Advogado de julgamento Gerry Spence sobre persuasão

O advogado principal tem muito para nos ensinar sobre a persuasão. E Gerry Spence certamente é um mestre. Ele não perdeu um caso desde 1969 e tem mais veredictos de vários milhões de dólares do que qualquer advogado na América, incluindo um veredicto de US $ 10,5 milhões no caso Karen Silkwood, que foi transformado em um filme estrelado por Meryl Streep. Ele está no American Trial Lawyers Hall of Fame, que inclui John Adams e Clarence Darrow. O autor de 17 livros, incluindo How to Argue and Win Every Time , na entrevista de hoje The Eminents , falei com Gerry Spence hoje.

Marty Nemko: Qual é uma sutileza não óbvia que você usa na seleção do jurado?

Gerry Spence: Eu não tento ser sutil. Não é bom nisso. Eu tento ser uma pessoa real e atenciosa. Se eu espero que os jurados sejam pessoas reais que possam se importar, não posso pedir que façam o que não faço.

MN: Existe um princípio psicológico que você usa freqüentemente na seleção do argumento central que você fará em um caso?

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GS: Todos os casos em que eu estive são um caso de traição. Mesmo um dobrador de pára-choques. Quando você dirige, você deve confiar que os outros motoristas estarão à altura da promessa de dirigirem com segurança. Os promotores usam todas as ferramentas para que o réu pareça mal; Essa é uma traição da verdade. Os jurados podem se relacionar com a traição: todos nós fomos traídos, e sim, todos nós traímos outros. Então eu costumo enquadrar o caso em termos de traição.

MN: Você escreveu que o medo pode ser um aliado. Explique isso.

GS: Nunca entrei em tribunal sem sentir medo. Eu sei que tenho, em minhas mãos, a vida de um cliente. Em caso de capital, se eu falhar, essa pessoa poderia morrer confinado em concreto e aço, estuprado, espancado por outros prisioneiros. Ele pode até ser executado. O horror que enfrenta também é meu horror. Se eu falhar com ele, devo viver com a consequência. Nunca tenho certeza de que posso ter sucesso. Na verdade, muitas vezes estou aterrorizado. Os jurados também estão aterrorizados. Eles estão em um ambiente estranho, advogados examinando-os, testando-os, fazendo-lhes perguntas que não sabem como responder. E eles serão trancados em uma sala com 11 outros estranhos com a tarefa terrivelmente difícil de procurar a verdade. E se eu for convicto? Eu tenho um enorme poder. Estou à beira do pânico. "A justiça tende a se esconder. Ao revelar o meu medo aos jurados, pergunto-lhes: "Podemos juntar-se e, de alguma forma, persegui-lo para fora?"

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MN: Você diz: "Não fique cegado pelo brilho". Por que não?

GS: vejo brilhantismo no tribunal que os jurados não devem ser cegos por, por exemplo, advogados contratados por companhias de seguros. Eles sabem sorrir para o júri exatamente certo. Eles sabem exatamente como se comportar. Eles são como um dançarino, perfeitamente coreografados, mas não reais. Eu sempre gosto de ir contra esses advogados porque, no final, o júri tem que decidir quem realmente se importa com o caso e quem eles podem confiar. Confiamos em pessoas que são reais, abertas e atenciosas.

MN: Há algo não óbvio sobre o que faz uma testemunha simpatica?

GS: A testemunha que é vulnerável tem grande poder.

MN: você tem 85 anos e alguns anos atrás, disse que era hora de derrubar a espada. Você não tem. Por quê?

GS: acho que sinto que meu trabalho ainda não foi feito. Eu gasto pelo menos 10 horas por dia produzindo algo – estou no meu estudo antes do café da manhã e trabalho por um tempo antes de me deixar comer. Eu posso tirar uma soneca, mas depois eu trabalho até o final da tarde. Eu sou conduzido pelo medo que eu vou morrer antes que meu trabalho seja feito. Isso pode ser neurótico, mas isso me ajuda a realizar.

MN: O que é realmente importante para você agora, Gerry?

GS: Eu aprecio todos os dias. Eu reconheço o presente que me foi dado: um dia sem dor, sem uma preocupação indevida. Em troca, quero terminar o trabalho que estou fazendo – agora, estou trabalhando em três livros.

A biografia de Marty Nemko está na Wikipédia.