Um vendedor introvertido pode vender? Histórias da vida real

Entrei em uma loja de celular e me aproximei de um vendedor. Na verdade, eu pulso para cima e para baixo até um que chamaremos Cell Phone Sam presta atenção para mim. Uma vez que ele começa a falar, ouço uma combinação de um comercial de substituição de cabelo de TV tardia, um leilão na Sotheby's e a professora de Charlie Brown, tudo em um coro de descontos e Anytime Minutes.

Eu me aproximei para pedir ao Celular Sam para explicar minhas opções para uma atualização de serviço para o meu celular. Tento tomar notas, mas não consigo continuar. Eu tento fazer perguntas, mas suas respostas vêm em dados ilimitados, tudo, pois ajuda três outros clientes.

Então, eu pulso meu caminho para trás, explodir pela porta e pisar a Lexington Avenue, quando o meu ringtone Rhinestone Cowboy toca, pisca e vibra nos recessos da minha bolsa. Olvidando e sem fôlego, pesco a minha cela, atire-a e atire-a: "O quê?"

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Felizmente, é um amigo, que me entrega a nossa conexão gratuita célula a célula: "Você nunca gostou de ser vendido", diz ela. Correndo para o meu próximo encontro, eu desliguei o telefone, voei em um táxi e, antes que possamos chegar a Madison, o táxi conversador me pergunta o que eu faço. Para meu horror, eu ouço-me responder: "Eu sou um vendedor".

Se você é um introvertido nos sapatos de celular Sam, provavelmente seria miserável ao seu caminho: falando rapidamente e alto, multitarefa e ignorando minhas pistas. Sua proporção de ouvir a falar foi de 0 para 1. Qual é o seu?

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Como você pode vender como um introvertido
Aqui está uma abordagem para vender que é provável que se sinta mais natural para você:

1. Me dê toda a sua atenção. Se você estiver muito ocupado, peça a um dos seus colegas que me ajude.
2. Pergunte-me perguntas abertas para saber mais sobre o que eu preciso. Por exemplo: "Quais características são mais importantes para você?"
3. Convide-me a aprender tanto quanto eu quero, ao meu ritmo, e falo meu idioma – não um setor de Pig Latin.
4. Preste atenção aos meus sinais não verbais. Quando olho para o meu relógio e coloco o casaco, pare de falar. Estou sinalizando que a festa acabou, então agradeça por considerar, me ofereça o seu cartão, e – desculpe-me, deixe-me tomar essa chamada.
5. Ofereça-me para mostrar minhas opções por escrito. A expressão "em uma orelha e fora da outra" descreve adequadamente quantos de nós processam informações. Uma pesquisa de estudantes de medicina mostrou que, enquanto 36 por cento dos entrevistados preferiam receber informações em um único modo (palavras visuais, auditivas ou impressas), 64 por cento preferiam modos múltiplos e 18 por cento eram aprendentes cinestésicos, que preferiam usar todos os seus sentidos (toque, audição, cheiro, gosto e visão).

Como você escuta
Durante um recente envolvimento de fala, perguntei quantas pessoas na minha audiência de 50 profissionais – na sua maioria introvertidos – haviam sido ouvidas cuidadosamente nesse dia. Apenas uma pessoa levantou a mão. Enquanto todos parecemos querer ser ouvidos, muitos de nós não têm a sorte de ter essa experiência regularmente.

Como introvertido, você está bem equipado para se concentrar profundamente nas conversas com uma pessoa por vez e para oferecer sua experiência. Pense na última vez que você teve uma experiência positiva comprando algo de um vendedor. Quão bem o vendedor o ouviu e como isso afetou a venda? Pode ser refrescante para seus clientes quando você os escuta com atenção, atenção e atividade – e certamente não pode prejudicar suas vendas.

