Você está promovendo ou focado na prevenção?

O seguinte é um trecho do Focus: Usando Diferentes Maneiras de Ver o Mundo para o Sucesso e Influência

A maioria das pessoas em cada local de trabalho, sala de aula ou comunidade do planeta pertence a um dos dois campos. No acampamento n. ° 1, Jon é o tipo de pessoa que algumas pessoas podem chamar de "difícil", embora provavelmente ele (e nós) prefira o termo "céptico". É um desafio chegar ao final de uma frase em Jon presença sem que ele o interrompa para dizer-lhe como o começo estava tudo errado. Ele está impecável em sua aparência, escolhe suas palavras com precisão e nunca adormece. Ele é, por natureza, um pessimista (o tipo defensivo que descrevemos mais tarde) – tente dizer-lhe que as coisas vão funcionar bem e ver como ele fica visivelmente desconfortável com sua atitude imprudente e ingênua.

Neste ponto, Jon provavelmente está começando a parecer muito irritante para trabalhar, e não há como negar que ele pode ser ocasionalmente. Mas uma vez que você conseguiu conhecê-lo, é fácil ver por que ele trabalha do jeito que ele faz – ele está determinado a não cometer erros. Na verdade, apenas a idéia de cometer um erro o incomoda. (Nós mencionamos a maior parte do tempo que ele é pelo menos um pouco ansioso? Ele é.) Como resultado, seu trabalho geralmente é impecável.

No acampamento # 2, há o colega de Jon Ray – o Anti-Jon. Não temos certeza de que Ray nunca tenha se preocupado com nada. Ele é tão inteligente e tão motivado, mas ele faz seu trabalho (e sua vida) com um otimismo implacável que é impossível não invejar. Ele não suata as coisas pequenas – ele é tudo sobre a próxima grande ideia. Mas às vezes, essa existência livre de suor leva a problemas. Ele foi forçado a rotular a maioria de seus pertences "Se Encontrado, Call Ray 555-8797" porque ele sempre está esquecendo de onde ele os deixou.

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O trabalho de Ray é criativo e inovador: ele não tem medo de descer caminhos inseguros e assumir riscos intelectuais, mesmo que alguns deles acabem sendo perdidos no tempo. Mas na aparência … bem. Jon, uma vez, observou durante uma reunião que a camisa de Ray estava tão enrugada que parecia estar mantendo no bolso da calça toda a manhã. A manutenção não é coisa da Ray.

Na superfície, Jon e Ray são dois indivíduos talentosos e trabalhadores que têm o mesmo objetivo: fazer seus trabalhos excepcionalmente bem. Quando você quer influenciar alguém – seja você psicólogo, gerente, comerciante, professor ou pai – geralmente começa tentando descobrir o que a pessoa quer e depois use esse conhecimento para entender e prever seu comportamento. Mas se Jon e Ray querem o mesmo, então por que tudo é sobre a maneira como eles o seguem tão diferente?

 

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Dois tipos de boas (e ruins): promoção e prevenção

Pessoas como Ray, como diz a música antiga, "acentuam o positivo". Eles vêem seus objetivos como oportunidades de ganho ou avanço . Em outras palavras, eles estão focados em todas as grandes coisas que acontecerão para eles quando tiverem sucesso – os benefícios e recompensas. Eles "jogam para ganhar". Quando as pessoas perseguem esse tipo de "bom", chamamos isso de foco de promoção . Estudos do nosso laboratório (e muitos outros laboratórios agora) mostram que as pessoas focadas na promoção respondem melhor ao otimismo e ao louvor, são mais propensas a correr riscos e a aproveitar as oportunidades e se destacaram na criatividade e na inovação. Infelizmente, todo esse pensamento positivo e positivo faz com que eles sejam mais propensos a erros, menos propensos a pensar completamente e geralmente despreparados com um Plano B, caso as coisas falhem. Para uma pessoa focada na promoção, o que realmente é "ruim" é um não ganho : uma chance não tomada, uma recompensa não adiada, uma falha no avanço. Eles preferem dizer sim! e explodir em seus rostos do que sentir que deixaram a batida do Opportunity ficar sem resposta.

