Negociar razoavelmente

Estratégias para o sucesso nos negócios e relacionamentos

Alguma vez você já quis negociar e a oferta que você recebe logo no portão é tão estranha que você se sente como se fosse imediatamente embora? Talvez seja o seu parceiro romântico fazendo exigências que pareçam irracionais ou talvez seja uma oferta de negócios que deixa um gosto amargo na sua boca. Da próxima vez que isso acontecer, não vá embora. Em vez disso, tente uma abordagem diferente.

Deixe-me explicar. Somos perfeitamente capazes de detectar a desigualdade e quando isso acontece, não gostamos intensamente. Você pode ler sobre por que a justiça é importante aqui. Por enquanto, confie em mim. Importa muito. Recebemos mensagens constantes sobre como a capacidade de negociar e comprometer o centro de negócios bem-sucedidos e relacionamentos pessoais. Alguns chamam isso de arte. A parte da “arte” vem em ser boa nisso, saber quando fazer, ser justa e não guardar ressentimentos depois de ter feito isso. O problema? Ninguém nos ensina como fazer isso com sucesso. Isso é uma tarefa difícil quando, por sua definição muito humana, comprometer significa que cada parte deve primeiro deixar de lado algo para chegar a uma resolução agradável. Não admira que ninguém goste de fazer isso! Você pode estar dizendo agora, bem, sim, é isso que significa. Mas se isso fosse verdade, não há “arte” para isso. Tente obter o máximo que puder pedindo mais do que você realmente quer, assim, durante a “negociação”, você perde o mínimo. Isso dificilmente é uma abordagem justa, mas é a mais comum é questões de negócios e por extensão, o coração.

Fonte: USFWS CC BY 2.0

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Os caranguejos eremitas pensam em negociar de forma diferente. Primeiro, o que os caranguejos eremitas negociam? Imobiliária. Um caranguejo eremita individual pode estar em uma casa (concha) que é muito grande, enquanto outra pode estar em uma que é muito pequena. Conchas vazias são difíceis de encontrar, e todo mundo precisa de uma, então o que é um caranguejo eremita para fazer? Toque em outro caranguejo eremita amigável no “ombro” e veja se ele ou ela quer trocar. Mas aqui está o truque. Não pode haver troca forçada e ninguém oferece uma troca que os levaria mais longe do tamanho que ele precisa, então ambos os caranguejos terminam a troca com uma casca que é igual ou melhor do que a que tinham quando começaram. Essa é uma negociação que permite ganhos mútuos em vez de perda mútua.

Um ponto chave é que existe uma agenda comum. Não há conflito de interesse para os caranguejos e o objetivo é semelhante para ambas as partes (uma concha melhor). Alguns exemplos desse exemplo incluem: 1) decidir se comprometer, em primeiro lugar, 2) estabelecer metas comuns e 3) ser honesto sobre o que você precisa. Necessidades e desejos são muito diferentes. Porque somos sensíveis à justiça, podemos nos tornar menos dispostos a fazer concessões se suspeitarmos que o que está sendo pedido não é o que realmente é necessário para a outra parte. Se você é o único que está se aproximando da negociação do ponto de vista frequentemente aconselhado de “pedir muito mais do que o que você realmente precisa para obter o que merece”, você pode querer repensar sua estratégia.

Eu recentemente passei por isso em uma troca de negócios. Eu pedi algo que eu precisava que não estava sendo usado outro, o equivalente a uma casca de caranguejo eremita vazia sendo acumulado por outro caranguejo que não precisava ou queria. Em vez de oferecê-lo gratuitamente, foi oferecido, não apenas por uma quantia escandalosa, mas objetivamente desproporcional ao seu valor. Fiquei tentada a terminar todas as negociações imediatamente e nunca mais entrar em um acordo comercial com a parte em questão. Em vez disso, decidi testar a abordagem do caranguejo eremita. Eu segui os passos descritos acima. Primeiro, decidi que estava disposto a pagar alguma coisa. Em seguida, estabeleci objetivos positivos comuns. Então, calculei objetivamente o valor monetário. Finalmente, apresentei minha oferta. Lembre-se, eu estava totalmente preparado para ir embora. Eu não estava disposto a adquirir meu “shell” a qualquer custo. Para minha surpresa e deleite, ocorreu uma troca justa.

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Vamos dar outro exemplo. Esse é um aspecto de muitos relacionamentos românticos que estão repletos de tensão e conflito: negociar as tarefas domésticas. Uma das razões pelas quais isso pode ser um tema contencioso para alguns casais é porque, independentemente de ambos trabalharem ou uma pessoa ficar em casa, uma pessoa pode perceber uma desigualdade na divisão do trabalho doméstico. Isso pode ser devido a diferentes definições do que constitui o trabalho “doméstico” (por exemplo, incluir cuidados infantis?) Ou devido ao nível difícil de diferentes tarefas. Mas, sendo todas as coisas iguais, ainda pode haver necessidade de negociação.

Fonte: Ian Kirk CC por 2,0

Se você fosse um bushtit de cauda longa, enfrentaria um dilema semelhante. Por quê? Como nós, cada indivíduo preferiria se o outro fizesse a maior parte do trabalho, mas isso não seria justo e nenhum bushtit de cauda longa vai concordar com isso. Então, como eles negociam com sucesso as tarefas domésticas? Cada um dá tanto quanto o outro e, se algum deles não cumprir sua parte, haverá conseqüências. O ninho não é construído, os ovos não são incubados e os filhotes não sobrevivem. Como a maioria dos bushtits de cauda longa consegue construir seu ninho, botar seus ovos e criar seus filhotes, claramente a maioria negocia com sucesso ou caminha (ou voa) para longe dos parceiros que não cooperam. Mas há uma mensagem mais sutil aqui. Eles, como os caranguejos eremitas, não têm problemas para comprometer (dando igualmente, mesmo que prefiram dar menos), porque não há conflito de interesses e os objetivos são semelhantes para ambas as partes. Isso significa que quanto mais acordo em relação aos objetivos, menos conflito ocorrerá ao negociar e comprometer, e melhor será o resultado para ambas as partes.

O mesmo tipo de harmonia que vemos nos caranguejos eremitas trabalha para relações humanas e negócios. Eu quero fazer um último ponto. Temos a complicação adicional de ter medo de onde estamos se comprometermos, mesmo que seja sobre algo de que nos importamos muito pouco. Alguma vez você já cavou em seus calcanhares e ficou preso às suas armas para ter certeza de que não perdeu terreno em futuras negociações? Nesses casos, é fácil ver como as negociações se tornam menos sobre o assunto em particular e mais sobre o poder percebido. Mas o poder, e o abuso, é característico de interações despóticas não cooperativas. É muito mais produtivo abordar as interações do ponto de vista das boas intenções, honestidade, justiça e cooperação. Não só constrói ninhos, mas também boa vontade para futuras interações.