Maneiras comprovadas de mudar a mente de alguém

Pesquisas nos mostram os elementos do diálogo persuasivo.

Fonte: CC0 public domain

Os americanos vão às urnas amanhã. Enquanto este ano está provando ser um dos mais polêmicos na história dos EUA, aqui na Living Baseada em Evidência, nós ainda mantemos a esperança de que os americanos possam se engajar em um diálogo político civil.

Então, pensamos que este seria um ótimo momento para reexaminar as evidências sobre como mudar a mente de alguém.

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Acontece que mudar a mente de alguém é uma coisa difícil de fazer. Há uma variedade de teorias psicológicas que explicam por quê. Para começar, as pessoas são programadas para procurar pontos de vista semelhantes aos seus, ou que confirmam o que eles já acreditam. Um bom exemplo é a pesquisa que mostra que as pessoas estão mais propensas a sintonizar canais de notícias que se alinham com suas crenças políticas.

Além disso, o cérebro humano tende a interpretar e recordar informações de uma forma que confirma as crenças existentes das pessoas, enquanto gasta menos tempo considerando outros pontos de vista. (Isso é chamado de viés de confirmação.)

A linha inferior é, mudando a mente de alguém é uma tarefa difícil. Mas não é impossível. Em 2016, pesquisadores da Universidade de Cornell publicaram um estudo examinando as melhores estratégias para mudar a mente de alguém em um fórum online.

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Para coletar dados, os pesquisadores analisaram conversas on-line em um fórum chamado “ChangeMyView” dentro da comunidade da Internet Reddit. No fórum, os participantes publicam suas crenças e convidam outras pessoas para tentar mudar de ideia. (É importante notar que as pessoas no estudo estão convidando outras pessoas para tentar mudar seus pontos de vista, o que é mais fácil do que tentar persuadir alguém que não está aberto a novas idéias.) Quando um pôster original foi persuadido a um ponto diferente de vista, eles postam um símbolo delta – o caractere grego usado para denotar a mudança – e explicam por que eles mudaram de ideia.

Ao analisar o fórum, os pesquisadores descobriram atributos específicos que tornavam mais provável que os pôsteres originais mudassem de idéia. Os participantes que usaram palavras diferentes em comparação com o pôster original – um sinal de introdução de um novo ponto de vista – eram mais propensos a mudar a mente de alguém. Argumentos usando exemplos específicos também eram mais propensos a mudar a mente de alguém.

Os pesquisadores descobriram que a escolha de palavras é um fator importante. As pessoas que postaram sua opinião original usando a palavra “eu”, sinalizando uma crença pessoal, eram mais propensas a mudar de idéia em comparação com as pessoas que usavam a palavra “nós” em suas postagens, o que sinalizava um ponto de vista mais amplo. As pessoas que responderam qualificando seus argumentos – usando palavras como “pode ser o caso” – foram mais persuasivas do que aquelas que postaram opiniões firmes.

O número de respostas dentro de cada thread também indicava a probabilidade de o cartaz original mudar seu ponto de vista. Algumas idas e vindas – até quatro vezes – produziram resultados positivos, mas depois de cinco respostas, os cartazes tiveram uma probabilidade significativamente menor de mudar de idéia.

Mas e o mundo além dos fóruns da internet? Que tal tentar mudar a mente do tio George no jantar da família neste fim de semana? Acontece que há um aspecto pessoal na persuasão também. O conceito de auto-afirmação – de que as pessoas precisam sentir um senso pessoal de identidade e valor – é um fator importante para persuadir alguém.

Pesquisas mostram que, ao desafiar as crenças políticas do tio George, você está questionando seu julgamento pessoal. Mas se você puder dizer algo de bom primeiro – ou pagar um elogio ao tio George ou apontar uma parte de suas opiniões com as quais concorda – ele estará mais propenso a considerar sua perspectiva.

O ponto principal: é uma tarefa difícil, mas não impossível, de mudar a mente de alguém.

Visite o site Bronfenbrenner Center for Translational Research da Cornell University para mais informações sobre o nosso trabalho de resolução de problemas humanos.