Você é um provedor de serviços profissional.
Todos nós somos, independentemente do que fazemos.
Um contador está fornecendo um serviço profissional. Quando grandes empresas compram equipamentos complexos, elas compram um dispositivo físico respaldado por serviços profissionais presenciais ou on-line.
Ao vender serviços profissionais, existem quatro posições existenciais:
Insanidade: Sirva pessoas com as quais você não gosta de estar e não seja pago. Ainda temos que encontrar um profissional sênior que não tenha sido “insano” em algum momento da vida.
Retorno: Sirva as pessoas com as quais você gosta de estar e não seja pago com dinheiro. Seu pagamento é intangível.
Trabalho: Sirva pessoas com as quais você não gosta de ser e seja pago.
Diversão: Sirva as pessoas com as quais você gosta de estar e seja pago.
Muitas empresas concentram-se no fim “comercial” do modelo de negócios de serviços profissionais. Seu foco obsessivo no componente de negócios começa a fazer com que o “serviço” termine para o segundo plano.
Vamos nos concentrar no final do “serviço”. Abaixo está o ponto crítico da nossa mensagem para você:
Aqueles que você serve sabem quando você está se divertindo. Eles também sabem quando você está trabalhando. Você não pode fingir.
A chave para a sua carreira de sucesso é parar de trabalhar. Comece a se divertir da maneira que definimos diversão.
Descubra quem você gosta de servir:
Só porque você serviu uma coorte única no passado, não significa necessariamente que você gosta de estar com eles.
Quem são as pessoas com quem você gosta de estar?
Um bom lugar para começar é um teste de autoavaliação de carreira, como o Strong Interest Inventory ou o Campbell Interest and Skill Survey.
A maioria dos centros de carreira de ex-alunos de faculdades, psicólogos licenciados ou firmas de recolocação podem administrar esses testes de interesse profissional.
Esses instrumentos fornecem uma comparação estatística entre seus valores e os valores daqueles com quem você estará gastando tempo, em uma variedade de configurações de trabalho.
Pense nesses testes como identificadores de “simpatico”.
O caso de Jane:
Jane era um banqueiro comercial em um pequeno banco que foi adquirido por um banco muito maior durante um período de consolidações bancárias. O maior banco demitiu Jane.
Dada a consolidação no setor bancário, Jane viu que sua carreira como banqueiro havia acabado. Ela não fazia ideia do que desejava fazer nos dez anos seguintes. Toda a sua experiência girava em torno do setor bancário.
Usando o Strong Interest Inventory, conseguimos estabelecer que Jane adoraria servir os agricultores ou pessoas que amavam trabalhar ao ar livre.
Hoje, Jane é dona de uma distribuidora da John Deere, vendendo tratores e outros equipamentos para agricultores e pessoas que trabalham ao ar livre.
Que problemas você gosta de resolver?
Depois de identificar os tipos de pessoas que você adoraria atender, converse com alguns deles e descubra o que eles precisam.
Pare de ruminar sozinho sobre quais grandes ideias você pode ter para esta coorte. Saia no mercado e conheça pessoas uma a uma ou em conferências. Pergunte quais são os problemas que eles estariam dispostos a pagar a alguém como você para resolver? Essa abordagem não é venda. Isso é chamado de pesquisa de mercado.
O caso de Jake:
Jake cresceu em um ambiente de colarinho azul e foi muito inteligente. Quando era adolescente, adorava ler ficção e aspirava a ser escritor. Seu pai o informou que a maioria dos escritores é pobre. Jake poderia ganhar mais dinheiro se ele se especializasse em engenharia.
Jake foi admitido no MIT. Após a formatura, fundou uma empresa de tecnologia, cresceu e obteve investimentos de uma empresa de private equity. Com o investimento da empresa de private equity, ele cresceu ainda mais a empresa e vendeu-a para um concorrente maior.
No final do seu acordo de não concorrência, Jake supôs que ele iria começar outra empresa de tecnologia. Para fazer crescer o negócio, ele precisaria mais uma vez de capital de private equity ou venture capital. E isso significava que ele estaria servindo parceiros PE ou VC novamente. E esse era um grupo que ele não gostava de servir. Foi “trabalho”. Não foi “divertido”.
Usando nossa estrutura de quatro fatores mais os testes de carreira, ele foi capaz de iniciar os negócios inacabados da adolescência: ser um escritor.
Hoje, Jake tem uma coluna regular sobre ciência e tecnologia em uma revista nacional voltada para estudantes do ensino médio em escolas públicas nos Estados Unidos.
Jake ganha menos dinheiro nesse novo papel. Mas ele tem dinheiro suficiente para que Jake e sua família se sintam confortáveis.
Em nosso modelo, Jake mudou de “trabalho” para “diversão”.
Ambiente corporativo – o parceiro de CPA precisa gerar mais receita:
Um de nossos clientes é uma firma Big Four CPA. Nossa missão era trabalhar com um parceiro no aumento do trabalho de auditoria com empresas de capital de risco e empresas de portfólio.
O foco do parceiro era explicar aos prospects que sua firma CPA era competente e que ele era um excelente contador.
Nós educadamente dissemos a ele que TODAS as quatro grandes empresas CPA são excelentes, e todos os parceiros contábeis são competentes. Você não pode se posicionar para aumentar a receita se definir seus serviços como uma mercadoria. No mundo das grandes empresas de CPA, a excelência é assumida.
O que nosso parceiro adorava era jogar golfe. Ele era um excelente golfista. E ele jogou golfe no curso municipal local perto de sua casa.
Conseguimos que a parceria CPA fizesse seu caminho para o clube de golfe de elite no bairro mais caro da cidade, com a condição de que ele ingressasse no Comitê de Associação de Marketing do Clube, uma vez admitido.
Como membro, ele teve a oportunidade de jogar golfe com vários parceiros de capital de risco que compartilhavam sua paixão pelo jogo.
Um vínculo emocional se desenvolveu e logo ele estava trazendo negócios para a empresa.
Como membro do Comitê de Marketing, ele organizava o café da manhã com parceiros de private equity para discutir sua paixão compartilhada pelo jogo e pelo clube. Mais negócios surgiram em seu caminho.
A maioria dos treinamentos e esforços corporativos no desenvolvimento de negócios se concentra no lado comercial do negócio de serviços profissionais. Sugerimos que usem nossa estrutura de quatro fatores para se concentrar no lado do serviço.
Uma nota especial para os Boomers:
Pense em nossa estrutura de quatro fatores ao considerar os próximos dez anos de sua vida.
Uma vez que você se concentra em divertir-se da maneira que definimos diversão, as perguntas sobre aposentadoria e o que fazer na aposentadoria são focadas em onde elas deveriam estar: qual é a coorte que eu gostaria de atender?
