Você realmente sabe porque você faz as coisas que você faz?

Pesquisas recentes revelam como a tomada deliberada de decisões é uma ilusão.

A maior parte de nossa tomada de decisões acontece sob o radar, mas sentimos que estamos no controle de nossas decisões

Fonte: David Kovalenko / Unsplash

Como seria se os animais pudessem nos dizer por que fazem as coisas que fazem? Alguns de seus comportamentos certamente exigem uma explicação. Os escaravelhos, por exemplo, atraíram a atenção recente por um comportamento peculiar: enquanto rolam a bola de esterco, param e sobem periodicamente em cima dela e fazem uma dança ritualística antes de continuar. Isso parecia estranho até mesmo para um animal que faz bolas de esterco, então os cientistas recentemente realizaram estudos para entendê-lo. Acontece que a escalada e a dança tendem a navegar ou a esfriar os pés – ou ambos. A resolução do quebra-cabeça seria mais fácil se os pesquisadores pudessem perguntar aos besouros?

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Felizmente podemos perguntar às pessoas sobre seus motivos, mas está pedindo realmente ajuda? As pessoas muitas vezes escondem a verdade (como em “Estou terminando com você porque preciso passar mais tempo com meu cachorro”), mas há um problema mais fundamental. A maioria das pessoas pensa que sabe como chegar a uma decisão, mas não.

Sem o nosso conhecimento, nossas mentes muitas vezes nos orientam em direções específicas. Temos a tendência de pensar que tomamos decisões deliberadas e calculadas, especialmente em questões de importância pessoal, como onde escolhemos viver, que profissão escolhemos e como gastamos ou investimos nosso dinheiro; Mas a realidade é diferente. Por exemplo, acontece que as pessoas preferem morar em uma cidade ou estado cujo nome se assemelhe ao deles. Os dados sugerem que alguém chamado Dennis é mais propenso a escolher morar em Denver do que uma pessoa semelhante com um nome não relacionado. O mesmo vale para Mildreds, em Milwaukee, Jacks, em Jacksonville, Philips, na Filadélfia, Florences, na Flórida, Georges, na Geórgia, e Louises, na Louisiana. Acontece que há um tipo similar de preferência pelo que as pessoas fazem para viver, então alguém chamado Dennis é mais provável que se torne um dentista do que uma pessoa similar com um nome não relacionado.

Os dados do mercado de ações sugerem que os investidores inicialmente preferem ações cujos nomes possam ser facilmente pronunciados. Por um período após a oferta pública inicial, as ações de uma empresa com um nome fácil de dizer, como a Barnings Incorporated, superam as ações de uma empresa com um nome como a Aegeadux Incorporated.

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Os dados comportamentais mostram que um preço que acidentalmente consideramos antes de uma compra influencia o quanto acabamos pagando. Não importa que o comprador saiba que o valor inicial é completamente arbitrário. Em um experimento, as pessoas foram primeiro solicitadas a considerar se pagariam o valor em dólar correspondente aos dois últimos dígitos do seu número de previdência social (um número arbitrário) para uma compra comum. Por exemplo, alguém com um SSN terminando com 12 considerou pagar US $ 12 por uma determinada garrafa de vinho. Posteriormente, aqueles com SSNs de final superior terminaram licitando valores mais altos em um leilão para o item.

As pessoas negariam ser influenciadas pela semelhança do nome delas com a palavra para uma profissão ou o número aleatório que acabaram de considerar para uma compra. Na verdade, muitas pessoas acham a sugestão um insulto ao seu intelecto (“outras pessoas podem ser influenciadas, mas eu certamente não”). Essa confiança está enraizada na natureza oculta dos processos mentais que tomam esses fatores como insumos e na capacidade de nossa mente nos apresentar, de maneira perfeita, nosso comportamento como consequência de decisões conscientes.

Este ponto é ilustrado por uma série de estudos fascinantes com pacientes com cérebro dividido, pessoas cujos cérebros esquerdo e direito estão desconectados. Cada hemisfério do cérebro pode processar informações e tomar decisões por conta própria. Isso pode criar conflitos quando os cérebros esquerdo e direito são incapazes de trocar informações e cada hemisfério recebe informações diferentes. Dado que o cérebro esquerdo é responsável pela produção da fala, o que acontece quando o paciente é solicitado a explicar o comportamento causado pelo lado direito do cérebro? O lado esquerdo do cérebro observa o comportamento, mas não sabe o motivo, porque, em pacientes com cérebro dividido, ele não recebe informações do lado direito do cérebro. Os pesquisadores criaram essa situação mostrando a imagem de uma nevasca no lado direito do cérebro (através do olho esquerdo) e uma galinha no lado esquerdo do cérebro (através do olho direito). Quando o paciente foi solicitado a apontar para uma imagem relacionada, o cérebro direito (controlando o braço esquerdo) apontou corretamente para uma pá de neve e o cérebro esquerdo (com o braço direito) apontou para um pé de galinha. Notavelmente, no entanto, o paciente explicou que apontou para a pá porque a pá limpa o galinheiro. Este é o cérebro esquerdo fazendo sentido da situação com a única informação a que tem acesso (ver uma galinha e apontar para uma pá). É a racionalização pós-decisão em ação, e é comum nas decisões diárias das pessoas comuns.

Já se sabe há algum tempo que, ao monitorar a atividade cerebral, é possível prever uma decisão antes que a pessoa tenha qualquer experiência consciente de fazer uma. Pesquisas mais recentes revelaram que as decisões poderiam ser detectadas desta forma até 10 segundos antes de serem feitas conscientemente. O que nós experimentamos como tomada de decisão é simplesmente criar uma justificativa para uma decisão que já foi tomada inconscientemente.

A natureza oculta de nossos processos de tomada de decisão deixa muito a ser descoberta e isso torna a pesquisa nessa área dinâmica e estimulante. As inúmeras decisões que tomamos – nossa faculdade, seja para alugar ou comprar, iniciar ou terminar um relacionamento, assistir a esse ou aquele programa na Netflix, sair de um emprego ou continuar, gastar ou economizar, andar ou dirigir – são conduzidas por um mar de forças que operam sob o radar em nossas mentes. A maioria das pessoas concorda que há espaço para uma melhor tomada de decisão; novas descobertas nos ajudarão a alcançar essa perspectiva oculta.

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