O diretor de cinema americano e o comediante Woody Allen disseram uma vez: "Oitenta por cento do sucesso está aparecendo." A exibição é fácil de dizer e fácil de fazer. A maioria dos seus concorrentes, no entanto, não está aparecendo. Isso cria oportunidade. Aqui está um exemplo:
Meu cliente era um diretor financeiro com experiência em dispositivos médicos. Reunimos uma lista de empresas de dispositivos médicos entre US $ 10 e US $ 250 milhões em vendas. As empresas estavam localizadas dentro de um código postal em torno da Tech Square / MIT em Cambridge, Massachusetts. Nossa pesquisa forneceu ao CFO os nomes dos CEOs de cada empresa.
Nosso cliente CFO entrou em cada edifício da Classe B na nossa lista. (Em contraste com os edifícios da classe A, os edifícios da classe B não têm guardas de segurança.) Ela então caminhou até a recepcionista e disse: "Eu moro nas proximidades e acho que o CEO pode querer falar comigo quando ele vê meu currículo. Mas eu poderia estar errado. Vou deixá-lo para decidir se deve jogar o meu currículo de volta ou entregá-lo ao CEO. "Cada currículo foi dobrado e teve o nome do CEO escrito na aba.
Alguns recepcionistas foram graciosos. E alguns a consideravam com desprezo. Em ambos os casos, o objetivo do nosso cliente era capacitar o recepcionista. Os recepcionistas muitas vezes não são vistos com respeito dentro da empresa. Ao tratar o recepcionista com dignidade, você irá se unir com alguns deles.
Dois CEOs chamaram nosso CFO e convidaram-na para uma entrevista dizendo: "Eu gosto do seu estilo agressivo. Você sabe o que deseja e foi depois. Isso é o que precisamos aqui ".
Nosso cliente CFO obteve uma oferta de trabalho com uma das duas empresas.
No momento em que nosso cliente apresentou seu currículo, o CEO não estava ativamente procurando substituir o CFO existente. Mas o currículo do nosso cliente, mais a exibição dela, estimulou a decisão do CEO de fazer uma mudança.
Em outras palavras, nosso cliente de CFO criou um trabalho onde nenhuma abertura de trabalho havia existido. Ela acabou por aparecer.
Embora esta história se centre na pesquisa de emprego, ela também se aplica a outras situações: construir sua prática, vender um produto, criar alianças, encontrar fontes de capitais. Mostrar é um ato projetivo onde as reações do observador a você dizem mais sobre o perceptor. No caso do CFO, um recepcionista pode ver aparecer com desprezo, mas um CEO viu o mesmo ato de autoconfiança.
O primeiro passo no lançamento de uma campanha de exibição é obter informações válidas sobre suspeitos corporativos. Você precisa de um banco de dados que lhe fornecerá informações que podem ser classificadas por código postal, volume de vendas, indústria e nome de uma autoridade de contratação.
Em pequenas comunidades, você pode começar com o diretório da Câmara de Comércio. Isso pode ser comprado na Câmara local ou você pode pedir a um membro da Câmara que lhe forneça um. Em indústrias específicas, você pode tentar obter um diretório local da indústria. Por exemplo, se você deseja fazer contatos com conselhos gerais em Los Angeles, você pode ver se você pode obter uma cópia do diretório do capítulo de Los Angeles da Association of Corporate Counsels.
Para segmentar associações profissionais em sua comunidade, você pode começar por analisar este diretório pesquisável fornecido pela Associação de Executivos da Associação: http://www.asaecenter.org/Community/Directories/associationsearch.cfm
A Hoovers é uma excelente base de dados para identificar diretamente empresas e líderes. Os serviços de carreira da faculdade e as melhores empresas corporativas de consultoria de gestão de carreira têm acesso a este banco de dados on-line. Os recrutadores terão acesso a este banco de dados. Em nossa empresa, usamos Hoovers. O Careersearch.net é outro excelente recurso.
No caso acima, éramos específicos sobre códigos postais e indústria. Observe que também tendemos a focar em empresas que não eram mais pequenas, mas ainda não grandes. Esse é o ponto positivo para a técnica de exibição: quanto maior a empresa, mais provável é que exista um sistema formal de recursos humanos para lidar com aplicativos. Quanto menor a empresa, maior a probabilidade de que a função de recursos humanos esteja sobrecarregada com problemas básicos de RH. HR não está configurado para lidar com o recrutamento pró-ativo. Isso lhe dá uma abertura direta aos tomadores de decisão que deseja alcançar.
Não posso enfatizar suficientemente a importância de aparecer. Você pode se sentir patético em atrair uma recepcionista para obter ajuda, mas está à procura de tomadores de decisão que considerem suas ações como assertivas.
