Toda a minha vida, fui um negociador terrível. Eu paguei em excesso por tudo, mesmo que eu tenha entendido, em princípio , como uma negociação deve ser conduzida. Eu sei que você precisa "dirigir uma barganha difícil" e "estar disposto a se afastar da mesa" se você quiser obter o melhor negócio possível. Eu nunca pareci ser capaz de fazê-lo, nunca.
Chegou ao ponto em que meu marido me proíbe de falar sempre que estamos negociando o preço de um carro, uma casa ou mesmo uma torradeira usada no mercado de pulgas. E, embora eu normalmente não fique com muita vontade de ser silenciado, tenho que admitir que vejo seu ponto de vista. Em uma negociação, sou o link mais fraco.
No passado, eu sempre gritei até um problema fundamental: fervorosamente e rigidamente em conformidade com a norma social da reciprocidade – essa bondade deve ser reembolsada com bondade. O que soa nobre, mas no meu caso é borderline disfuncional. Por exemplo, se o vendedor raspasse US $ 100 no preço de um carro, senti que devíamos corresponder o seu bom gesto ao comprá-lo. De alguma forma, o fato de o carro ter permanecido caro por alguns milhares de dólares não entrou completamente para mim.
Um artigo recentemente publicado, no entanto, me fez questionar esta explicação, e percebo que pode haver mais em meu problema do que apenas querendo patologicamente parecer legal.
Este conjunto de estudos mostrou que, quando as pessoas sabem que estão prestes a negociar, vêem essa negociação iminente como uma ameaça ou um desafio . As pessoas que vêem uma negociação como uma ameaça apresentam maior estresse e fazem acordos menos vantajosos. O seu mau desempenho é causado principalmente pelo fato de que os negociadores estressados se comportam de forma mais passiva e são menos propensos a usar táticas difíceis com o objetivo de obter alavancagem, em comparação com os duros que sentem que a negociação é mais um desafio do que uma ameaça.
Isso faz muito sentido para mim. Meu marido vê absolutamente a negociação como um desafio. Ele acredita que ele tem o conhecimento e a capacidade de sucesso. Ele espera um bom pechinco. Eu não . Ao ler este artigo, percebi que sempre vi as negociações serem ameaçadoras, acreditando que me faltava qualquer habilidade de bons negociadores. Eu acreditava que eu estava condenado a falhar, e só queria isso com o mais rápido possível. Por que prolongar uma situação estressante e ameaçadora, quando você pode jogar a toalha e seguir em frente?
Isto é, é claro, ridículo. Quando eu paro e realmente penso sobre isso, vejo que sou perfeitamente capaz de negociar, bem como o próximo cara. Não há nada de errado comigo. Não estou faltando o gene da barganha. Eu sempre acreditei que não era bom negociar, e vi isso como ameaçador, sem nunca ter questionado se a verdade era ou não.
Então, o que você faz se, como eu, você vê as negociações como ameaças e oportunidades de falha? Bem, o primeiro passo é perceber que esta é uma profeção auto-realizável – acreditando que você não tem a capacidade de ter sucesso em garantias que você não irá. Mas agora pergunte-se, é mesmo verdade que não tenho a capacidade de ter sucesso em uma negociação? O que seus colegas negociadores têm que você não tem? A resposta é quase certamente: nada. Eles não possuem habilidades especiais. Eles apenas acreditam em si mesmos. Eles acreditam que podem dirigir a barganha difícil. É isso que importa.
Então, se ele gosta ou não, eu estou juntando meu marido em nossa próxima negociação. Agora vejo que acreditar que sou um negociador péssimo fez com que essa crença fosse uma realidade, e eu me recuso a aceitar essa mentira por mais tempo. Espere e veja – vou ter um ótimo negócio na nossa torradeira seguinte.
K. O'Connor, J. Arnold e A. Maurizio (2010) A perspectiva de negociação: Stress, avaliação cognitiva e desempenho. Jornal da Psicologia Social Experimental.