Construindo relacionamentos que se aprofundam no tempo
Aqui está outra conquista na venda, de um introvertido no mundo financeiro. "Eu vi dois tipos de vendas", diz um dos meus treinadores, chamaremos Maria Maldonado, banqueira internacional e especialista em assuntos econômicos latino-americanos. "Um tipo é o banqueiro que constrói relacionamentos que se aprofundam no tempo. Pessoas que são mais introvertidas fazem bem com esses encontros individuais. O outro é o produto que o banqueiro pede para perguntar, por exemplo: "Você pode vender serviços de Tesouraria ou de câmbio a esse cliente?". Os vendedores de produtos estão em parachute, fazem uma apresentação para vender seu produto e parachute. "(Claro, se os gostos de Cell Phone Sam parachutes, alguns clientes podem concorrer!

"Se você é introvertido", diz Maldonado, "a venda é muito mais fácil quando você tem paixão. Eu sempre acredito no que estou vendendo e penso muito no impacto dos meus produtos bancários em meus clientes. Fico claro sobre os detalhes de como eu posso ajudá-los ", diz ela," e isso ajuda a convencê-los ".

"Quando você ganha bons clientes", acrescenta Maldonado, "eles lhe dão negócios, você obtém mais oportunidades e ganha visibilidade em sua indústria. Isso ajuda você no próximo passo. E um sucesso se baseia no outro. "

Mostrando empatia e imitação
Vamos entreter um factídio legal antes de embrulhar. Quando alguém está tentando vender algo para você, quão importante é se ela ou ele mostra sua empatia? "Desculpe ouvir que você não está feliz em seu apartamento atual por causa dos altos custos de manutenção", diz um corretor de imóveis. E ela acrescenta: "Deixe-me mostrar-lhe alguns apartamentos que irão poupar dinheiro ao mesmo tempo, abordando suas preocupações sobre localização, segurança e estética." Certo, ela o dirige em direção a apartamentos com custos de manutenção mais elevados!

No meu novo livro, Self-Promotion for Introverts® , descrevo uma maneira surpreendente de demonstrar imitância através do mimetismo. Refiro-me ao livro Honest Signals , de Alex (Sandy) Pentland, Ph.D., que é baseado em pesquisas do Massachusetts Institute of Technology. Eu transmito isso: "[Pentland] descreve o mimetismo como" a cópia de sorrisos, interjeições e cabeça de cabeceira durante uma conversa ".

"Ele também observa:" Em ambas as negociações salariais e as vendas, vimos que o mimetismo funciona como um sinal honesto e efetivo da confiança, bem como a empatia necessária para negociações bem sucedidas e transações financeiras. O que é particularmente impressionante é a eficácia deste sinal honesto: o mimetismo inconsciente e automático melhorou os resultados financeiros em 20 a 30 por cento.

"Não está claro até que ponto o mimetismo consciente renderia os mesmos resultados. No entanto, como a Pentland também observa: "É difícil conscientemente falsificar esses sinais, comunicando falsamente sua atitude ou intenção. A atuação do método parece funcionar, no entanto, se você realmente se colocou em um papel social particular. Se é como o líder, o membro da equipe ou outro papel, achamos que sua sinalização automaticamente e inconscientemente muda para coincidir. O fato de que você pode "colocar mentalmente" papéis sociais diferentes e ter sua sinalização seguir o exemplo significa que podemos mudar nossas comunicações inconscientes. Isso poderia ser uma base científica para o conselho de "fingir até você conseguir"?

Embora eu não esteja sugerindo que você se torne um mimo quando vende seus produtos, uma pequena empatia é uma aposta segura e pode percorrer um longo caminho. Para não mencionar escutar atentamente e compartilhar seus conhecimentos de uma maneira que seja significativa para seus clientes.

Nota: alterei o nome do cliente que entrevistei para homenagear seu pedido de confidencialidade.

REFERÊNCIAS:
Heidi L. Lujan e Stephen E. DiCarlo, "Os estudantes de medicina do primeiro ano preferem vários estilos de aprendizagem", Wayne State University School of Medicine, Detroit, 2005, p. 13.

Nancy Ancowitz, Auto-Promoção para Introverts®: o guia tranquilo para avançar , McGraw-Hill, 2009, p. 207.

Alex (Sandy) Pentland, Sinais honestos: como eles formam nosso mundo , MIT Press, Cambridge, 2008, pp. 10-12, 31.