS houve uma pegada.

Uma vez que você conseguiu o seu Gold Status, conquistado com força, se você passou um ano sem comprar 30 itens adicionais, você realmente seria rebaixado. Basicamente você seria punido por não comprar café suficiente!

Ok, então, seria um suicídio empresarial dar aos clientes um benefício vitalício por um comportamento único, mas, no caso da Starbucks, o clamor e a mídia resultante do kerfuffle poderiam ter sido evitadas se eles simplesmente tivessem dado aos seus clientes Gold uma dica útil de que eles estavam perto para perder seu status. Isso teria demonstrado transparência de sua parte e teria incentivado os clientes do ouro a manter seu status, simplesmente comprando mais algumas bebidas.

TIP: A moral da história é esta: não mijar as pessoas, comprando sua lealdade e depois tirando de novo. Vai mordê-lo no fundo.

Então … Aproveite esta postagem? Este é apenas um breve instantâneo do que Roger Dooley e eu falamos. Ouça toda a gravação aqui.

Volte na próxima semana, quando escreverei sobre o nosso próximo convidado especial e compartilhemos seus conselhos de especialistas com você sobre como usar a psicologia secreta da persuasão para aumentar sua influência on-line.