Outros, como Jon, tendem a ver seus objetivos como oportunidades para cumprir suas responsabilidades e se manterem seguros. Eles consideram o que pode ficar mal se eles não trabalham duro o suficiente para conseguir. Eles não jogam para vencer – eles jogam para não perder . Eles querem, mais do que qualquer outra coisa, se sentir seguro. Quando as pessoas perseguem este tipo de "bom", eles têm o que chamamos de foco de prevenção . Em nossos estudos, encontramos a prevenção focada para ser mais impulsionada pelas críticas e a possibilidade iminente de falha (se, por exemplo, não funcionam bastante) do que por aplausos e uma perspectiva ensolarada. As pessoas focadas na prevenção são muitas vezes mais conservadoras e não correm riscos, mas seu trabalho também é mais completo, preciso e cuidadosamente planejado. Claro, muita cautela e hipervigilância pelo erro quase mata todo o potencial de crescimento, criatividade e inovação. Mas para o foco de prevenção, o "mau" é uma perda que você não conseguiu parar: um erro cometido, uma punição recebida, um perigo que você não conseguiu evitar. Eles prefeririam dizer o Não! para uma oportunidade, em vez de acabar em água quente. Quem primeiro disse que "o diabo que você conhece é melhor que o que você não faz" teria obtido a aprovação entusiástica de Jon.

Os pesquisadores (nós mesmos) foram trabalhados há mais de vinte anos, explorando as causas e conseqüências da promoção e da prevenção em todos os aspectos das nossas vidas. Sabemos que, enquanto todos estão preocupados com a promoção e a prevenção, a maioria das pessoas tem um foco motivacional dominante – o que eles usam para abordar a maioria dos desafios e demandas da vida. Também é verdade que o foco pode ser específico da situação: algumas pessoas estão focadas na promoção no trabalho, mas mais focadas na prevenção quando se trata de seus filhos. Todo mundo é focado na promoção quando se alinham por um bilhete de loteria e focado na prevenção quando se alinham para uma vacina contra a gripe.

Centenas de estudos depois daquela percepção inicial, ficou claro que o tipo de "bom" que você está buscando afeta tudo sobre você – o que você presta atenção, o que você valoriza, as estratégias que você escolhe usar (e as quais realmente funcionam para você) e como você se sente quando você triunfa ou falha. Isso afeta seus pontos fortes e suas fraquezas, tanto pessoal como profissionalmente. Isso afeta a forma como você gerencia seus funcionários e como você paira seus filhos (e por que as decisões e preferências do seu cônjuge podem parecer tão estranhas). Sem exagero, seu foco afeta quase tudo .

Na Parte 1 de FOCUS, explicaremos a natureza dos focos de promoção e prevenção e como eles funcionam, e você entenderá a si mesmo e as pessoas ao seu redor de uma maneira totalmente nova. Algumas coisas terão sentido que nunca antes. Você vai finalmente ver por que é tão difícil ser bom tanto com as grandes idéias quanto com os detalhes. Por que o "espontâneo" em qualquer casal geralmente não é aquele que equilibra o talão de cheques. Por que você subestima a duração de tudo, ou você superestimará o quão difícil será, e por que alguém diferente de você pode parecer tão estranho. Você entenderá as escolhas que você fez, as experiências que você é atraído e por que você prefere uma marca de produto para outra. E você poderá usar esse conhecimento para melhorar seu bem-estar e ser mais eficaz em sua vida.

Aumente sua influência

Será especialmente valioso para você entender promoção e prevenção se você estiver no negócio de influenciar os outros – se uma grande parte do que você faz todos os dias envolve informar, persuadir e motivar. (Note-se que esta definição de "influência" aplica-se aos professores, treinadores e pais tanto quanto para os comerciantes, gerentes e defensores. Venha pensar nisso, a maioria de nós – de uma forma ou de outra – está envolvida na "negócio" de influência. A menos que você viva sozinho em uma ilha deserta, caso em que você pode tentar usar este livro para abrir seus cocos.)

Produtos, atividades e idéias podem atrair motivação de promoção ou prevenção, dependendo do tipo de "bom" ou "ruim" em que se concentram. Alguns são óbvios: os cintos de segurança, os sistemas de segurança doméstica e as mamografias são essencialmente sobre como evitar a perda ( foco de prevenção ), enquanto casas de férias, loteria e facelifts são sobre ganhos potenciais ( foco de promoção ). Outros produtos podem satisfazer motivação de promoção ou prevenção, dependendo de como você fala sobre eles. Quando a pasta de dente é sobre um "sorriso mais branco" e "respiração fresca", é um produto focado na promoção. Mas quando se trata de "evitar cavidades e gengivite", trata-se de prevenção. Como os estudos que compartilhamos com você na Parte 2 do FOCUS mostrarão, você pode aprender a falar a linguagem motivacional da pessoa que você está tentando influenciar.

 

Um guia prático

Este livro é um guia prático para entender e trabalhar com sua promoção ou foco de prevenção. Use esse conhecimento em sua própria vida, e você será mais eficaz para atingir seus objetivos. Use-o como uma ferramenta para influenciar os outros, e é como se você pudesse criar confiança, valor e melhor desempenho fora do ar . É como magia. Só é real.

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